Fundada em 1992, a Machbert tornou-se conhecida no mercado nacional ao distribuir rompedores e outros implementos hidráulicos produzidos pela marca Montabert (a semelhança morfológica não é mera coincidência), fabricante francesa baseada na região de Lyon e histórica introdutora de diversas inovações tecnológicas no segmento.

Vinte e dois anos depois, a Machbert inicia uma nova etapa de sua bem-sucedida trajetória empresarial. Desde 17 de julho, a empresa passou a atuar como dealer máster da Furukawa e deixou de comercializar equipamentos da marca europeia no Brasil, mas mantém a assistência de pós-vendas para os atuais clientes.

Nesta entrevista, concedida com exclusividade à revista M&T pelo diretor geral José Alberto Moreira, a empresa revela como e por que escolheu a fabricante japonesa, concorrente direta da Montabert na área de implementos hidráulicos para escavadeiras, mas que também traz em seu portfólio outros equipamentos para o setor da construção e mineração, como jumbos e carretas de perfuração. Acompanhe.

M&T – Afinal, por que decidiram distribuir outra marca?

José Alberto Moreira: Há 22 anos, o rompedor hidráulico era um produto revolucionário muito pouco conhecido no Brasil, com apenas algumas grandes construtoras experimentando uma ou outra aplicação. Foi então que começamos um trabalho de “evangelização” do mercado, participando das primeiras feiras M&T Expo, anunciando na própria revista M&T, proferindo palestras em mineradoras etc. Hoje, viramos referência no Brasil e – se já não somos mais líderes no volume de vendas – temos a preferência dos clientes. Mas o mundo corre rápido e, ao longo desses anos, a Machbert vem se preocupando em não ficar restrita ao rompedor hidráulico. Por isso, corremos atrás de outros implementos e já trouxemos diversas tecnologias ao país, como fresadoras, tesouras de demolição e sucata, caçambas britadoras, perfuratrizes e outras, confirmando o conceito de que a escavadeira é uma ótima central hidráulica para diversos implementos. Esse é um conceito bem difundido na Espanha, EUA e Itália, apesar de sabemos que o rompedor hidráulico continua sendo o implemento mais vendido para escavadeira em todo o mundo.

M&T – E por que a Furukawa?

José Alberto Moreira: Há um longo mercado a ser desenvolvido no Brasil. Nesse sentido, presenciamos a entrada de diversos fabricantes de primeiro nível, sendo que nos últimos anos houve o ingresso de chineses e coreanos, que ainda não têm uma fatia representativa no negócio, mas mexeram na competitividade do setor. Então, a máxima que dominava o mercado, de que a marca Montabert era a mais cara, mas a melhor, já não era totalmente aceita. Devido ao assédio que recebíamos da Furukawa já há alguns anos, resolvemos repensar e percebemos que se tratava de uma empresa com qualidade de produto no mesmo nível que já trabalhávamos. Além disso, trata-se da fabricante que atualmente mais vende rompedores hidráulicos no mundo. E ainda mantivemos o nosso conceito de expansão, pois nos permite comercializar novos produtos, que são os jumbos e carretas de perfuração.

M&T – Foi citado o amplo mercado para rompedores. É possível quantificar?

José Alberto Moreira: Estudos apontam que para cada quatro escavadeiras ou retroescavadeiras vendidas na Europa, uma traz rompedor hidráulico acoplado. Se fizermos essa relação no Brasil, estaríamos falando de um mercado de 16,5 mil equipamentos (11 mil retros e 5,5 mil escavadeiras), dos quais 25% usariam rompedores. Ou seja, a demanda seria de 4 mil rompedores ao ano. Mas não é o que ocorre. Pelas nossas contas, o mercado brasileiro consumiu menos de mil unidades em 2013, mostrando que temos potencial para pelo menos quadruplicar o volume de vendas.

M&T – Até que ponto a Machbert ficará mais forte com a mudança?

José Alberto Moreira: Como disse antes, a presença de fabricantes orientais mexeu com a competitividade desse mercado, por mais que a soma de vendas de todas essas empresas não representem 25% do mercado, na nossa avaliação. Isso deixou o cliente mais atento ao custo-benefício. Veja bem, não estou falando só em custo de aquisição, mas sim em custo-benefício, no qual a qualidade, o pós-venda e outros fatores de confiança pesam muito. Com a Furukawa, mantemos os benefícios que oferecíamos, com equipamentos de alta qualidade, reconhecidos mundialmente. São produtos de tecnologia e fabricação japonesa, mas com um custo de aquisição mais atrativo. Além disso, ganhamos o respaldo de representar o maior fabricante de rompedores hidráulicos do mundo na atualidade. E, repito, a Machbert também ampliou a sua gama de atuação.

M&T – O reconhecimento da Montabert no Brasil também não é um fator a ser considerado?

José Alberto Moreira: Com certeza. É por isso que “namoramos” a Furukawa nos últimos quatro anos. Nesse período, a empresa teve um trabalho de difusão forte. Inclusive, muitos clientes que operam com rompedores Montabert também já operam com rompedores Furukawa, às vezes na mesma aplicação. Isso permitiu que atestassem a qualidade. E o feedback a respeito da Furukawa foi o melhor possível no período. E vamos continuar a receber esse feedback, pois manteremos o atendimento pós-vendas a todos os clientes que adquiriram implementos da marca Montabert conosco.

M&T – Então, o serviço pós-venda da Montabert continuará com a Machbert?

José Alberto Moreira: Sim. Não poderíamos deixar de prestar esse atendimento. Afinal, somos bastante reconhecidos por essa qualidade. Apesar de ser um modelo de negócio pouco realizado aqui, em outros países é natural que uma empresa especializada – como a Machbert – preste assistência técnica para várias marcas, mesmo que comercialize uma só. Há exemplos de empresas na Europa que prestam pós-vendas com peças não genuínas, mas que se tornaram tão reconhecidas pela qualidade que foram adquiridas por alguma fabricante para atender aos seus clientes e também manter o atendimento às marcas concorrentes. Essa é uma tendência de mercado, que deve se popularizar no Brasil nos próximos anos.

M&T – Em termos de marca, algo mudará para a Machbert?

José Alberto Moreira: A identidade visual muda, sim. A partir de agora, utilizaremos um logotipo em alusão à Furukawa, com as cores e fontes da marca. Mas o nome Machbert se mantém, pois é amplamente reconhecido no mercado.

M&T – A Machbert também distribui equipamentos de outras marcas?

José Alberto Moreira: Sim, também representamos a Dieci, fabricante italiana de manipuladores telescópicos e autobetoneiras. E essa linha continua.

M&T – E como é a ligação com a Comingersoll?

José Alberto Moreira: A Machbert tem participação de 25% no quadro acionário da Comingersoll. Mas não temos operação, negócios ou qualquer interação de mercado. Nosso plano inclusive é sair deste negócio, permitindo que concentremos totalmente na nossa operação. A ligação com a Comingersoll tem uma razão lógica: a Montabert e a Bobcat pertenciam ao grupo Ingersoll Rand, que foi comprado pela Doosan há alguns anos. Ainda na época da Ingersoll, a matriz procurava uma empresa brasileira com expertise de mercado para montar a operação local para o dealer. Como em Portugal o dealer era a Comingersoll, ele terminou ganhando a representação também aqui no Brasil e a Machbert – que já tinha sucesso na distribuição dos produtos Montabert – foi convidada para montar e entregar a operação à Comingersoll. Relutamos um pouco na época, até garantirmos que não ficaríamos presos às escavadeiras da marca Doosan. Aliás, até hoje fazemos questão de manter projetos com escavadeiras de várias marcas reconhecidas. Quando tivemos a confirmação de que poderíamos agir dessa forma, resolvemos aceitar a proposta, que incluía a sociedade de 25%.