Internacionalmente conhecida por sua atuação no mercado de leilões – tanto on-site quanto on-line –, a canadense Ritchie Bros. vem registrando bons resultados também no Brasil, onde marca presença desde 2015, principalmente nas vendas de equipamentos da Linha Amarela, com destaque para maquinários usados nas minas do país.

A entrada e o crescimento no país já eram esperados. Afinal, atualmente a Ritchie Bros. é considerada a maior empresa de leilões de máquinas pesadas do mundo. Presente no mercado internacional desde 1958, a empresa deu um passo certeiro em 2002, com a introdução de um serviço de leilões on-line, disponibilizado por meio de um site em 21 idiomas, incluindo português e espanhol. A decisão estratégica expandiu a atuação da empresa globalmente, passando a atuar em 25 países, com 40 pátios permanentes ao redor do mundo.

Nesta entrevista exclusiva concedida à Revista M&T, Valero Serentill, gerente regional de vendas da empresa para a América do Sul e a região Ibérica, explica como a leiloeira expandiu este posicionamento de liderança ao atingir diversas partes do mundo, atendendo desde pequenas a grandes empresas, passando por companhias de locação até consumidores finais de máquinas e equipamentos.

Formado em ciências empresariais pela Universidade de Lérida e em administração de negócios pela Universidade de Barcelona, o executivo atua na Ritchie Bros. desde 2006, tendo já passado pela gerência territorial e regional para o leste da Espanha antes de assumir a atual posição, que ocupa desde 2013. “O grupo de compradores é tão diverso quanto a nossa oferta de equipamentos”, diz ele. “A procura pode surgir de qualquer parte do mundo e ganha quem licitar mais alto”, diz ele.

Acompanhe os principais trechos.

Como foi desempenho global da empresa no ano passado?

Em 2017, a Ritchie Bros apresentou um ano sólido, vendendo equipamentos em todo o mundo no valor aproximado de 4,5 bilhões de dólares. Realizamos centenas de leilões on-site (no local) e on-line em 12 países, com 3,3 milhões de utilizadores registados e 170 mil compradores de equipamentos. Pessoas de todas as partes do mundo estão pesquisando nossos websites e leilões para comprar o que necessitam. Em simultâneo, ajudamos milhares de empresas a efetivar as vendas dos seus equipamentos.

E no Brasil, como tem sido o desempenho?

A Ritchie Bros. chegou ao Brasil em 2015 e nosso crescimento tem sido estável desde então, proporcionando todo tipo de soluções para as empresas. Em 2017, também tivemos um ano excepcional em termos de exportações do Brasil para os nossos leilões em todo o mundo. Mais que isso, para nós o Brasil é um país único, que requer uma abordagem diferente da que usamos em outros locais. Devido à sua dimensão territorial, desenhamos soluções especiais que tornam a compra e a venda mais fáceis. Temos plataformas em execução que facilitam a disposição dos bens localizados em zonas muito remotas, por exemplo. Adicionalmente, possuímos a nossa própria equipe de logística especializada em transportes complexos de entrada e saída, que resulta em uma forte ferramenta para compradores e vendedores no Brasil.

Qual é a sua análise do mercado brasileiro de equipamentos na atualidade?

Desde 2014, os investimentos no Brasil diminuíram sensivelmente, com grande impacto no uso de equipamentos no setor da construção. Mas, atualmente, já observamos uma movimentação no mercado brasileiro devido ao fato de que muitas empresas do setor estão ajustando suas frotas. O setor de mineração, no entanto, parece mais promissor e já apresenta melhorias. É nítido um crescimento nas operações de mineração e a eficiência também está aumentando. Já o mundo agrícola no Brasil é habitualmente um mercado mais independente, com uma relativa tendência de estabilidade no que diz respeito ao uso de equipamentos.

Como a empresa pode ajudar a fortalecer o setor?

Focamos nosso trabalho no fornecimento de soluções para reequilibrar e otimizar o parque de máquinas, auxiliando a exportação quando necessário. Como a Ritchie Bros. opera mundialmente, com um conjunto de fortes soluções de distribuição, cada vez mais os parceiros de negócios no país nos veem como uma plataforma que pode auxiliá-los nas suas necessidades de reposição de frota. Especialmente quando a procura por certo tipo de equipamento se encontra em um nível inferior à média histórica local, tornando mais compensador trabalhar com um parceiro que consegue exportar facilmente através da fronteira para outras regiões, onde exista uma procura maior pela solução.

Qual é a perspetiva para o setor neste ano?

Para este ano, muitas empresas no Brasil irão continuar a adaptação das suas frotas às realidades do mercado. Apesar da queda na aquisição de equipamentos ocorrida desde 2014, há muitos maquinários no mercado que necessitam de renovação. Alguns irão comprar novos maquinários, mas muitos também olharão para o mercado de equipamentos usados.

Hoje, quais equipamentos obtêm maior saída em vendas no país?

Observamos que os equipamentos mais básicos de construção – da chamada Linha Amarela – são objetos de maior procura, mas também temos visto muitos equipamentos de acesso e de elevação, como guindastes móveis, empilhadeiras e outros.

Qual setor registra a maior procura por máquinas usadas?

Observamos um aumento significativo na procura por equipamentos usados nas minas no Brasil, relacionado com as atuais condições de mercado neste setor. Isso inclui escavadeiras de grande porte, caminhões fora de estrada, buldôzeres e motoniveladoras. Note que, durante décadas, a Ritchie Bros. vem atuando no setor de mineração, vendendo produtos usados para essas empresas que, de imediato, colocam estas máquinas em uso. Em nosso estoque, frequentemente é possível encontrar equipamentos usados com poucas horas de trabalho. E estes produtos têm alta procura em nossos leilões, pois a espera para encomendas de máquinas novas similares pode demorar muito.

A propósito, qual é o perfil desse cliente de usados?

Todos os tipos de empresas trabalham conosco para adquirir o equipamento que precisam. Sejam grandes ou pequenas empresas, utilizadores finais, empresas de locação e um vasto conjunto de indústrias que também integram esse grupo. Na realidade, o grupo de compradores é tão diverso quanto a nossa oferta de equipamentos. A procura pode surgir de qualquer parte do mundo e ganha quem licitar mais alto. De forma geral, focamos as nossas vendas localmente porque temos diferentes pontos de venda em todo o mundo. E a nossa experiência permite definir as situações mais apropriadas a cada cliente. Além disso, as taxas cambiais nos permitem maximizar os resultados para cada cliente, individualmente.

A baixa procura por equipamentos novos contribui para a venda de usados?

De alguma forma, vimos isso acontecer em todo o mundo, tanto em companhias pequenas quanto nas maiores. No Brasil, ao longo dos últimos anos o número de grandes projetos de construção caiu, o que teve impacto direto nas vendas de equipamentos novos. As empresas, por outro lado, estão mais abertas a adquirir equipamento usado de qualidade e procedência credível. Elas têm de adaptar seus parques de máquinas à realidade do mercado, sendo que – como disse – as concessões públicas e grandes projetos decaíram bastante nos últimos três anos.

Como é feita a avaliação do equipamento colocado à venda?

A Ritchie Bros. está presente na indústria de equipamentos usados há 60 anos e possui equipes de profissionais treinados e experientes. Operamos em diversas regiões e construímos uma extensiva base de dados ao longo dos anos, que utilizamos para atribuir valor aos produtos. Utilizando todos os nossos recursos, criamos vários cenários e aconselhamos o cliente no seu percurso, de modo a obter o melhor retorno possível para o seu patrimônio. No nosso website, qualquer pessoa pode conferir preços de venda anteriores, com uma conta eletrônica gratuita.

Como funciona a aquisição de equipamentos?

Habitualmente, as empresas que procuram produtos na Ritchie Bros visitam antes o nosso website. Lá, os visitantes podem procurar facilmente os produtos de que necessitam. Os resultados são apresentados de três formas diferentes: Leilões on-site Ritchie Bros. (sem reserva), leilões IronPlanet (apenas em formato on-line) e Marketplace-E (que é um mercado on-line com reserva através das opções “Buy Now” – compre agora – e “Make an Offer” – faça uma oferta ou licite). Já para ter acesso a mais funcionalidades, tais como alertas de produtos e preços de venda anteriores, é necessário criar uma conta eletrônica gratuita no website. Para além dos serviços principais, ajudando as empresas a vender e a comprar, também auxiliamos com avaliações, logística, armazenamento, recondicionamento, seguro e financiamento, sempre que necessário.

Qual é a garantia dada ao comprador?

Ao comprar um equipamento usado, os compradores evidentemente buscam garantias. Atualmente, oferecemos três canais para aquisição de produtos. Para os leilões on-site sem reserva da Ritchie Bros., disponibilizamos fotografias e detalhes no website, permitindo que licitadores interessados possam inspecionar pessoalmente os produtos antes do leilão, para adquirir confiança. Os produtos vendidos nas plataformas IronPlanet e Marketplace-E, por sua vez, são inspecionados por profissionais qualificados na avaliação de equipamentos. Eles conduzem inspeções intensivas de sistemas e componentes-chave, sendo que muitos produtos possuem a chamada ‘IronClad Assurance’, que é uma certificação de garantia.

Em geral, qual é o tempo de vida útil de um equipamento usado?

Isso depende de vários fatores. De modo geral, há fatores como a qualidade da montagem, a intensidade de utilização do produto e a manutenção, que precisa ser bem-efetuada. Mas pode ser diferente em vários países e culturas. No Brasil, por exemplo, vemos que o mercado é muito consolidado, com o equipamento geralmente recebendo uma boa manutenção. Observando uma peça normal de um equipamento de construção regular, o decréscimo no valor residual é mais acentuado quando o produto atinge os cinco anos ou mais de 10 mil horas de utilização. Por isso, quando ajudamos os nossos clientes a vender, examinamos os valores caso a caso, para efetuarmos estimativas corretas.

Saiba mais:

Ritchie Bros.: www.rbauction.com