"Em ritmo acelerado, as fabricantes chinesas vêm ganhando destaque cada vez maior no segmento de máquinas e equipamentos de construção e mineração do país, passando a investir tanto em instalações quanto em novos produtos e serviços ofertados aos clientes brasileiros.

Em entrevista exclusiva à Revista M&T, o presidente da Sany para a América Latina, Cao Te, detalha o processo de consolidação da marca em território nacional, onde aportou em 2007, inicialmente como importadora de equipamentos, destacando os atuais investimentos na estrutura, como a inauguração de uma nova fábrica em Jacareí (SP), prevista para este ano.

Nesse processo, a companhia já havia instalado uma unidade em São José dos Campos (2011) para montagem de equipamentos em regime de CKD (Completely Knock-Down), seguida por uma planta fabril, também em Jacareí (2017), estruturando uma rede própria de distribuidores de alcance nacional.

Nitidamente, os investimentos têm dado resultado. Segundo o executivo, a participação no mercado brasileiro de caminhões para mineração (wide-body), por exemplo, já ultrapassou a marca de 50%, enquanto produtos como miniescavadeiras (cerca 40% de share) e guindastes sobre pneus (35%) também se destacam no portfólio, além de um patamar superior a 30% em escavadeiras de mineração de grande porte.

E o executivo é uma peça-chave neste processo de expansão da Sany, que passou a focar em inovação, sustentabilidade e parcerias estratégicas para avançar no Brasil e na América Latina. Nesse sentido, Cao Te lidera iniciativas diversificadas, como a transição verde da indústria, apostando em soluções de baixo carbono para fortalecer a presença no mercado. “Hoje, a Sany Brasil é a maior subsidiária do grupo na América Latina”, diz ele. “A previsão de vendas para 2025 é superior a US$ 550 milhões, o que representa 2,3% do total.”

Acompanhe os principais trechos.

Segundo Cao Te, a Sany tornou-se uma empresa genuinamente brasileira em sua atuação e essência,

Qual é o posicionamento atual da Sany no Brasil em termos estratégicos?

A Sany Brasil não é apenas um pilar estratégico para as operações globais da Sany Heavy Industry, mas uma empresa genuinamente brasileira em sua atuação e essência. Nossa estrutura atual é composta por diversas frentes, incluindo subsidiária de vendas, departamento de Grandes Contas (Key Accounts), suporte de serviços e logística de peças, além das áreas de Recursos Humanos, Finanças, Plataformas de Capacitação (logística, administrativo e compras, entre outras) e a divisão de Energia Fotovoltaica.

Qual é a estrutura em termos de equipes que dão suporte à operação?

Atualmente, contamos com uma equipe de mais de 400 colaboradores, sendo que mais de 90% são talentos brasileiros. A operação se baseia em três pilares fundamentais: marketing de linha de frente como motor, pós-venda eficiente como base e gestão operacional integrada como suporte. Não entregamos apenas máquinas, pois oferecemos um ciclo completo de valor que inclui soluções financeiras, suporte técnico avançado e treinamento especializado.

Pode detalhar esses pilares estratégicos?

No primeiro pilar, nossa equipe comercial atua como pioneira e analista de mercado. Além de ser responsável pela expansão dos equipamentos tradicionais de construção, ela lidera a missão de promover a atualização sustentável da indústria brasileira. Nesse sentido, introduzimos no país tecnologias globais em energias renováveis, como caminhões e máquinas pesadas elétricas, equipamentos portuários eletrificados, turbinas eólicas e soluções fotovoltaicas, oferecendo opções mais ecológicas e produtivas.

Em termos de pós-venda, como se deu o salto de qualidade observado?

Junto à nossa rede de concessionários, dispomos de uma equipe de mais de 900 profissionais de serviço, formando uma rede de resposta rápida que cobre as principais regiões do país. Para grandes clientes, oferecemos um suporte exclusivo com mais de 200 engenheiros residentes em operações mineradoras, garantindo assistência personalizada aos gigantes do setor. Além disso, contamos com especialistas em guindastes de alta tonelagem para operações de extrema complexidade. Também oferecemos contratos de manutenção integral, assumindo a gestão do ciclo de vida do equipamento para o cliente. Vale destacar nosso time de instrutores dedicados, que capacitam tanto engenheiros quanto operadores dos clientes, fortalecendo toda a cadeia produtiva.

Como a gestão atua para sustentar esse planejamento?

Como disse, nossa plataforma de suporte integra finanças, RH, jurídico, compliance, logística, desembaraço aduaneiro e administrativo. Neste ano, um marco importante foi a inauguração do Banco Sany Brasil, com uma oferta inicial que inclui CDC e Leasing Financeiro. Com isso, passamos a oferecer soluções de crédito mais flexíveis e competitivas, facilitando o investimento dos nossos clientes.

Qual é a tática de distribuição adotada em um país continental como o Brasil?

Com base em 35 pontos de serviço, 22 centros de estoque (com cerca de um milhão de peças armazenadas) e um centro de atendimento ao cliente cobrindo todo o país, construímos um sistema de resposta rápida líder no setor. Atendendo às características de um mercado vasto e com grandes disparidades regionais como o Brasil, implementamos uma “Estratégia de Canais Híbridos” precisa. Para isso, construímos um sistema de marketing e serviços de alta densidade para equipamentos de terraplanagem de Linha Amarela, que possuem ampla aplicação e um mercado fragmentado. Por meio de concessionários regionais autorizados, estabelecemos dezenas de pontos de serviço nas principais zonas econômicas e áreas de mineração remotas, garantindo uma resposta rápida no suporte de “última milha”.

Como isso funciona para outros tipos de máquinas?

Para equipamentos de grande porte como máquinas portuárias, em que os clientes são mais concentrados e as exigências de suporte técnico e customização são rigorosas, adotamos o modelo de “Vendas Diretas de Fábrica + Especialistas Residentes”. Nossa equipe cuida do atendimento direto, oferecendo serviços personalizados para todo o ciclo de vida do equipamento, desde a seleção técnica até a operação e manutenção, garantindo a eficiência das operações.

Como esse planejamento tem impulsionado o share da marca?

Graças ao desempenho altamente competitivo de nossos produtos, estabelecemos uma liderança absoluta em diversos segmentos-chave no Brasil. Atualmente, nossa participação no mercado de caminhões mineradores (wide-body), por exemplo, ultrapassou 50%, consolidando nossa posição como número um do setor. Além disso, detemos cerca de 40% em miniescavadeiras, 35% em guindastes sobre pneus e um patamar superior a 30% em grandes escavadeiras de mineração. Isso demonstra o alto nível de reconhecimento da marca pelos clientes locais.

Quais são os resultados alcançados e os próximos passos previstos?

Hoje, a Sany Brasil é a maior subsidiária do grupo na América Latina. A previsão de vendas para 2025 é superior a US$ 550 milhões, o que representa 2,3% do Grupo Sany. Quanto aos objetivos de curto prazo, planejamos replicar esse modelo de sucesso. Nos próximos três anos, focaremos em categorias de alto potencial, como retroescavadeiras e pás carregadeiras, introduzindo novos produtos mais adaptados às condições de trabalho no Brasil, visando um crescimento equilibrado e robusto em toda a nossa linha de produtos.

Quais são os destaques do portfólio na América Latina?

Em termos de portfólio, nossa vantagem competitiva reside na capacidade de integração da indústria de novas energias. Além de oferecermos mais de dez tipos de equipamentos elétricos, somos o único fornecedor capaz de entregar uma solução de ciclo fechado, que vai desde a geração e o armazenamento de energia (BESS) até a transmissão e o carregamento (carregadores/estações de troca de bateria). A ideia é suportar a capacidade de transição para a baixa emissão de carbono dos nossos clientes.

Qual tipo de equipamento teve o melhor desempenho em 2025?

Em 2025, nossos produtos de destaque continuaram sendo aqueles voltados para os setores de mineração e infraestrutura básica. Especificamente, escavadeiras, guindastes e caminhões mineradores (wide-body) tiveram os resultados mais expressivos. Esse sucesso se deve à nossa previsão assertiva sobre a prosperidade contínua do setor de mineração no Brasil, além da excelência e confiabilidade que esses equipamentos demonstram em condições de trabalho severas, o que os posiciona como a primeira escolha para os principais projetos de engenharia do país.

Em qual estágio se encontra o projeto da nova fábrica no país?

A previsão é que a fábrica em Jacareí inicie as operações ainda em 2026. A utilização da capacidade inicial será de cerca de 50%, subindo gradualmente conforme o aumento da demanda. A construção dessa fábrica aumentará significativamente a confiança dos clientes locais na marca. Ao mesmo tempo, contando com a cadeia de suprimentos relativamente completa do Brasil, poderemos encurtar consideravelmente o ciclo de entrega dos equipamentos.

Quais são as diferenças que observa no setor de máquinas da China e do Brasil?

Além do tamanho do mercado, as diferenças residem na velocidade da inovação tecnológica e na agilidade da cadeia de suprimentos. A indústria chinesa inova em um ritmo extremamente acelerado nas áreas de eletrificação e inteligência artificial, transformando tecnologias de ponta em produtos maduros em ciclos curtos. Em termos de desempenho, as marcas chinesas não apenas atingiram padrões internacionais de confiabilidade, como também começaram a definir novos marcos em eficiência energética e experiência inteligente.

Nesse sentido, o que se pode esperar para o futuro do setor?

O mercado brasileiro tem um potencial enorme, e a alta eficiência – aliada aos avanços tecnológicos de fabricação chinesa – atende perfeitamente à demanda de atualização da infraestrutura no Brasil. Olhando para o futuro, nossa área de P&D (Pesquisa & Desenvolvimento) focará em inteligência artificial e operações autônomas, buscando liberar a mão de obra humana por meio da tecnologia, tornando a construção mais segura e eficiente.

Com a inauguração do Banco Sany Brasil, a marca passa aoferecer soluções de crédito mais flexíveis e competitivas ao mercado.