Em qualquer época, atuar no mercado brasileiro como distribuidor de equipamentos de construção nunca foi uma atividade considerada fácil no Brasil. No entanto, os últimos anos têm sido particularmente penosos para os empresários que cresceram investindo nesse negócio e em atividades similares, como automóveis, máquinas agrícolas e caminhões.

A falta de investimentos em infraestrutura, o elevado custo do capital (que corrói as margens), a inflação elevada (que gera perdas imperceptíveis no dia a dia), a falta de financiamentos e de incentivos para o crescimento e tantos outros fatores críticos podem ser listados como obstáculos ao sucesso contínuo dos negócios. Além desses fatores de convívio mais longo, nas últimas décadas os novos players chineses tornaram-se uma sombra incômoda para os players tradicionais.

O questionamento sobre possíveis soluções leva a imaginar equações ainda impossíveis para grande parte dos distribuidores. Sendo simplista ao extremo e ainda sujeito a contestações, representar uma marca tradicional “ocidental” e, paralelamente, ter uma versão chinesa como alternativa seria a resposta aparentemente mais adequada. Mas, por ocasião da separação da SDLG da Volvo CE, o acaso criou uma situação inédita para alguns distribuidores no mercado. Agora, os distribuidores da Volvo CE na América Latina são representantes de uma combinação antes inimaginável.

Acompanhar como essa situação pode evoluir tem sido alvo de muita curiosidade no mercado. Ao mesmo tempo, distribuidores de marcas importantes estão exercitando os músculos para estabelecer estratégias capazes de estruturar um portfólio combinado e mais amplo de produtos. Por vezes, isso abrange duas marcas tradicionais de segmentos complementares, mas com “overlap” conflitante, enquanto outras vezes visam a uma combinação quase perfeita por meio da negociação de um portfólio seletivo. Seja como for, o fato é que a intensa busca de soluções começa a apresentar resultados concretos.

Qualquer que seja a combinação, o sucesso claramente está sujeito a uma rigorosa disciplina estratégica, superior às práticas anteriores do setor. Agora, já não basta manter a representação se não houver consistência tática na execução de diferentes posicionamentos e estratégias dentro do mesmo grupo. Pelo histórico de adaptações, é de se imaginar uma evolução rápida desses players no mercado. Mas só tempo será capaz de indicar os caminhos potencialmente mais exitosos, como os ventos que refrescam os ares de um mercado já um tanto saturado.

*Yoshio Kawakami
é consultor da Raiz Consultoria e diretor técnico da Sobratema