Ligado desde a infância aos equipamentos pesados, o atual vice-presidente de vendas e marketing da Komatsu, Agnaldo Lopes, não poderia mesmo ter outro destino senão essa indústria. Afinal, embora tenha apenas 45 anos, o executivo já acumula quase 30 anos de experiência no setor de equipamentos de construção no Brasil, atuando nas mais diversas frentes que compõem a atividade.

Essa longa e estreita convivência com o setor influenciou diretamente na sua formação, recheada de cursos de aperfeiçoamento e – em um ímpeto incansável de obter novos conhecimentos – planos de continuidade nos estudos. Com formação de Master of Product Support (Komatsu University) em cursos realizados no Japão, EUA e Europa, o executivo também é graduado em processos de produção mecânica pela Universidade Estadual Paulista (UNESP/FATEC) e pós-graduado pelo Programa de Educação Continuada da Fundação Getulio Vargas (FGV) em contabilidade, finanças, administração e gestão. Fez ainda especialização em marketing na FAAP (Fundação Armando Álvares Penteado) e especialização em administração industrial na Escola Politécnica (USP).

Nesta entrevista, Lopes expõe sua privilegiada visão ao traçar um panorama do mercado brasileiro de equipamentos, além de revelar a importância da operação local para os negócios globais da Komatsu, que já concentra 15% de suas vendas na América Latina – região abastecida pela fábrica de Suzano (SP).

M&T – Como foi seu primeiro contato com equipamentos pesados?

Agnaldo Lopes – Essa é uma história interessante. Se bem me lembro, o primeiro contato com equipamentos pesados foi aos quatro anos de idade na oficina do meu avô, na cidade de Bálsamo (SP). De fato, venho de uma família ligada a equipamentos e indústria mecânica, pois logo que chegou de Portugal (em 1918) meu avô fixou residência no interior de São Paulo e, depois, trabalhou a vida inteira com oficina de reforma de veículos e equipamentos. Aliás, essa era a minha maior diversão na infância. Contava os dias para as férias chegarem e poder visitá-lo. Quando isso ocorria, passava o dia inteiro na oficina, “brincando” nos equipamentos, e “ajudando” o meu avô em seu trabalho.

M&T – E como foi o início de sua carreira?

Agnaldo Lopes – Eu comecei muito cedo, aos 15 anos, em 1985. Era office-boy na Constran Construções e Comércio, uma das maiores construtoras brasileiras à época, com obras importantes como a do túnel do Ibirapuera, do aeroporto de Guarulhos e outras. Depois, tive outras experiências que complementaram a minha expertise, permitindo que atuasse nos três setores do mercado de equipamentos no Brasil, ou seja, construtora, distribuidora de equipamentos e, agora, fabricante. Isso me propiciou conhecer o mercado em todas as suas facetas, desde o usuário final até o fabricante, passando por suporte ao produto, vendas, peças, serviços etc.

M&T – Como foi a sua experiência na Constran?

Agnaldo Lopes – Logo nos primeiros meses fui promovido à assistente técnico, fazendo o link entre manutenção e compras. Na época, os mecânicos faziam as solicitações das peças pelos nomes e eu codificava, procurando-as nos catálogos dos fabricantes. Com isso, tornei-me especialista em peças e em conjuntos mecânicos, pois trabalhei com catálogos da Scania, Mercedes, Barber Green e fabricantes da Linha Amarela. Depois de cinco anos na Constran, fui admitido na Lion, distribuidora da Caterpillar, Hyster, Dynapac e alguns equipamentos da John Deere. Lá, iniciei como vendedor de peças e serviços e, posteriormente, assumi em sequência as chefias do SPBT (Serviço de Peças à Base de Troca), do departamento de operações de peças e da central de atendimento ao cliente, além da gerência de operações de peças e, por fim, a gerência geral de peças.

M&T – Quanto tempo ficou na Lion?

Agnaldo Lopes – Trabalhei 10 anos coordenando a atividade de peças de reposição no território do distribuidor, além de cuidar do relacionamento com os fabricantes. Em 1998, a matriz da Lion iria mudar para Sumaré (SP) e eu já estava com casa alugada e toda a estrutura necessária lá. Foi então que recebi o convite da Komatsu para organizar o departamento de peças que acabava de ser criado junto à operação comercial da empresa no Brasil. Foi assim que vim para a Komatsu, começando como gerente de peças, cuidando de todo o estoque, preço, distribuição e relacionamento com os distribuidores no que se referia a peças.

M&T – Isso representou o início de uma nova etapa?

Agnaldo Lopes – Sim. Na Komatsu, obtive grandes realizações e excelentes resultados. Foi o caso da introdução do programa de óleo lubrificante com marca própria, algo pioneiro no Brasil e que, hoje, é um dos programas mundiais de maior sucesso da empresa, com parcerias de mais de 15 anos. Em 2005, fui promovido a gerente de vendas de equipamentos e marketing, passando a cuidar da comercialização dos produtos da Komatsu para o mercado brasileiro. E, finalmente, em 2011 fui promovido a vice-presidente de vendas e marketing para o mercado brasileiro. Hoje, continuo trabalhando com a mesma paixão, dedicação e entusiasmo do meu primeiro dia de trabalho, quase 30 anos atrás.

M&T – Como a Komatsu está estruturada atualmente?

Agnaldo Lopes – Comecei minha carreira na Komatsu justamente quando a empresa decidiu dividir as áreas comercial e industrial. No Brasil, até hoje é assim, sendo que as atividades de produção são mantidas na fábrica e as operações de vendas e marketing na KBI (Komatsu Brasil International), uma empresa criada em 1998.

Com isso, a fábrica pode se dedicar totalmente aos processos produtivos, focando em qualidade e confiabilidade. Após a criação da KBI, todo o foco passou a ser utilizado no suporte ao produto, tornando-se prioridade da empresa, que – além do melhor equipamento – também quer oferecer o atendimento. Aliás, a Komatsu foi pioneira na introdução mundial do monitoramento via satélite. Desde 2008, todos os equipamentos que saem da fábrica possuem a tecnologia, sem custo adicional para o proprietário, que pode acessar remotamente, em qualquer computador, os dados de operação e manutenção de seus ativos. No Brasil, já são monitorados em torno de 10 mil equipamentos, sendo mais de 200 mil no mundo todo. E este ano estamos incluindo um aplicativo por meio do qual nossos clientes terão acesso ao Komtrax via smartphone, em plataformas IOS e Android.

M&T – Quais são suas principais atribuições como vice-presidente?

Agnaldo Lopes – Minha missão é consolidar nossa participação de mercado e a liderança de nossos principais produtos. Concilio os nossos recursos fabris e de marketing, valorizando o nosso maior ativo, que são os colaboradores. Outro ponto de extrema importância é a nossa rede de distribuição. A Komatsu tem um relacionamento de longa data com os distribuidores, sendo que a maioria já trabalhou na Komatsu ou iniciou como vendedor na nossa rede. Dessa forma, temos a missão de cuidar dessa rede também, que é comprometida e, por isso, constitui uma das nossas maiores vantagens competitivas.

M&T – Como é a sua intersecção com o processo produtivo?

Agnaldo Lopes – Já passei por vários momentos de estabilidade econômica e consolidação na demanda de equipamentos no Brasil. Mesmo assim, ainda é um desafio fazer previsões de demanda e vendas. Por isso, o maior desafio é sempre a programação de produção e vendas, que em japonês denomina-se “Hansei”. Assim, conduzindo as previsões de venda e de produção, interagindo com a engenharia e com a programação de produção, tenho de otimizar os estoques da fábrica e dos distribuidores, mantendo a produção estável e sem riscos de perder vendas ou oportunidades por falta de produtos.

M&T – E qual é o segredo do crescimento?

Agnaldo Lopes – O crescimento é obtido por ações de marketing bem estruturadas, assim como pela melhoria contínua (“Kaizen”, em japonês) da nossa cobertura de mercado, além do aumento de nossa linha de produtos disponíveis no Brasil e do monitoramento completo dos equipamentos. A Komatsu tem capacidade de produção em torno de 3 mil unidades por ano, atendendo – além do Brasil – ao mercado norte-americano, europeu, asiático e de outros países da América Latina. Temos orgulho de atuar como fonte mundial de fornecimento do trator de esteiras D51, um modelo inovador com o qual a Komatsu ganhou vários prêmios por sua tecnologia, qualidade e confiabilidade. Nessa máquina, conseguimos reposicionar o radiador da frente do equipamento para a traseira, avançando a cabine e criando uma visão da lâmina excepcional, que proporciona melhoria significativa em produtividade.

M&T – Como avalia o mercado de equipamentos no Brasil?

Agnaldo Lopes – Profissionais que, como eu, há vários anos já atuam neste mercado reconhecem que, mesmo diante das dificuldades atuais, ainda estamos melhores que há dez anos. Lógico que poderia estar melhor, pois ainda enfrentamos dificuldades competitivas impostas pela alta taxa de impostos, pelo Custo Brasil e pela oneração da mão de obra. Mas tenho esperança de que os governantes continuarão a investir em infraestrutura e desoneração de impostos para melhorar a competitividade do produto nacional. Além disso, acredito que transformar dificuldades em oportunidades é o que garante o sucesso de cada um.

M&T – Quais são os focos principais do portfólio da marca?

Agnaldo Lopes – Historicamente, a Komatsu é um dos principais fabricantes de equipamentos de mineração do mundo. Fabrica escavadeiras de grande porte com caçambas de 50 m³, caminhões de 360 toneladas de capacidade de carga, carregadeiras com 1.560 hp de potência e outros equipamentos. Mas muitos dos nossos equipamentos, como tratores, carregadeiras e motoniveladoras, também são utilizados no mercado agrícola e florestal. Portanto, construção, mineração, agricultura e florestal são os nossos focos atuais.

M&T – Qual é a importância do Brasil para os negócios globais da Komatsu?

Agnaldo Lopes – Desde o inicio dos anos 1970, a Komatsu está presente no Brasil com fábrica instalada em Suzano (SP). Na verdade, essa unidade foi a primeira do grupo fora do Japão. A empresa tem o compromisso de investir anualmente na fábrica brasileira e, em 2013, montou aqui um Centro de Remanufatura e um Centro de Distribuição de Peças com mais de 10 mil m². Além disso, temos ainda a KBI, que foca os mercados de construção e mineração, a Komatsu Forest, para o mercado florestal, e a Modular Mining, uma empresa que desenvolve softwares de gerenciamento de frotas e minas.

Mas considerando apenas as vendas de equipamentos, a América Latina já representa 15% do faturamento global.

M&T – Por que investe tanto em formação profissional?

Agnaldo Lopes – Acredito que os tempos são sempre de mudanças e, por isso, a formação e atualização profissional devem ser uma constante em qualquer setor. Por isso, continuo estudando. Mesmo com as dificuldades de conciliar horários, atualmente ainda encontro tempo para cursar o último ano de gestão integrada de projetos em engenharia mecânica na FAAP, por exemplo. E adianto que estou longe de pensar em parar.