Gerente de vendas de soluções Off Road da Scania no Brasil, o executivo Fabrício Vieira de Paula começou sua trajetória na montadora como trainee na área de logística e engenharia de produção, migrando em 2011 para a área comercial, inicialmente como engenheiro de aplicação e, depois, como gerente de contas para o segmento de mineração.

A partir de 2015, assumiu a área de grandes contas dos setores de mineração e construção pesada, posição na qual se tornou responsável pelo atendimento direto das principais empresas desses segmentos no mercado brasileiro, com destaque para a atuação como coordenador do lançamento global da linha de caminhões Heavy Tipper, uma das principais apostas da montadora para o segmento.

Após uma estadia de pouco mais de um ano na Suécia, onde coordenou um projeto de atendimento focado em soluções para os clientes da Scania Mining, retornou em 2018 ao país para assumir a área de veículos vocacionais da montadora, que inclui soluções para construção, mineração, agronegócio, florestal, canavieiro e aplicações especiais para bombeiros, recolhimento de lixo, guindastes e outros, cada uma delas com gerentes de conta exclusivos sob seu comando.

Engenheiro mecânico pela Universidade Santa Cecília, com pós-graduação em engenharia de produção pelo Centro Universitário Fundação Santo André e MBA em administração e marketing pela FIA (Fundação Instituto de Administração), Vieira acompanha de perto as transformações do segmento, que respondeu por um volume de quase 2 mil veículos no país no ano passado.

“Em 2022, os mercados principais (florestal, cana e mineração) tiveram um crescimento expressivo, algo próximo a 15%, enquanto o mercado total cresceu 6% ou 7%”, diz ele nesta entrevista exclusiva para a Revista M&T. “Agora, acreditamos em um crescimento de mercado de 5% neste ano, que tende a ser desafiador.”

Acompanhe.

• Qual é a avaliação do segmento vocacional no Brasil?

Para a Scania, 2022 foi excepcional, com quase 2 mil veículos vendidos. Poderia até ter sido melhor, não fosse a crise da cadeia de abastecimento. O mercado demandou mais que tivemos capacidade de entregar. Em relação ao ano anterior, os principais segmentos (florestal, cana e mineração) tiveram um crescimento próximo a 15%, enquanto o mercado cresceu 7%. Isso representa quase 15% das entregas totais no ano. Historicamente, o segmento representa 10% do volume anual.

• Como a construção tem se saído nesse avanço?

Quando se fala em infraestrutura, a demanda está muito aquém do que já foi e poderia ser. Hoje, deve ser algo entre 15% e 20% do que já foi nos anos áureos. O que vimos foi um avanço da construção civil, seja para transporte de concreto, obras urbanas ou moradias. O que, para nós, não é tão positivo, pois a linha com a qual a Scania participa no segmento vocacional é composta por caminhões mais pesados.

Segundo Vieira, a demanda na infraestrutura está muito aquém do que poderia ser

• Como avalia o impacto da crise logística?

O segmento investiu muito nos últimos anos. E muitos players novos tiveram chance de entrar no mercado, até pela restrição na capacidade de entregas. Alguns clientes com frota envelhecida precisaram de caminhões e não tínhamos para entregar. Então, abriram-se oportunidades para outras marcas. Ou seja, o segmento continuou investindo e atualizando o parque de equipamentos. Com clientes mais fiéis à marca, conseguimos construir soluções, principalmente de serviços, pós-venda e conectividade, para estender a vida útil dos equipamentos, mantendo um custo operacional dentro do esperado, até termos capacidade de entregar novos equipamentos. Teve cliente que esperou e outros que não.

• Qual produto do portfólio tem se destacado mais?

No segmento de mineração, com certeza é o caminhão G500 8x4 Heavy Tipper, que preencheu uma lacuna. Posicionado entre rodoviários leves e a Linha Amarela, esse modelo representa mais de 1/3 das vendas no segmento de vocacionais. Para cana, o destaque é o modelo G540 6x4 cavalo mecânico, que representa 90% das vendas no segmento, para o qual vendemos pouquíssimos caminhões de outros modelos. Juntos, esses modelos representam 80% das vendas.

• Como avalia a chegada do Proconve 8?

É uma legislação que controla os níveis de emissões, tendo em vista que os veículos automotores são os maiores responsáveis pelas emissões de CO2. Também nos alinha à realidade europeia, que é muito avançada. Quando saímos do Euro 3 para o Euro 5, tivemos um salto absurdo e, agora, com o P8, falamos de um avanço ainda maior. No caso da Scania, com certeza é ainda maior, pois a nova linha Super foi a única tecnologia nova desenvolvida para veículos pesados. Todas as demais montadoras estão deixando o diesel e investindo mais em veículos elétricos, por exemplo.

• E a Scania não está acompanhando isso?

A Scania também está investindo pesado no elétrico, inclusive vai inaugurar uma fábrica de baterias na Suécia. Mas se trata de uma realidade que ainda não está tão próxima, principalmente no mercado latino-americano. Na Europa, talvez esteja mais próxima. Aqui, temos alguns anos pela frente para acontecer. Por isso, a Scania entendeu que valia investir em um trem de força a diesel que entregasse economia de combustível e menos emissões.

• Houve um efeito de pré-compra por conta do Euro 6?

Sim, foi na base da pré-compra que conseguimos volumes extras de vocacionais com a fábrica. Muitos embarcadores já têm acordos assinados prevendo a redução nos níveis de emissões, de modo que o caminhão Euro 6 vai entrar como uma luva, uma vez que os clientes ainda não podem contar com elétricos ou outras tecnologias. Outros preferiram comprar Euro 5 por não saberem o que teriam pela frente. Então, foi um mix de demandas. Mas teve um impacto significativo, que só não foi maior por conta da restrição de capacidade de volume.

• O que motivou a estratégia de adotar um trem de força diferente na linha vocacional?

Entramos com o powertrain Super para os caminhões com maior distância de carga transportada (cana e florestal), totalmente novo e com redução de consumo de 8% em relação à linha atual. Em mineração, que trabalha com distâncias médias menores e para a qual temos um produto maduro, optamos por manter o trem de força, que ainda demanda desenvolvimentos. De modo que adequamos o XPI para esse segmento, com update do motor e novos componentes para atender à legislação.

Para o especialista, é preciso ampliar a remuneração dostransportadores que usam equipamentos mais modernos

• Como essa divisão é feita em termos de potência?

Cobrindo de 420 a 560 cv, a linha Super atende todos os motores de 13 l, com economia de 8% no consumo. Já para motores V8, de potências menores e de mineração (450 e 500 cv), mantivemos os motores DL atualizados. Nesse caso, a economia de combustível é de 2%, com um novo sistema de pós-tratamento. Mas a tendência é que o motor Super entre em todas as aplicações.

• A pauta ESG já é realidade para o transporte de cargas?

No mercado vocacional, eu diria que é 100%. Mineradoras, usinas e embarcadores já estão voltados para a política de ESG e demandando isso dos transportadores. Já quando se fala de transportador, ainda falta ampliar a remuneração de acordo com os equipamentos mais modernos e tecnológicos, que também são mais caros. Ainda é um desafio a ser equacionado. Os transportadores entendem e demandam, mas ainda há muita reclamação de que a conta não fecha. No caso do biometano, as usinas de cana vão poder obter combustível nos próprios resíduos que geram, ficando menos dependentes do diesel e emitindo 95% a menos de CO2 e particulados, com um custo infinitamente menor de combustível.

• Como tem sido a penetração do gás no setor?

É exitosa, com mais de 700 veículos vendidos no Brasil em cerca de três anos, mas decolou primeiro no rodoviário (na Europa, já são mais de 4 mil caminhões, que são vendidos há quase dez anos). Ainda existem desafios, principalmente de infraestrutura, mas as concessionárias estão trabalhando forte para cumprir com os ‘corredores azuis’. Em termos de postos, o mercado já é bem-servido na costa, com gap apenas do norte do Espírito Santo ao sul da Bahia. Tirando esse trecho de 700 km, a costa inteira está coberta. E, agora, está se começando a investir no centro do país.

• Qual é a expectativa em relação às demais plataformas?

O futuro é eclético, vai haver espaço para diferentes tecnologias e estamos investindo muito em elétricos, células a hidrogênio, híbridos e outras. Os elétricos, por exemplo, estão chegando para ficar, mas é uma jornada a ser vencida, com muitos desafios pela frente, mesmo nos mercados centrais. Isso inclui tecnologia de baterias, descarte, troca, abastecimento, fontes limpas etc. É o futuro, mas ainda não está conectado com a realidade atual, especialmente na América Latina. O gás vai ser uma ponte para isso.

• O mercado já assimilou as propostas de conectividade da marca?

Nos últimos dois anos, a Scania investiu muito em conectividade para vocacionais. Historicamente, o cliente vê muito valor nisso e sempre investiu em soluções de terceiros. Mas agora é algo que já vem embarcado no caminhão. E a Scania teve um papel importante ao permitir que as informações fossem compartilhadas com os bancos de dados dos clientes. É um diferencial gigante, pois – além do caminhão – o transportador também pode mensurar individualmente a performance dos condutores.

A construção e a mineração ainda não acordaram para o rental de vocacionais, diz o executivo

• Os serviços customizados constituem uma tendência irreversível?

No segmento fora de estrada, os programas flexíveis de manutenção já são realidade. A operação de extração de bauxita no norte do Pará, por exemplo, que tem um regime de seis meses de chuva por ano e logística difícil de peças, é muito diferente de um caminhão que roda com minério de ferro em Minas Gerais, a 20 km da capital e com regime climático muito diferente. Então, construir soluções customizadas é muito natural. Inclusive, com a concessionária instalada dentro da operação, com mecânicos, estoque de peças e treinamentos. Ainda há resistência de empresas com área própria de manutenção, especialmente no Norte. Por isso, a Scania se compromete a absorver as equipes dessas empresas.

• O rental tem espaço nas operações vocacionais?

Para os clientes que, por qualquer motivo, preferem locar, é oferecida a solução do rental, mas a primeira alternativa é sempre a venda do ativo. Contudo, diferentemente dos setores de cana e madeira (segmento que mais loca caminhões), a construção e a mineração ainda não acordaram para esse modelo. Ainda preferem ter o equipamento, fazer a gestão e a manutenção. Mas já recebemos consultas de empresas de construção, enquanto nas mineradoras a procura é quase zero. Preferem frota própria ou, no máximo, transportadores contratados.

• Para finalizar, qual é a expectativa para 2023?

Vai melhorar, mas ainda tende a ser um ano desafiador, principalmente no 1º semestre. A cadeia de abastecimento já está voltando a patamares próximos aos do período pré-pandemia, mas ainda não se normalizou. Em termos de volume, tende a ser um ano melhor que 2022. Em geral, acreditamos em crescimento de 5% no mercado. Uma das apostas é o caminhão R660 Heavy Tipper 10 x 4 para mineração, um produto de nicho com motorização V8, PBT de 71 t e que vai atender à nova legislação. Fora isso, quem tiver estoque pode se dar bem, pois a legislação ainda permite vender caminhão Euro 5, apesar de não ser mais possível produzir.

Saiba mais:
Scania:www.scania.com/br/pt