Evidentemente, as lições aprendidas em 2025 não foram as mesmas para todas as empresas e todos os profissionais do nosso setor.

Mas alguns desafios foram sintomaticamente semelhantes em um ano no qual as expectativas foram sabotadas.

Alguns podem estranhar que o ano seja descrito dessa forma, mas o que era para ser um “passeio no parque” na verdade trouxe chuvas e trovoadas inesperadas.

Um dos motivos é que o setor vive uma fase de transição, em que as bases dos negócios se alteraram ruidosa ou sutilmente, gerando mudanças nos parâmetros e, consequentemente, necessidade de ajustes.

Alguns novos players, por exemplo, ingressaram no mercado interno com modelos diferenciados de negócios, o que pode afetar seriamente os modelos tradicionais de distribuição se seguir evoluindo no padrão atual.

Outro ponto importante durante o ano foi o impacto das ações dos fabricantes, que fecharam 2024 com um otimismo que não se materializou plenamente neste ano, provocando sofrimento nas redes de distribuição pelo giro mais lento dos estoques.

Na minha visão, a prática das chamadas “challenge letters” não pode ser baseada em leituras invariavelmente otimistas.

Afinal, não se pode jamais esquecer que o mundo ainda é cíclico e pontuado por desafios necessariamente transformadores.

Em muitos casos, como ocorre na Linha Amarela, não houve equívoco na leitura do mercado, cujo tamanho no segmento manteve-se próximo ao estimado no ano passado.

No entanto, nem sempre o papel dos novos concorrentes foi adequadamente considerado nas análises setoriais. Como se dizia antigamente, faltou “combinar com os russos”.

Assim, enquanto o desempenho do mercado durante o ano pode ser considerado bom, a parte que coube aos players tradicionais e sua rede de distribuição foi reduzida por novos entrantes.

Aparentemente, o aprendizado na indústria e nos canais corporativos em geral teve uma boa assimilação, pois no último trimestre de 2025 têm sido reduzidas as ações que buscam maximizar os volumes.

Aliás, há mais gente calibrando estoque para não haver excesso na praça, permitindo assim que os preços possam retroceder um pouco na balança entre a demanda e a oferta.

Enfim, há um clima mais comedido no planejamento dos negócios para 2026, mesmo porque as análises econômicas e políticas não permitem imaginar grandes mudanças no curto prazo.

Após o susto no 1º semestre deste ano, foram feitos ajustes em muitos setores, de modo que as empresas mais ágeis e disciplinadas ainda conseguiram obter um crescimento razoável no exercício.

*Yoshio Kawakami é consultor da Raiz Consultoria e diretor técnico da Sobratema