Com um trajetória profissional de 26 anos pautada na área comercial, o engenheiro Roberto Leoncini deixou há pouco mais de um ano a Scania do Brasil, onde trabalhava desde 1988, para assumir o posto de vice-presidente de marketing, vendas e pós-venda de caminhões e ônibus da Mercedes-Benz do Brasil.

Ele começou sua carreira no setor como representante distrital em vendas de caminhões, chegou a ocupar as funções de gerente de vendas & fleet operators, gerente executivo de vendas e diretor de vendas de veículos, até alcançar o posto de diretor geral de vendas e serviços de caminhões. Foi um longo caminho percorrido, principalmente nas regiões Norte e Nordeste do país, onde aprendeu como oferecer serviços de pós-venda mais eficientes para os clientes que rodam em estradas precárias.

Paulistano, o executivo é formado em engenharia mecânica pela Universidade Metodista de Piracicaba (SP), tem pós-graduação em negócios pela University of California e concluiu o curso de MBA em administração de negócios na Fundação Getúlio Vargas (FGV). Chef por hobby com pós-graduação em padrões gastronômicos, ele revela com exclusividade à M&T os “ingredientes” necessários para fortalecer a imagem da marca alemã como geradora de soluções completas para todas as demandas dos clientes. Uma missão que já exigiu reestruturação organizacional e mudanças na rotina dos profissionais e no atendimento ao cliente, dentre outras iniciativas.

Um dos mais experientes executivos brasileiros na área de caminhões pesados, Leoncini vê na atual retração de 40% nas vendas uma oportunidade de crescer. “Se o empresário vai rodar mais com o mesmo caminhão, podemos oferecer serviços para garantir a disponibilidade desse veículo”, diz ele, complemetando que a implantação de um programa para substituição da frota de veículos pode ser uma oportunidade de ouro para a indústria. Acompanhe.

Qual o balanço de um ano como vice-presidente de vendas?

Foi um ano bem intenso e bastante produtivo. Tive a oportunidade de iniciar diversas ações junto aos concessionários e aos clientes. São novos serviços, novos processos e melhorias nos produtos em relação à economia de combustível, segurança e conforto ao motorista. Acredito que os clientes da Mercedes-Benz já sentem uma nova postura da marca.

Com uma bagagem de 26 anos no setor, o que já foi possível agregar à marca?

Sempre tive uma forte vocação para entender as necessidades de cada cliente. Assim, tenho buscado passar esta energia a todo o time da Mercedes-Benz.

Por que a ênfase no contato direto com os clientes?

O contato cada vez maior com os clientes é uma obsessão da empresa. No ano passado, iniciamos o programa Voz do Cliente, no qual todos os executivos passam ao menos um dia conhecendo a rotina da nossa Central de Relacionamento com o Cliente. Tanto o nosso presidente, Philipp Schiemer, quanto eu, pelo menos uma vez por semana, participamos de um atendimento real feito com o proprietário de um veículo comercial Mercedes-Benz. E os resultados têm sido excelentes, pois este tipo de conduta tem elevado ainda mais o nível de satisfação dos clientes com a marca.

Quais novidades foram implementadas no período?

As principais mudanças estão relacionadas justamente a iniciativas para entendermos melhor o nosso cliente. Com isso, tronou-se possível elaborar uma solução mais adequada à sua necessidade, tanto quanto a produtos como a serviços. Posso citar, por exemplo, o reposicionamento do filtro de ar dos caminhões Axor off-road, que garantiu uma melhor disponibilidade operacional.

Como vê o atual momento do país?

O que eu sempre pedi e venho falando constantemente é que, não só o transportador, mas o próprio país precisa ter previsibilidade. Dessa forma, o empresário e as famílias conseguem se planejar melhor, o que traz consequências benéficas para toda a sociedade. Neste momento de incertezas, a melhor estratégia é adequar os custos à realidade e prosseguir operando.

Como atingir setores em dificuldades, como construção e mineração?

Neste ano, houve uma significativa redução nas compras em todos os segmentos, reflexo da situação econômica do país e das condições desfavoráveis de financiamento. Por isso, nesse momento é importante oferecer aos clientes as melhores soluções em eficiência, permitindo que os veículos rodem por mais tempo sem parar, gastando o mínimo possível. Por tanto, redução de custo operacional é o nome do jogo. E o transportador que conversar com um concessionário Mercedes-Benz certamente sairá com ao menos uma oferta para ajudá-lo no seu dia a dia.

O que precisa ser feito para avançar nesses segmentos?

A Mercedes-Benz possui uma liderança histórica no segmento dos veículos extrapesados considerados off-road. Até julho, o emplacamento de veículos off-road representou 9% do mercado total. E a Mercedes-Benz é líder neste mercado com 38% de market share, incluindo modelos fora de estrada como Atron (2729), Axor (3131, 3341, 3344, 4141 e 4144, todos 6x4), Actros (4844, 8x4) e Atego (1726, 4x4).

Qual é a receita para atingir esses resultados?

Para o agronegócio, aumentamos o leque de configuração do Actros e do Axor aos nossos clientes, como os novos eixos sem redução nos cubos e freio a tambor. Para a mineração, conquistamos novos clientes ao oferecer veículos como o Actros 4844, com um ótimo custo-benefício se comparado aos caminhões puramente fora de estrada.

As ofertas atuais atendem à demanda de produtos e serviços?

Sim. A Mercedes-Benz oferece o mais amplo portfólio de veículos, para todos os tipos de aplicação. Por exemplo, oferecemos desde a linha leve, a Sprinter, para transporte de funcionários seja dentro ou fora do canteiro de obra ou mina, até os extrapesados Actros para cargas indivisíveis de até 500 toneladas de CMT. Além disso, sempre investimos na expansão dos nossos serviços e pós-venda, oferecendo soluções para cada demanda dos clientes, que encontram praticamente tudo o que necessitam dentro da própria marca. Nosso objetivo é ajudá-los a obter mais rentabilidade de seus veículos, com eficiência e produtividade.

Pode dar um exemplo de como fazer isso?

Recentemente, começamos o projeto Workshop Customer Services, que é a oficina Mercedes-Benz atuando dentro da operação do cliente. Identificamos uma grande oportunidade deste tipo de serviço para o setor de mineração. A ideia é que o concessionário disponibilize mão de obra qualificada para atuar em tempo integral na própria estrutura de oficina do cliente, proporcionando maior disponibilidade da frota, comodidade e agilidade do atendimento. Dentro deste conceito, o concessionário assume a administração da mão de obra para executar as manutenções preventivas e corretivas, permitindo que o cliente se concentre em seu core business.

Qual a previsão para este ano?

O mercado de caminhões depende de crescimento sustentável do PIB brasileiro. É muito difícil fazer uma previsão no ambiente econômico que vivemos hoje. Este ano, projetamos um mercado entre 75 e 77 mil unidades de caminhões, o que significa queda de cerca de 40% frente ao ano passado, quando foram vendidos 137 mil caminhões.

Como tirar proveito do momento econômico?

Queremos participar de todas as grandes negociações em andamento. Cada negócio é importante e, cada vez mais, buscamos entender o cliente e sua operação para oferecer a melhor proposta. Sabemos que ele precisa muito mais do que o veículo rodando, pois quer o caminhão trabalhando com rentabilidade. E para isso temos diversas soluções que podem agregar valor, como o Fleetboard, o MercedesServiceCard, o SelecTrucks e o Alliance Trucks Parts. Estamos estudando o que podemos fazer a mais em termos de pacotes de serviços. Isso porque se o transportador vai rodar mais com a mesma frota, ele precisa ter o caminhão sempre disponível. E nós queremos e podemos ajudá-lo.

O Brasil voltará ao patamar anual de 150 mil veículos?

Para que o mercado de veículos comerciais volte a crescer no país, é necessário que os motores da economia sejam retomados, com investimentos em infraestrutura, crescimento do consumo interno, expansão das indústrias etc., que são setores que demandam diretamente o uso de caminhões. Nesse sentido, a implantação de um programa efetivo e nacional de substituição de veículos é mais uma alternativa no caminho do desenvolvimento do transporte, que trará vantagens e benefícios para o setor de transportes, a indústria, a economia, a sociedade e o meio ambiente.

Como a Mercedes-Benz pode recuperar a liderança do mercado?

Liderança é consequência direta do reconhecimento de nossas ações. É natural que a busquemos. A ideia é continuar a fazer a lição de casa para, em algum momento, voltar à posição que tínhamos antes. Estamos cada vez mais próximos dos clientes, para transformar rapidamente suas necessidades em um novo serviço ou produto.

Quais são as prioridades nesse sentido?

Posso citar alguns resultados desta postura. Recentemente, lançamos o MercedesServiceCard, um cartão de consumo inovador, em parceria com a TicketCar, que oferece condições especiais na aquisição de combustíveis, peças e serviços para frotistas de veículos comerciais. A Mercedes-Benz também está expandindo as peças da marca Alliance, com custos competitivos, lançou a nova geração do FleetBoard, um exclusivo sistema de telemática e rastreamento, e anunciou a expansão da loja de caminhões seminovos SelecTrucks.

Como avalia o Programa de Investimentos em Logística (PIL)?

Sabemos que investimentos em infraestrutura estimulam a economia e o PIB, tanto no curto prazo, com a aquisição de insumos para as obras e gerando empregos, quanto no longo prazo, melhorando a competitividade logística do país e, por consequência, a produtividade da economia nacional. O que esperamos é que as obras aconteçam dentro do previsto. Apoiamos e estamos prontos a atender possíveis demandas dos nossos clientes relacionadas às futuras obras. Somos bastante reconhecidos pela nossa competência em caminhões fora de estrada, que são os mais demandados neste setor.