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"Depois de duas décadas de mudanças silenciosas, a distribuição de máquinas no Brasil começa a dar sinais de uma nova configuração competitiva.”

Durante décadas, o mercado brasileiro de máquinas da Linha Amarela foi estruturado sobre bases relativamente estáveis. Marcas tradicionais, majoritariamente europeias, americanas e, depois, japonesas e coreanas, consolidaram não apenas produtos e tecnologia, mas também um modelo conhecido de atuação: distribuição organizada, cobertura territorial, pós-venda, peças e suporte técnico.
Posteriormente, a entrada de marcas japonesas e coreanas ampliou a concorrência, mas sem romper essa lógica. A mudança mais relevante veio a partir de meados dos anos 2000, com a chegada das marcas chinesas. Em muitos casos, esse movimento ocorreu por meio de importadores independentes, sem a estrutura tradicionalmente exigida no setor. Elementos antes considerados indispensáveis — como rede padronizada, forte suporte ao cliente, ampla disponibilidade de peças e disciplina comercial — deixaram de ser pré-condições absolutas para competir.
Naquele momento, o mercado parecia dividido entre dois blocos: de um lado, as marcas tradicionais, associadas a qualidade, tecnologia e suporte; de outro, os novos entrantes, vistos como alternativas de menor custo. Hoje, essa leitura já não explica bem a realidade. Depois de duas décadas de mudanças silenciosas, a distribuição de máquinas no Brasil começa a dar sinais de uma nova configuração competitiva.
Após quase 20 anos de evolução, muitos fabricantes chineses ampliaram seus portfólios, melhoraram a qualidade, incorporaram tecnologia e passaram a investir com mais consistência em redes de distribuição, cobertura e reputação. Já não se trata apenas de vender mais barato, mas de construir presença sólida no mercado.
Essa mudança altera a agenda estratégica dos distribuidores. Em um ambiente de maior pressão competitiva, margens mais apertadas e clientes mais sensíveis a preço, a ausência de uma marca chinesa no portfólio já começa a gerar desconforto estratégico em parte dos canais. É nesse contexto que a discussão sobre o modelo multimarca ganha força.
Em setores como automotivo, eletroeletrônicos e varejo, a convivência entre marcas com posicionamentos distintos já se tornou uma forma de ampliar cobertura de mercado e atender diferentes perfis de clientes. Na Linha Amarela, esse movimento ainda é inicial, mas os sinais já aparecem. Alguns distribuidores começam a adotar, ainda que seletivamente, uma lógica multimarca para complementar o portfólio, ampliar presença competitiva ou reduzir dependência de uma única bandeira.
Naturalmente, essa transição não é simples, pois desafia a cultura histórica de exclusividade, exige maior sofisticação de gestão e pode gerar conflitos de posicionamento entre marcas. Ainda assim, a hipótese multimarca já deixou de ser apenas exceção e passou a ocupar espaço relevante na reflexão estratégica do setor.
Talvez este ainda não seja o ano da consolidação plena desse modelo. Mas tudo indica que a distribuição de Linha Amarela entrou em uma fase de transição. Mesmo que o futuro não seja integralmente multimarca, há sinais claros de que será menos monomarca do que já foi.

*Yoshio Kawakami
é consultor da Raiz Consultoria e diretor técnico da Sobratema