Mantendo um diálogo permanente com o mercado, Yoshio Kawakami consolidou a marca e comanda a Volvo CE em três anos consecutivos de crescimento.

O engenheiro Yoshio Kawakami, presidente da Volvo Construction Equipment South América (Volvo CE), é o que se costuma chamar de um “homem de marketing” (de fato, ele é até pós-graduado na área). Simpático, bem humorado e articulado como os caminhões de sua linha de produtos, Yoshio tem mantido um diálogo permanente com o mercado, desde que assumiu a companhia em julho de 2000. Naquela época, a divisão de equipamentos do grupo era identificada com a empresa que lhe dera origem — a VME (Volvo, Michigan e Euclid) e ainda abrigava duas outras marcas, as motoniveladoras Champion e as escavadeiras Samsung. Coube então a Yoshio, pinçado pela Volvo da diretoria comercial e de engenharia da Cummins, conduzir o processo que iria consolidar uma única marca - Volvo, naturalmente — em toda essa linha de produtos. Essa fase de transição foi vencida sem sobressaltos, com direito a um investimento adicional de US$3 milhões em um Centro de Demonstrações, instalado em uma área de 38 mil 2, em Curitiba. A Volvo CE acaba de completar três anos seguidos de crescimento. Mesmo em 2003, um ano de vacas magras para a construção no Brasil, a Volvo faturou US$ 138, 4 milhões — um resultado 38% superior em relação a 2.002. Valeu a ousadia no lançamento de novos equipamentos, o trabalho junto a mercados mais promissores (o florestal e o de mineração) e uma bem calibrada estratégia de exportações para a América Latina, os Estados Unidos e a própria Europa.

Como diz Yoshio, a Volvo CE “atravessou a ponte” e hoje tem 16% de participação, no Brasil e nos outros países latino-americanos em seu conjunto. Mais que isso, está instalando quatro escritórios comerciais com autonomia e infra- estrutura completa (que Yoshio chama de “marketing hubs”) no Brasil (Curitiba), em Santiago, no Chile, em Lima, no Peru, e um quarto, na América Central, provavelmente no Panamá. Prestigiada na matriz, a fábrica brasileira em Pederneiras (SP) tem recebido investimentos anuais de US$ 5 milhões, aumentou recentemente em 26% o seu quadro de pessoal, e responde pela produção de nove diferentes modelos globais — inclusive uma linha que passou a ser exclusiva (a pá-carregadeira L- 50). Diante disso, a projeção de Yoshio para 2004 parece modesta: US$152,2 milhões.

Revista M&T: Ao que parece, a redução no nível de atividade da construção no Brasil em 2003 não interrompeu a trajetória de crescimento da Volvo CE. Quais suas expectativas para 2004?

Yoshio: Do ponto de vista da empresa, os resultados foram positivos porque soubemos criar alternativas. Mas uma queda de 33% no mercado interno é preocupante. Exportamos mais de 70% de nossa produção, o que significa que a atividade econômica que poderia ser gerada aqui pela construção está ocorrendo em outros países. Acredito que neste ano, com uma estabilização nos indicadores econômicos, poderá haver uma retomada de obras de infraestrutura, seja através do governo ou de parcerias público-privadas. Seria ótimo se pudéssemos voltar ao patamar de 2002, quando chegaram a ser comercializadas no mercado cerca de 5000máquinas de construção - em 2003foram apenas 3733 unidades.

Revista M&T: O que falta ao Brasil para atrair um maior volume de investimentos. O Grupo Volvo, por exemplo, planeja investir novos recursos em equipamentos e instalações?

Yoshio: Sem dúvida. Mas é importante observar que o que atrai o investidor atualmente não é mais o baixo custo da mão-de-obra ou de insumos, mas a expectativa de ganhar no próprio mercado. Como ocorre na China onde uma população de 1,3 bilhão de pessoas representa um grande potencial. Por isso é fundamental que o mercado brasileiro mostre reação para atrair novos investimentos.

"Exportamos hoje mais de 70% de nossa produção, o que significa que a atividade econômica que poderia ser gerada aqui pela construção está ocorrendo em outros países".

Revista M&T: Com mais de 70% de sua produção voltada para exportação e com uma escala pequena em termos mundiais, há alguma chance de o desenvolvimento tecnológico levar em conta as necessidades do usuário brasileiro? Ou ele sempre ficará a reboque dos mercados de maior demanda de seus pares na Europa e Estados Unidos?
Yoshio: Nenhum mercado tem mais esse poder de influência tão grande como existia no passado, quando os produtos eram desenvolvidos para determinadas condições de uso e localidades. Houve um ganho de inteligência nos últimos anos. Hoje se utiliza muito a simulação ao invés de se fazer o teste prático real como forma de se acelerar o desenvolvimento. Existe um conhecimento muito maior das condições de utilização real do equipamento no mundo todo, tudo catalogado em forma de bancos de dados — por isso um projeto cobre a grande maioria das necessidades, desde que não sejam muito particulariza das.

Revista M&T: Quais são as reais motivações de um fabricante quando ele lança um equipamento? Em que medida, os lançamentos levam em contam necessidades reais dos usuários?

Yoshio: O que buscamos é atender a uma gama maior com um produto que talvez esteja acima das expectativas do cliente, oferecendo mais do que o cliente espera. Eu não vejo como a gente correr atrás no sentido inverso. Talvez se a indústria não tivesse a iniciativa de buscar novas tecnologias, talvez ainda não tivéssemos a incorporação da eletrônica, de sistemas hidráulicos mais avançados. Eu não acredito que hoje um usuário de uma motoniveladora prefira aquelas alavancas hidráulicas do passado, em comparação com os comandos eletrônicos de hoje.

Revista M&T: E o que dizer da Michigan, que ainda tem uma legião de admiradores e que para muitos ainda é sinônimo de carregadeira “de baixo custo de aquisição e que não quebra nunca” ...?
Yoshio: Obviamente, ainda há pessoas com um certo saudosismo de produtos como a Michigan - assim como alguns de nós gostaria de ter um fusca para sair de vez em quando. É uma referência do passado, alguma coisa que foi boa, importante, num determinado momento para o cliente. A conotação de que a tecnologia é desnecessária é equivocada. É impossível se comparar uma Michigan com as carregadeiras de hoje — não só no aspecto de conforto, de ruído, facilidade de operação, estabilidade, segurança, velocidade de operação e uso da potência — tudo isso traz um ganho de produtividade do equipamento. Além do mais, no cálculo do custo, na avaliação do benefício, talvez não esteja aparecendo o benefício desses novos recursos ao operador. Quando temos uma máquina com cabine fechada, o ar filtrado e temperatura controlada na cabine — qual o impacto do ponto de vista de segurança, prevenção de acidentes e produtividade?

Revista M&T: Por falar em operadores, você acha que as fábricas e os dealers tem alguma responsabilidade no treinamento e reciclagem desse pessoal. Ou isso é responsabilidade exclusiva do usuário?
Yoshio: Eu acho que o fabricante tem que levar ao mercado o produto e seu contexto de utilização, na forma de informações técnicas e a maneira correta de operai: O equipamento de produção requer um treinamento no sentido de extrair desse mesmo equipamento o máximo de produção possível e um retorno mais rápido e desejado. Há um esforço nesse sentido. É um trabalho conjunto, mas também é muito sintomático que as empresas que adquirem equipamentos - que chegam a custar 1 milhão ou 2 milhões de reais — não tenham a mesma atenção em relação ao operador.

Revista M&T: Mas às vezes esse despreparo em relação às novas tecnologias também pode ser constatado nos próprios dealers...?
Yoshio: Nesse caso, o dealer não está cumprindo sua função que é a de prover o suporte necessário em termos de informação, mão-de-obra técnica, disponibilidade de peças e atendimento. Também cabe ao distribuidor a prestação de serviços não só no sentido tradicional de peças e reparos, mas na forma de acordos operacionais e suporte específico, contratos de manutenção, full Service e até a instalação de postos avançados de manutenção nas obras, nas minas, nas áreas de utilização do cliente. Então esse papel de levar a informação, o conhecimento e a mão-de-obra qualificada é o papel do distribuidor.

"Não é possível que para um determinado segmento a tecnologia seja vista como um ônus, enquanto que para o restante de nossas vidas seja o acelerador do progresso".

Revista M&T: Sem esse suporte, a tecnologia, ao invés de um agente facilitador, pode vir a ser um complicador no processo...?

Yoshio: Estamos vivendo em um mundo digital. A mesma tecnologia incorporada nessas máquinas está presente em caminhões, automóveis, nos eletrodomésticos, e nos computadores que nós usamos. Então não é possível que para um determinado segmento essa tecnologia seja vista como um ônus enquanto que para o restante de nossas vidas essa mesma tecnologia seja o acelerador do progresso. As mudanças se tornaram mais rápidas, mas da mesma forma que o ciclo de vida de uma máquina de construção tem sido reduzido — da mesma forma os automóveis, as máquinas, as casas e todas as nossas atividades passam por uma renovação mais frequente.

Revista M&T: Quais são a seu ver os principais paradigmas do desenvolvimento tecnológico atual?
Yoshio: Muitas vezes não se mede também o benefício da confiabilidade. Se considerarmos outros segmentos, uma das coisas que fortaleceu muito na relação na relação entre empresas e entre cliente e fornecedor é o compromisso relativo ao tempo. Eu tenho a expectativa de que você me produza tanto em “x” tempo. Que você me entregue tal coisa em determinado ponto até tal horário. Então esse compromisso de tempo trouxe um novo fator nas nossas atividades, que é a confiabilidade. Muito da tecnologia foi investido para elevação da confiabilidade. Embora isso não seja medido no a primeiro momento, nem seja tão evidente, é um ingrediente essencial para manter as atividades de hoje.

Revista M&T: Mas também não há um certo compromisso social no desenvolvimento dessas novas tecnologias?
Yoshio: Naturalmente. Eu acho que a tecnologia deve atender um contexto econômico do cliente (de usar essa máquina e produzir alguma coisa), um contexto humano, do operador, em sua interface com o trabalho, e atender a uma expectativa social quanto a emissões, segurança, e impacto ambiental. Se eu sair na rua com um carro da década de 50, estou introduzindo no mínimo um fator de insegurança para todos os outros motoristas e pedestres. Por isso, eu acho que o contexto todo é que determina a resposta correta em termos de produto.

Revista M&T: Algumas montadoras passaram a configurar e disponibilizar alguns modelos de caminhões rodoviários para atuar em canteiros de obras e mineração. Onde é que está a linha divisória para aplicação do rodoviário ou do off road?

Yoshio: De um modo geral, podemos dizer que onde vale a pena construir uma estrada e fazer a sua manutenção o uso do caminhão rodoviário se justifica. Você precisará de um caminhão fora-de-estrada quando tiver mudança frequente de percurso,' quando é uma atividade de extração, em que o ponto de carregamento ou descarga varia - quando a atividade vai se desenvolvendo sob um terreno não preparado para rolagem de veículos. Nesse caso, a flexibilidade é do caminhão off road. Outra coisa é que com condições climáticas adversas, não se consegue manter uma boa pista de rolagem dos caminhões. O caminhão rodoviário sofre muito com irregularidades na pista, o desgaste é muito grande e a velocidade de operação cai bastante e é preciso investir na manutenção dessa via — então a solução natural é um veículo fora -de estrada.

Revista M&T: O recém-lançado articulado A30 recebeu o que você chama de capacitação local, tendo sido rebaixado para operação na mineração subterrânea de ouro no Brasil. Quais os limites para um desenvolvimento local. Quando isso é possível?

Yoshio: Quando há uma evolução na relação fornecedor-cliente. A Volvo CE desenvolveu o projeto como uma solução especial para clientes que atuam neste setor. Veja que não estamos falando de uma obrigação subjetiva ou de uma responsabilidade do fabricante em prever e prover soluções para todas as condições sem ter nenhuma perspectiva de realização de negócios. Por isso.

"O que buscamos é atender a uma gama maior com um produto que talvez esteja acima das expectativas do cliente, oferecendo mais do que o cliente espera. Eu não vejo como a gente correr atrás no sentido inverso".

Revista M&T: Você afirmou recentemente que uma das prioridades da Volvo CE é o investimento na introdução de equipamentos de grande porte no mercado. Quais são esses equipamentos e como isso será feito?
Yoshio: Nós temos que oferecer toda linha Volvo ao mercado na medida em que faça sentido e exista a oportunidade. Essas máquinas requerem que o cliente tenha alguma experiência, possa medir a performance e fazer alguns testes. Isso pode querer dizer trazer a máquina, e submetê-la ao cliente durante um período — e promover adequação e eventuais alterações para o mercado local. Outro aspecto importante é que precisamos desenvolver todo o suporte próximo ao cliente. Há dois anos. investimos na introdução da carregadeira 330 e no ano passado realizamos a venda da primeira escavadeira de grande porte EC 360.