Com planta industrial de 18 mil m² em Caxias do Sul (RS) e operações em todo o país, a Luna ALG é um case exemplar de como os fabricantes que produzem localmente têm se posicionado frente às flutuações do mercado brasileiro de equipamentos.

A Luna ALG surgiu em 2007 a partir da fusão entre a espanhola Luna Equipos Industriales e a ALG América Latina Guindastes do Brasil. Seis anos depois, a empresa conta com aproximadamente 200 funcionários e é uma das principais fabricantes de guindastes da América Latina.

Nesta entrevista, Sérgio Dal Zotto, diretor comercial da companhia, explica as mais recentes inovações incorporadas à operação e o intenso trabalho de contato direto com os usuários da marca, uma das formas de fortalecer o pós-venda. A diversificação de segmentos de atuação também é uma das iniciativas recentes da fabricante, como ilustra o trabalho desenvolvido junto às concessionárias de energia.

M&T – Em termos de negócios, muitas empresas esperam fechar o ano com “empate técnico” em relação ao ano passado. A Luna ALG corrobora isso?

Sérgio Dal Zotto – Tivemos um ótimo período de 2009 até quase o final de 2011, quando começou uma desaceleração bastante acentuada. Até aquele momento, o setor de construção estava aquecido, e – com as obras relacionadas à Copa – esperávamos muito mais vendas do que realmente tivemos. Dentre outros fatores, o que aconteceu foi a paralisação dos grandes projetos, que estavam previstos e não saíram do papel. Então, a tendência é sim de um “empate técnico” na área de equipamentos, prevendo-se uma retomada nos próximos anos. Estamos trabalhando com uma previsão de crescimento do PIB entre 2% e 2,5%, o que significa a necessidade de investimentos em infraestrutura. Particularmente, acreditamos em um crescimento continuado até 2020. Há muito a ser feito. Temos de considerar, por exemplo, os vários projetos na área de mobilidade urbana, previstos para acompanhar a construção das arenas esportivas e que ainda não ocorreram.

M&T – Além do atraso nas obras, as empresas estabelecidas enfrentam a concorrência dos entrantes. Como permanecer nesse mercado cada dia mais competitivo?

Sérgio Dal Zotto – Na verdade, não tem sido e nunca será fácil. É preciso encontrar alternativas. No caso da Luna ALG, as alternativas incluem várias ações. Uma delas é o aprimoramento de equipamentos de nossa linha, inclusive com lançamentos e criação de novas famílias, cujo exemplo mais recente são os veículos diferenciados produzidos para concessionárias de energia elétrica. Em relação aos guindastes, temos implementado uma série de avanços, o que resulta em modelos com maior capacidade de carga, em função da redução de peso. Conseguimos isso firmando parcerias com fabricantes de aço de primeiro nível. Nossos lançamentos recentes incluem os modelos de 62 e 87 toneladas, ambos fabricados em Caxias do Sul. O primeiro é o único produzido localmente que incorpora o fly jib. Anteriormente, o mercado nacional só tinha essa configuração por meio de importação. Trata-se de um guindaste com forte presença de eletrônica embarcada, controlado totalmente via rádio. Esse é um posicionamento claro como fabricante brasileiro, principalmente em relação aos entrantes orientais e seus guindastes de 50 e 60 toneladas.

M&T – Que tipo de ações o desenvolvimento dos equipamentos exigiu?

Sérgio Dal Zotto – Foi, principalmente, um alto investimento em tecnologia. Primeiro, pela parceria com o especialista Osamu Takarada, profissional nascido no Japão com grande experiência no segmento de guindastes. Outra parceria foi com a Tecnnic, empresa especializada em eletrônica embarcada, que possibilitou inserirmos nos guindastes alguns equipamentos que garantem maior segurança às operações, como inclinômetros, controle de momento de carga, anemômetro e outros dispositivos que foram agregados aos nossos produtos. Os modelos também aprimoram características já presentes nos demais guindastes da nossa linha. De modo sucinto, poderíamos dizer que a evolução inclui ainda o rádio controle, o atendimento completo à Legislação prevista na NR-12 e a tecnologia para limitar movimentos errados que podem causar acidentes. O resultado é a fabricação no Brasil de equipamentos que concorrem tranquilamente com os modelos norte-americanos e europeus. Além disso, com a presença local podemos manter um pós-venda mais focado, alinhado com a demanda cada vez maior dos usuários de equipamentos.

M&T – Como obtiveram o feedback dos usuários?

Sérgio Dal Zotto – Desde o começo das modificações, mantemos uma experimentação de campo. No caso do modelo Maximus 62.5, por exemplo, pudemos testá-lo em uma grande mineradora brasileira, que foi nossa parceira nesta tarefa. O fato de ter sido avaliado por uma empresa respeitada e com altos padrões de segurança reforçou o investimento que temos feito. Se considerarmos o processo de desenvolvimento até a entrada em campo, estamos falando de um período de dois anos. Já o guindaste Maximus 87.5 está em campo em operações como de mineração de bauxita no Pará, obras da Eletronorte em Rio Branco e diversos outras Brasil afora.

M&T – E a mão de obra tem acompanhado a evolução dos equipamentos?

Sérgio Dal Zotto – Sim. Acredito que a participação dos fabricantes, em especial de guindastes, tem sido positiva. Inclusive com treinamento teórico e prático. Com os incrementos tecnológicos, os equipamentos também se tornaram mais fáceis de operar. E mais seguros, se considerarmos as exigências crescentes das normas do setor. Hoje, os operadores acompanham de forma mais atenta a movimentação da carga, utilizando dispositivos sensíveis de rádio controle. Os mecanismos de segurança também limitam os movimentos bruscos ou inadequados. Adicionalmente, são equipamentos de maior capacidade de carga e menor custo operacional, considerando a fabricação local e o suporte feito no Brasil. Tudo isso contribui para a continuidade do trabalho em campo.

M&T – Estamos falando em produção local e maior conteúdo tecnológico. O mercado nacional está valorizando isso?

Sérgio Dal Zotto – Está. O que se observa nos últimos cinco anos é uma tendência de renovação das frotas. E há espaço para que isso seja ampliado, pois ainda temos no Brasil um parque de máquinas com vida útil alongada. A modernização também tem reduzido consideravelmente os custos de manutenção e os frotistas controlam isso com mais detalhes. Os locadores são um exemplo dessa nova filosofia, pois muitos dos clientes que eles atendem passaram a limitar a contratação de equipamentos com vida útil superior a cinco anos. Acreditamos que o lançamento de guindastes com maior capacidade, como o Maximus 87.5, também favorece os envolvidos em grandes obras de infraestrutura, pois é possível adotar um equipamento com maior flexibilidade operacional.

M&T – Para muitos fabricantes, o pós-venda tem sido um calcanhar de Aquiles. Como a Luna ALG tem enfrentado tal desafio?

Sérgio Dal Zotto – Diria que atuando em várias frentes, inclusive com a qualificação da malha de distribuidores, cujos mecânicos são treinados em nossa fábrica. A troca de experiência também é importante, razão pela qual temos pelo menos dois encontros anuais com as equipes de venda e pós-venda. Outra ação é a visita às obras com grande concentração de equipamentos da marca, como em Jirau (RO). Pois nada substitui a ida a campo para conversar com os usuários e corrigir os erros. E há, é claro, o feedback dos próprios clientes.

M&T – Poderia citar um caso?

Sérgio Dal Zotto – Estive há pouco tempo em Macaé (RJ), que é um dos principais polos petroquímicos brasileiros. Fui até lá em função da compra de quatro equipamentos da marca por uma empresa que atende a esse segmento. Além do ótimo trabalho do distribuidor local, o intuito era entender o processo de aquisição. Antes da compra, o dono da empresa pesquisou qual era a marca predominante na população de guindastes da região. Adicionalmente à nossa forte presença, ele avaliou o pós-venda prestado pela Luna ALG e verificou que o atendimento era muito bom. Uma vez que trabalha para empresas extremamente exigentes e com cronograma apertado, o comprador identificou a presteza do atendimento do pós-venda como um fator decisivo.

M&T – O investimento em novas linhas também é uma estratégia de posicionamento?

Sérgio Dal Zotto – Certamente. Podemos exemplificar com a nova linha de guindastes tipo canivete e com a família Liftman de veículos específicos para concessionárias de energia. No primeiro caso, trata-se de um tipo de aplicação em crescimento no Brasil, combinada com vários dispositivos que aumentam a segurança e aprimoram a operação do equipamento. Já a Liftman envolve uma parceria bastante ativa com as empresas do setor elétrico, que buscavam um veículo para uso em atividades que envolvem linhas vivas de alta tensão. Ou seja, para fazer manutenção ou ampliação com a rede ativa e eletrificada. Antes da nossa entrada, o mercado só tinha a opção dos importados, com custo maior e sem a presença de um suporte técnico focado, inclusive pós-venda. Apesar de parecerem padronizados, os caminhões das concessionárias são personalizados, pois cada uma tem um estilo de operação que exige veículos adequados à rotina que criaram. Outra vantagem é o financiamento, uma vez que os veículos são fabricados no Brasil. Notamos essa demanda ao nos aproximarmos das empresas do setor, cada vez mais preocupadas em não desligar as linhas de energia nas suas operações. Em casos como esse, a expectativa dos usuários é sempre muito grande, pois as concessionárias precisam de tecnologias seguras para que o pessoal de campo trabalhe com linha viva.

M&T – As mudanças também afetaram a fábrica?

Sérgio Dal Zotto – Com certeza. Tivemos um forte investimento em tecnologia de informação, por exemplo. Com isso, passamos a ter maior sinergia e controle entre a produção e os outros setores. A questão de informatização da produção, aliás, é um fator decisivo para a melhoria contínua do produto que fabricamos. É isso que permite a entrega de equipamentos montados sobre caminhão, no formato turnkey. O cliente indica o tipo de veículo e nós fazemos toda a adaptação, sem precisar enviar a intermediários. Assumimos o processo como um todo de forma transparente. É também uma forma de pós-venda bem resolvida, uma vez que o projeto tem um único “pai”.