Country Manager da LBX para o Brasil, Kurt Engelhart é um executivo de negócios nato, daqueles disputados a tapa no mercado e cuja premissa profissional é clara e objetiva: satisfazer o cliente para obter bons resultados financeiros para a sua empresa. Atuando no mercado de equipamentos desde 2001, Engelhart já passou pela Wacker Neuson e JLG, dentre outras empresas internacionais de peso, até assumir em 2011 o desafio de introduzir no Brasil os negócios da Link-Belt Excavators (LBX).

Desde então, o executivo vem acumulando resultados expressivos para a matriz norte-americana e, dessa forma, contribuindo decisivamente para os negócios locais do grupo japonês Sumitomo, detentor global da marca. Nesta entrevista, Engelhart revela como os negócios da LBX estão se desenvolvendo em território brasileiro e latino-americano, além de traçar objetivos para o futuro e explicar as bases conceituais da marca, fundada nos EUA em 1874 e que, segundo ele, é responsável inclusive pela criação do sistema de elos para correntes de esteiras. Acompanhe.

M&T – Mundialmente, como é constituída a Link-Belt Excavators?

Kurt Engelhart – A proprietária da marca é a Sumitomo Construction Machinery, que pertence ao grupo japonês Sumitomo Heavy Industries. Na verdade, ela é a fabricante das escavadeiras, que são vendidas com o nome Link-Belt apenas nas Américas. Na Ásia e na Europa, só há as escavadeiras Sumitomo. É basicamente a mesma máquina, com a logotipagem diferente e, no caso da Link-Belt, alguma adaptação para atender às exigências normativas dos EUA.

M&T – Mas a Link-Belt nem sempre foi controlada pela Sumitomo...

Kurt Engelhart – Realmente. Na verdade, a Sumitomo veio aos poucos adquirindo porcentagens da marca norte-americana e, em 2009, deteve 100% do seu capital. Mas a Link-Belt e a Sumitomo já mantinham uma relação comercial de longa data, pois a japonesa tornou-se o maior cliente da norte-americana ao importar seus guindastes e draglines (escavadeiras a cabo) para o Japão.

M&T – Três classes de máquinas foram citadas: escavadeiras hidráulicas, guindastes e escavadeiras a cabo. As duas primeiras continuam sendo vendidas como Link-Belt, mas em operações diferentes no Brasil. Por quê?

Kurt Engelhart – Simplesmente porque são empresas diferentes. A Link-Belt Excavators tem uma estrutura própria de atendimento no Brasil, liderada por mim e operacionalizada por uma equipe de 17 pessoas, nesta estrutura aqui em Sorocaba (SP) e sobre a qual falaremos mais a seguir. Temos também um corpo seleto de distribuidores, que nos permitem manter o foco no atendimento ao cliente que deseja exclusivamente escavadeiras. Já a Link-Belt Cranes é representada pela BMC e tem uma estrutura de negócio diferente, totalmente desatrelada à nossa.

M&T – Como começou a operação local da Excavators e quanto ela já evoluiu?

Kurt Engelhart – A abertura legal da empresa no Brasil ocorreu em 2011. Mas a primeira venda ocorreu somente na M&T Expo, em junho de 2012. Por isso, definimos esse período como o de oficialização da marca no país. Ou seja, acabamos de completar um ano de operação e estamos estruturados com um centro administrativo, estoque de peças e equipamentos concentrados numa área de 5 mil m². Também contamos com um pátio de máquinas particionado com a Sumitomo em Itu (SP), cidade vizinha a Sorocaba. Nele, chegamos a estocar cerca de 100 equipamentos antes de iniciar as operações. Aliás, vale ressaltar que começamos a nossa atividade brasileira com esse investimento em estoque, pois avaliamos que a agilidade no atendimento de vendas – e de pós-vendas – faz toda a diferença. Ao todo, investimos aproximadamente US$ 25 milhões nessa estruturação.

M&T – Até o momento, os resultados compensaram o investimento?

Kurt Engelhart – Sim. Vendemos cerca de 70 escavadeiras de junho de 2012 a junho de 2013. Considerando que o segundo semestre do ano passado foi bastante tímido para nós, podemos dizer que estamos alcançando um resultado excelente em 2013. Além disso, temos como meta um crescimento paulatino, sustentável. Isso porque nossa proposta é de especialização em escavadeiras, o que requer atendimento prime nas vendas e no pós-vendas. Quando se cresce demais, perde-se a proximidade com o cliente e isso resulta em um atendimento ruim. Por isso, queremos que os nossos profissionais continuem com tempo para investir no atendimento; ou seja, vamos crescendo conforme a nossa capacidade de contratar novos profissionais, treiná-los adequadamente e ter segurança de que prestarão o melhor auxílio possível ao cliente.

M&T – Quais são as classes de escavadeiras mais vendidas atualmente?

Kurt Engelhart – São as de 20 toneladas. Confesso que essa não era a nossa projeção inicial, pois sabemos que há um volume grande de concorrentes nessa faixa de máquinas. Porém, é o que o mercado quer e o fato de sermos uma empresa focada em escavadeiras também tem feito a diferença. Também começamos a ter bons resultados nas vendas das máquinas de 13 e 16 toneladas. Mas, de fato, a nossa “menina dos olhos” é a de 8 toneladas, com giro compacto e braço articulado. Ela está se vendendo sozinha. Aliás, sozinha não: os próprios clientes as vendem para outros clientes quando relatam o seu sucesso. Essa máquina tem um leque grande de aplicações em obras confinadas, nas quais, em alguns casos, tem até substituído as retroescavadeiras. Isso porque ela executa um volume de escavação maior em menor espaço de tempo e ainda pode ser utilizada para movimentação de terra, graças à pá que porta na sua parte inferior e que permite executar tarefas pequenas de trator de esteiras e de pás carregadeiras, como tapar valas.

M&T – Foi citado o benefício de ser totalmente focado em escavadeira. Pode detalhar melhor isso?

Kurt Engelhart – Significa que, como especialistas, temos de ser os melhores do mercado para esse tipo de máquina. Em outras marcas, quando vendem uma linha vasta de equipamentos da Linha Amarela, os vendedores e mecânicos acabam não sendo especializados em nenhum modelo. Com o perdão do trocadilho, são “especialistas em generalidades”. E isso pesa contra. No nosso caso, os clientes sabem que só fazemos isso, só falamos de escavadeiras. Logo, o nosso objetivo é que, quando ele pensar em escavadeira, pense em Link-Belt, como uma empresa que é inteiramente focada nesse tipo de máquinas.

M&T – Mas isso não prejudica as vendas no caso de pacotes de diversos equipamentos para grandes obras?

Kurt Engelhart – É inevitável termos alguma desvantagem nesses casos. Mas, novamente, compete à Link-Belt mostrar o diferencial da especialização. No Japão e nos EUA, isso já é claro. Os clientes compram escavadeiras de determinada marca, pás carregadeiras de outra, tratores de esteiras de uma terceira e assim por diante. Isso ocorre porque eles identificam o fabricante, que invariavelmente é expert em determinada tecnologia, mas é mediano em outra. E, quando se trata de marcas de ponta, não é operacionalmente vantajoso comprar o mediano somente para centralizar a frota com determinada marca.

M&T – As escavadeiras Link-Belt são importadas e, por isso, não oferecem possibilidade de Finame, o que outras marcas já oferecem. Como vocês mantêm-se competitivos nesse aspecto?

Kurt Engelhart – Em primeiro lugar, somente escavadeiras de 20 toneladas são fabricadas no Brasil e, portanto, passíveis de Finame. Então, para todas as outras classes, os concorrentes não “finamizam”. Mas, claro, a classe de 20 toneladas ainda é a mais requisitada e evidentemente temos de ser competitivos nos planos de financiamento para ela. Por isso, nos últimos meses, temos nos empenhado na procura de um parceiro financeiro. Enquanto isso, estamos trabalhando junto com a fábrica para oferecer taxa de Finame por conta da própria Link-Belt Excavators. Assim, financiamos com taxa de 3,5% ao ano, exigindo somente os 20% de entrada e com uma burocracia infinitamente menor do que a do Finame.

M&T – A marca deve trazer novas classes de escavadeiras ao Brasil?

Kurt Engelhart – Sim. Planejamos o ingresso de máquinas maiores, para atender a projetos de grandes obras e também a mineração. Mas seguimos esse plano com cautela, principalmente porque a mineração é uma área muito específica, exigindo que o nosso pessoal interno esteja plenamente preparado para atendê-la. A nossa participação na Exposibram foi o primeiro passo nesse sentido. Para pontuar, a Link-Belt Excavators tem máquinas de 8 a 80 toneladas. No Brasil, oferecemos atualmente os modelos de 8, 13, 16, 20 e 35 t e estamos próximos a trazer o modelo de 46 toneladas.