De auxiliar de funileiro mirim em São Roque sua cidade natal no interior paulista, Roque Reis chegou a um dos principais postos da Case Construction Equipment na América Latina: a diretoria comercial e de marketing.

Antes disso, o executivo acumulou experiência como consultor em uma das maiores empresas de auditoria internacional, montando posteriormente seu próprio negócio na área. Na Case, ingressou como controller em 1995, passando depois pela área comercial para Brasil e Mercosul (2001) até assumir o posto para toda a América Latina, em 2009.

“Numa odisseia bem pouco monótona”, como ele mesmo classifica, já morou em Taubaté, São José dos Campos e na capital paulista, até migrar definitivamente para Sorocaba, onde fica a base a partir da qual administra as equipes de operações e escritórios no Brasil, na Argentina e em Fort Lauderdale, na Flórida (EUA).

Nesta entrevista, o executivo revela a importância que a América Latina – com o Brasil na vanguarda, com 67% de representação – assumiu nos negócios mundiais da Case CE, que aposta em equipamentos compactos para liderar as vendas no mercado atual e dos próximos anos. Acompanhe.

M&T – Qual é a representatividade da operação da Case no Brasil?

Roque Reis – Antes, é preciso seccionar: hoje, temos a Case CE e a Case IH, voltada para o setor agrícola. Sou diretor comercial e de marketing da primeira, da qual trataremos aqui. Em 2012, as vendas da Case CE no Brasil representaram 67% do volume de equipamentos comercializados na América Latina. Em faturamento, o país representou 75% do total obtido. Aqui, vendemos 4,4 mil unidades da Linha Amarela no ano passado, o que nos assegurou um market share de quase 16% do mercado brasileiro, considerando o volume total de 27,8 mil máquinas vendidas, de acordo com a Association of Equipment Manufacturers (AEM). Para este ano, acreditamos num incremento de mercado de 12% a 15%, levando o país ao consumo de mais de 30 mil unidades, com a Case acompanhando esse crescimento.

M&T – Por que essa diferença dentre volume e faturamento?

Roque Reis – Isso se deve ao fato de que o equipamento é mais caro no Brasil, por questões de margem para impostos, transporte para regiões ermas e outras variáveis. Isso ocorre com todas as marcas do mercado.

M&T – E qual é a estrutura da Case CE para atender a esse mercado?

Roque Reis – Em 2010, finalizamos a construção da nova planta fabril em Sorocaba para fabricação de equipamentos das linhas agrícola e de construção, além de abrigar um centro de distribuição de peças para ambas as marcas. Mas, devido à crise de 2009, que reduziu a projeção de crescimento de equipamentos de construção na América Latina e em todo o mundo, a unidade ficou somente com a fabricação de equipamentos agrícolas – em franca ascensão e com o CD de peças, além de escritórios para a área de construção. Com isso, continuamos produzindo a linha de construção em nossa fábrica de Contagem (MG) e no exterior, no caso dos produtos importados. Agora, aguardamos a construção da nova planta em Montes Claros (MG), prevista para entrar em operação em 2015, para ampliar a nossa produção nacional.

M&T – O que essa nova unidade representará para a linha de construção?

Roque Reis – As obras ainda estão em fase inicial, de aprovação ambiental e licenciamento, algo que deve ser concluído em breve, a depender da agilidade do governo. Lá, esse processo é um pouco mais complexo, pois se trata de uma região rica em estruturas subterrâneas (cavernas), que exigem avaliações ambientais mais cuidadosas. Mas, quando for concluída, a área do complexo terá 700 mil m², incluindo a fábrica e o condomínio de fornecedores, gerando 2,7 mil empregos e produzindo até seis mil máquinas por ano. O investimento previsto no projeto é de R$ 600 milhões.

M&T – O mercado de equipamentos no Brasil justifica esse investimento?

Roque Reis – Sim. Acreditamos que os próximos anos serão melhores do que os três últimos. Mas esse é um investimento consciente do Grupo Fiat – que controla a Case CE – para atender a uma demanda de mercado já identificada e que, em parte, atendemos satisfatoriamente.

M&T – Então, os últimos anos não foram bons para os fabricantes?

Roque Reis – No ano passado, principalmente, não foi como esperávamos. Comercializamos algo como 27 mil unidades, sendo que mais de mil máquinas foram absorvidas pelo Ministério de Desenvolvimento Agrário (MDA). Ou seja, o mercado em si consumiu menos de 26 mil máquinas, quando a expectativa era que ultrapassasse a casa das 30 mil unidades. Em virtude desse resultado, não esperamos grande mudança para 2013, quando projetamos uma venda total de 31 mil unidades, novamente com uma participação forte do MDA, que já apontou a necessidade de mais cinco mil equipamentos, entre retroescavadeiras e motoniveladoras. Em suma, acreditamos que 2013 será um ano semelhante ao último, com crescimento paulatino, tornando-se mais promissor nos próximos anos.

M&T – Além da nova unidade, qual é a estratégia da Case para ganhar mercado?

Roque Reis – Certamente, a principal delas é a mudança de perfil da marca. E isso é muito simples de explicar, pois não somos mais um fabricante de equipamentos de médio porte, como quando chegamos ao Brasil. Agora, somos um fabricante de todos os tipos de equipamentos da Linha Amarela de construção. Em números, isso significa que nosso portfólio saltou de 10 para 30 modelos. Fomos adicionando equipamentos e novas faixas operacionais. Um exemplo disso são as escavadeiras, cuja oferta inicial era apenas a máquina de 20 t e, atualmente, disponibilizamos cinco modelos de prateleira, indo até 80 t de peso operacional. Na linha de pás carregadeiras – na qual ganhamos notoriedade no mercado nacional pela robustez da W20, que tem 35% de market share entre os concorrentes da mesma categoria –, colocamos mais duas faixas de máquinas e, de quebra, adicionamos equipamentos minis e médios.

M&T – Por falar em compactos, qual é a projeção desse mercado para a empresa?

Roque Reis – Essa é uma das principais apostas para o futuro. Hoje, as vendas de minicarregadeiras e miniescavadeiras ainda são modestas, representando menos de 2% em faturamento dos nossos negócios na América Latina. Mas, acreditamos que esse cenário será rapidamente revertido, tanto que incluímos um novo modelo de miniescavadeira no ano passado, da faixa de 2,7 a 5,5 t. Agora, contamos com três opções desse tipo de equipamento, atendendo às principais demandas do mercado. Apostamos que ocorrerá no Brasil o que já ocorre nos EUA e Europa, onde os equipamentos compactos são líderes de vendas entre todas as marcas. Prova disso é que, de um total de 771 mil equipamentos da Linha Amarela vendidos no mundo em 2012, mais de 157 mil foram de mini e midi escavadeiras (20%). É o segundo tipo de máquina mais vendida, quase empatando com as escavadeiras, cujas vendas foram de 167 mil unidades (22%) no ano passado.

M&T – Qual é a capilaridade da Case CE atualmente?

Roque Reis – Temos sete distribuidores. No passado, já tivemos dez, mas fizemos uma pequena consolidação para concentrar os investimentos. Esses dealers atendem a 33 pontos de venda e assistência técnica no país, cumprindo a meta de haver ao menos uma unidade Case em cada capital do país. Também temos investido em comunicação visual, veículos, processos internos, objetivos financeiros e outras demandas desses parceiros, a fim de que todos estejam numa mesma página, padronizando o atendimento da Case. Eles também integram nossa investida em serviços, na qual a ação mais recente foi o desenvolvimento de análise de óleo para mil horas trabalhadas em todos os equipamentos novos, algo realizado sem qualquer custo adicional ao cliente. Outra ação importante é a disponibilização da telemetria, por meio da qual os clientes podem acompanhar dados vitais da máquina em tempo real, pela internet.