No mundo automotivo, Orlando Merluzzi é o guru da atualidade. Após atuar por 30 anos em companhias como Volvo, Ford, Volkswagen e Iveco, há três anos o especialista fundou a empresa MA8 Management Consulting Group, que presta serviços de consultoria para planejamento, gestão e governança no Brasil. Seu principal desafio é dar suporte e orientar empresas e investidores a decidirem pela melhor estratégia para seus negócios no país.

Aliando profissionais experientes com sólidas carreiras em áreas estratégicas como operações comerciais, redes de concessionárias, pós-venda, finanças corporativas, assuntos jurídicos, logística, engenharia e manufatura, a MA8 atua em forma de conselho gestor, em partnership ou por demanda de projeto. Com um diferencial importante: possui um braço de negócios na China, a partir de Pequim, Xangai e Chengdu.

Na bagagem profissional, o engenheiro industrial, administrador de empresas e especialista em marketing foi responsável – dentre tantas outras façanhas – pela ampliação da rede de concessionários da Iveco Latin America, braço da CNH Industrial para a fabricação de caminhões. Em 2012, ao lado do ex-presidente do BNDES, Luiz Carlos Mendonça de Barros, Merluzzi encarou o ousado plano de trazer ao Brasil uma das maiores montadoras de caminhões no mundo, a Foton Motor Group. O projeto foi carregado de responsabilidades e o tornou ainda mais conhecido como um dos principais especialistas brasileiros em gestão.

Toda esta trajetória garantiu-lhe gabarito para hoje atuar nos segmentos de carros, caminhões, máquinas de construção e agrícolas, equipamentos de mineração e no mercado de peças de reposição. Versátil e com senso crítico aguçado, Merluzzi fala com exclusividade à M&T, revelando como os maiores players do setor sobreviverão à crise econômica brasileira. Acompanhe.

M&T – Como avalia a nova rodada do Programa de Investimentos em Logística (PIL)?

Orlando Merluzzi – Há muita chance de dar certo e estou torcendo por isso. Dos investimentos logísticos de 198 bilhões de reais, a maior parte está destinada às ferrovias (43%). Sabemos das dificuldades para construir essas ferrovias e que há muitos interesses envolvidos nessa área, inclusive em questões ambientais. Para o setor agrícola, o que mais importa de imediato é eliminar os gargalos logísticos de transporte rodoviário e escoamento pelos portos. Os itens rodovias e portos possuem modelos diferentes das ferrovias e aeroportos, com modernização prevista em estradas no Centro-Oeste, Norte e Nordeste e ampla demanda por equipamentos de construção e caminhões.

M&T – Mas esses projetos realmente sairão do papel?

Orlando Merluzzi – Sim, principalmente as rodovias e portos. Talvez a questão volte a patinar em ferrovias e aeroportos. O plano é um tipo de privatização e sabemos que esse modelo tem muito mais chance de sucesso quando a iniciativa privada entra no jogo. O governo tem plena consciência do impacto que a modernização de portos e estradas de rodagem trará nas contas do país. Pelos cálculos da MA8, a modernização de estradas e portos terá impacto direto em mais de 40% do PIB. No agronegócio, beneficiam mais de 20% do PIB.

M&T – Como as construtoras de médio porte podem tirar proveito?

Orlando Merluzzi – Com planejamento, gestão competente e governança corporativa. Aliás, é um bom momento para as médias empresas se fortalecerem por meio de parcerias saudáveis. Como se diz no campo, “o cavalo está passando arreado na sua frente e a decisão da montaria é unicamente sua”.

M&T – Porém, muitas empresas não têm crédito para investir em bens de capital. Qual é a saída?

Orlando Merluzzi – Vemos uma grande oportunidade para uma mudança positiva no setor da construção. A economia tem de continuar se movimentando, pois toda recessão tem limite. Já vivemos situações piores do que a atual no setor automotivo e industrial.

M&T – O que mais o preocupa?

Orlando Merluzzi – Estamos passando por um período de ajustes e os próximos dois anos não serão diferentes. Minha maior preocupação não são os estoques altos, mas a saúde das redes de concessionárias. Pelo menos 25% das concessionárias não resistirão até o final do próximo ano se as montadoras não injetarem dinheiro novo nesse negócio.

M&T  – Qual seria o modelo de negócio ideal?

Orlando Merluzzi – Não é algo que esteja no painel de controle das montadoras. Isso depende de financiamento, crédito e oxigênio para a economia. A agricultura dará esse oxigênio e cabe ao governo manter o incentivo. O Plano Safra Plurianual poderia ser uma novidade. O PIL vai ajudar muito. O BNDES precisa continuar fomentando todos os setores produtivos de máquinas e equipamentos. Às montadoras, caberá principalmente cuidar de suas redes de concessionárias e não as deixar em situação difícil. O Brasil tem demanda reprimida de caminhões, máquinas e equipamentos. A MA8 trabalha com um cenário de recuperação da economia a partir de 2017. Antes disso, as redes de concessionárias precisam permanecer respirando.

M&T  – Qual a conclusão dos estudos sobre esses setores?

Orlando Merluzzi – O Brasil possui mais elementos positivos que negativos, que impulsionarão o agronegócio nos próximos anos. A retomada na indústria automotiva ocorrerá antes no setor de máquinas e equipamentos agrícolas, já no 2º semestre do próximo ano, beneficiando em seguida os setores de equipamentos de construção e caminhões, nessa ordem. Os três setores serão positivamente afetados pelos programas de investimentos anunciados no início de junho, a serem implementados nos próximos anos. Um excelente programa.

M&T – Como ficam os players até que isso ocorra?

Orlando Merluzzi – As montadoras de caminhões recém-instaladas no país não recuperarão seus investimentos antes de dez anos. Empresas asiáticas, principalmente as chinesas, terão maior dificuldade e enfrentarão cenário adverso e desconfiança do consumidor. Há previsão de sensível redução da rentabilidade no setor para os próximos anos, que podem afetar os planos de investimentos já realizados no país. Dificuldades para encontrar parceiros e representantes locais também representam uma armadilha para as newcomers. O setor de máquinas de construção se beneficiará dos programas de investimentos logísticos do governo, a serem implementados nos próximos anos. Já as vendas de máquinas agrícolas e equipamentos compactos de construção sofrerão impulso positivo com a expansão do agronegócio.

M&T – E no curto prazo, qual é o cenário previsto?

Orlando Merluzzi – Serão dois anos de ajustes na economia, nos processos produtivos e nas redes de distribuição. Os ritmos da recuperação serão diferentes. O setor de máquinas agrícolas sofrerá menos. Em nossas projeções, a indústria local de máquinas e equipamentos deve retomar a tendência de crescimento ainda em 2016, mesmo que timidamente. Mas com uma diferença fundamental: a produção local de máquinas de construção aumentará sua participação nas vendas internas. A onda de invasão de máquinas importadas dos últimos anos não deverá mais se repetir.

M&T – Por quê?

Orlando Merluzzi – Nos últimos quatro anos, cerca de 110 diferentes marcas chinesas de máquinas de construção invadiram a América Latina e, destas, aproximadamente 73 chegaram ao Brasil. A maioria não passou de aventura e já foi embora. Esse movimento não deve ter uma segunda onda tão cedo por aqui. Fatores como câmbio desfavorável, financiamento local e falta de redes de concessionárias para as máquinas importadas beneficiarão amplamente os investimentos na indústria brasileira. Portanto, é hora de as empresas do setor intensificarem seus planejamentos para novos investimentos. Não há como o setor de máquinas e equipamentos de construção não se beneficiar dessa nova fase do PIL, mesmo que o plano seja implementado parcialmente.

M&T – Qual a sua opinião a respeito da linha de crédito ProBX do BNDES?

Orlando Merluzzi – O programa é uma consolidação e restruturação de investimentos em infraestrutura, pesquisa, desenvolvimento, gastos, despesas e capacitação. São quatro programas básicos para produção, capital de giro, inovação e internacionalização. Assim como o Inovar-Auto, tem prazo definido até 2017, sendo que ambos os programas precisarão de ajustes e continuidade. As taxas são atraentes e sem o BNDES o Brasil não será competitivo no desenvolvimento de tecnologia local. O que preocupa é a burocracia e o limite do financiamento em até 70%, que deveria ser maior. Nem sempre as novas empresas precisam de taxas de juros menores, mas sim de fluxo de caixa positivo no início de suas operações, além de crédito e prazo. O Brasil tem talento para o empreendedorismo, que muitas vezes nasce morto por falta de potência na largada.

M&T – Qual a importância da China no desenvolvimento da indústria de bens de capital?

Orlando Merluzzi – A China possui o maior mercado automotivo do mundo e a maior demanda por equipamentos de construção. O crescimento econômico chinês virá após 2017 e o líder Xi Jinping deverá cumprir sua promessa de dobrar o PIB chinês durante sua gestão. A indústria chinesa está desenvolvendo novas tecnologias e aprimorando a qualidade de seus produtos. A tendência é de aumento de preços, por conta da tecnologia e elevados custos de mão de obra. Há oportunidade para empresas brasileiras desenvolverem produtos e engenharia em parceria com empresas chinesas. No setor de máquinas de construção, por exemplo, as backhoe loaders precisam ser produzidas no Brasil, mas desenvolver esse produto pode custar caro e levar muito tempo. Talvez uma parceria com uma empresa chinesa possa abreviar o tempo e reduzir o custo.

M&T – Haverá um enxugamento no setor de caminhões?

Orlando Merluzzi – O Brasil é um mercado atrativo para qualquer montadora, independentemente dos altos e baixos da economia. No final da década passada, a indústria de caminhões projetava chegar a 250 mil unidades em poucos anos. Foi nesse período que as newcomers decidiram entrar no Brasil. Mas houve falhas de planejamento, escolhas equivocadas de parceiros locais e planos de negócios embasados em um cenário que não se concretizou. Em 2011, o mercado de caminhões atingiu 173 mil unidades e, em 2014, fechou com 137 mil, uma queda de 21% no período. A partir de 2012, as vendas começaram a cair, primeiro pela entrada do Proconve 7 e logo em seguida pela própria retração da economia. Muitas marcas novas não conseguiram montar suas redes de concessionárias e não será no cenário atual ou nos próximos dois anos que conseguirão. Vejo um ambiente muito difícil para os newcomers e uma oportunidade para as empresas tradicionais instaladas no país.

M&T – Quais são as recomendações para a indústria de máquinas?

Orlando Merluzzi – É hora de planejar a próxima fase de crescimento e investimentos e não se deixar abalar por essa onda nefasta de pessimismo que tomou conta de parte da população e dos investidores. A economia volta e a política muda. Tudo se acerta. No mundo dos negócios, quem sai na frente se consolida mais rápido e tem mais chances de sucesso. Para isso, é necessário fazer um bom planejamento estratégico, corrigir as falhas internas, identificar as prioridades e agir. O setor de mineração deverá retornar junto com o mercado de caminhões, a partir de 2017. Antes disso, acreditamos no agronegócio e nas máquinas e equipamentos de construção.