Se a sucessão de lideranças é uma fonte de dúvida e, às vezes, até mesmo conflito para algumas empresas brasileiras, no Grupo Tracbel a questão nunca suscitou maiores hesitações. Ou melhor, sempre foi um fait accompli (fato consumado), como rege a expressão francesa e demonstra a indicação de Luiz Gustavo Rocha de Magalhães Pereira para assumir definitivamente o topo executivo do grupo de empresas cujo fundador foi seu pai, no já longínquo ano de 1967.

Empossado como CEO (Chief Executive Officer) em janeiro, o jovem executivo de 33 anos traz na bagagem uma sólida experiência adquirida durante 16 anos de atuação intensa na empresa. Iniciando a vida profissional aos 17 anos, como a maioria dos profissionais de carreira ele foi estagiário e trainee por cinco anos, passando posteriormente pelos mais diversos departamentos da companhia, como suprimentos, comunicação, assistência técnica, administrativo e financeiro, até galgar posições gerenciais na estrutura.

Formado em administração de empresas com especialização em comércio exterior na Fundação Dom Cabral, o empresário prepara-se para ingressar no prestigiado e concorrido Owner/President Management Program da Harvard Business School (EUA), no qual acaba de ser aceito. Nesta entrevista, dentre outros pontos ele explica o momento atual dos negócios do grupo, cujo faturamento líquido anual superou R$ 750 milhões nos últimos três exercícios.

M&T – Como é composto o Grupo Tracbel atualmente?

Luiz Gustavo Rocha – Hoje, são duas operações principais: Tracbel e Tracbraz. Ambas são distribuidoras de equipamentos móveis, sendo a primeira representante das marcas Volvo Construction Equipment, Michelin, Massey Ferguson, Clark e Tigercat. A segunda representa exclusivamente a SDLG.

M&T – E como tem sido a evolução dos negócios nos últimos anos?

Luiz Gustavo Rocha – Do período de 2002 em diante, é preciso dividir em dois momentos: o primeiro vai até 2010, quando tivemos uma taxa média de crescimento anual de 35%. Esse incremento ocorreu por conta de vários fatores, mas principalmente pela série de aquisições realizadas em 2005, quando passamos a representar a Volvo Construction Equipment em mais regiões do Brasil, estendendo o serviço que já existia em Minas Gerais, Rio de Janeiro e Espirito Santo. Também expandimos a área de distribuição da Massey Ferguson para quatro localidades estratégicas no interior de São Paulo, onde está concentrada boa parte da demanda agrícola do país. Em suma, essas aquisições nos levaram a saltar de cinco filiais espalhadas por três estados da federação para 16 filiais em oito estados. Hoje, temos 23 filiais e cobrimos 70% do território nacional.

M&T – E o segundo momento?

Luiz Gustavo Rocha – Foi em 2011 e 2012, quando o grupo permaneceu praticamente no mesmo nível de faturamento de 2010: R$ 750 milhões líquidos. O ano passado, aliás, foi um tanto decepcionante, pois esperávamos um crescimento de mercado que definitivamente não aconteceu.

M&T – A quais fatores a Tracbel atribui esse comportamento abaixo das expectativas?

Luiz Gustavo Rocha – Sobretudo à falta de projetos de construção de grande porte. Sentimos que o Governo criou uma expectativa muito grande com o PAC 1 e o PAC 2, levando as empresas do setor a investirem e se prepararem para o crescimento do mercado. Mas os projetos não aconteceram nos níveis esperados e, desse modo, não vejo outro motivo para a estagnação das vendas de equipamentos móveis em 2012. Afinal, a oferta de crédito continuou alta e a concorrência acirrada levou os preços das máquinas aos menores patamares possíveis. Enfim, o cenário era propício para o crescimento.

M&T – Nessa linha, qual é a perspectiva para este ano?

Luiz Gustavo Rocha – O fato de 2013 ser um ano pré-eleitoral e véspera da Copa do Mundo de Futebol o torna efetivamente promissor para as obras do PAC e do Programa de Investimentos em Logística. Por isso, é possível acreditar que será um ano bom, no qual esperamos um crescimento de, pelo menos, 10% da receita total do grupo.

M&T – Além dos segmentos agrícola e de construção, qual é a representatividade do setor de mineração para os negócios da Tracbel?

Luiz Gustavo Rocha – Os três segmentos têm representatividade significativa, sendo que mineração e construção representam aproximadamente 30% cada um na lucratividade da empresa. Essa diversificação, aliás, é responsável pelos sólidos resultados que temos alcançado ao longo dos anos. Mesmo nos dois últimos anos, quando não houve crescimento, o faturamento permaneceu estabilizado em um patamar bastante elevado. Ressalto que, além desses mercados, o segmento florestal também compõe uma parcela importante nos nossos negócios, assim como a atividade de rental, que já representa 8% da lucratividade do grupo.

M&T – A propósito, como uma distribuidora de equipamentos atua na locação? Isso não inibe a compra de máquinas por parte de outras locadoras?

Luiz Gustavo Rocha – Certamente não. É uma relação natural, pois o nosso principal negócio nunca será a locação de equipamentos. Hoje, temos um ativo de R$ 50 milhões, em 160 máquinas disponibilizadas para locação, com o intuito de que essa frota seja uma extensão da frota do cliente. Por isso, vamos expandir ainda mais a nossa atuação de rental em grandes projetos, pois sabemos que as construtoras e mineradoras compram máquinas para compor sua frota própria, mas também podem necessitar de uma parcela de equipamentos para atuar em períodos mais curtos. Nesses casos, nada mais cômodo para o cliente do que locar algumas unidades diretamente conosco, que já temos toda a expertise de aftermarket para os equipamentos.

M&T – Por que dividiram o grupo em duas empresas?

Luiz Gustavo Rocha – Dividimos como um grupo porque são operações totalmente distintas. Essa foi uma condição importante que impusemos no inicio da comercialização da SDLG no Brasil, em 2009, pois se tratava de uma marca nova que não deveria – como ainda não deve – ser atrelada a nenhuma outra. Para garantir a qualidade de atendimento que os clientes do Tracbel estavam acostumados, fizemos um investimento grande no estoque inicial de peças SDLG antes de iniciar as operações. E o resultado foi surpreendente, pois as máquinas vêm demonstrando qualidade superior à esperada, o que pode ser conferido com o aumento anual de vendas: saltamos de 50 unidades de pás carregadeiras SDLG vendidas em 2009 para 180 máquinas no último ano, incluindo as escavadeiras apresentadas ao mercado durante a M&T Expo.

M&T - Qual é a representatividade de cada empresa no faturamento?

Luiz Gustavo Rocha – A Tracbraz já representa 10% do nosso faturamento e a meta é que passe a representar de 20% a 25% até 2015. Esse incremento será obtido em várias frentes, sendo uma delas a oferta de novas máquinas da marca. Assim como trouxemos as escavadeiras no ano passado, devemos trazer outras máquinas nos próximos anos. Isso é parte do processo de solidificação da marca, assim como a própria Volvo fez há 10 anos. Para os distribuidores, é muito importante que isso ocorra, pois o nosso negócio depende da maior variedade possível de equipamentos para atender os mais diversos nichos de mercado.

M&T – O fato de comercializarem as mesmas classes de máquinas de marcas distintas não cria confusão no mercado?

Luiz Gustavo Rocha – Não, a Tracbel e a Tracbraz são operações independentes que compartilham apenas a estrutura de pós-vendas. Quando iniciamos a comercialização da SDLG, fizemos um mapeamento de regiões e nichos de mercado onde a Volvo não conseguia entrar. E esse foi um caso de sucesso fantástico, que serviu de benchmarking para as fabricantes em nível mundial. Hoje, com a experiência dessa operação, fizemos uma nova avaliação de mercado sobre a atuação das duas marcas nas regiões que o Grupo Tracbel atende. O resultado foi de que 92% dos clientes SDLG não são clientes Volvo. Enfim, apesar de estarmos falando da mesma classe de máquinas, tratamos com clientes totalmente diferentes.

M&T – E quais são esses clientes?

Luiz Gustavo Rocha – Para a SDLG, são principalmente portos de areia para as pás carregadeiras, cimenteiras, setor agropecuário e outros, que necessitam de uma máquina mais simples, sem muita eletrônica embarcada. Já no caso da Volvo, os clientes são mineradoras, construtoras, locadoras e empresas que necessitam de máquinas mais modernas, com alto índice de eletrônica embarcada para ajudar na medição de sua produtividade.

M&T – A Volvo já revelou a intenção de ampliar seu atendimento no Brasil. A Tracbel está incluída nesse plano?

Luiz Gustavo Rocha – Sim, nossa contribuição será a consolidação das operações de duas formas distintas. Primeiro, reforçando ainda mais a estrutura de peças disponíveis para as regiões que atendemos no Brasil. Hoje, a disponibilidade para as marcas que distribuímos é de 95%, representados por um ativo de estoque de R$ 80 milhões. O outro ponto é continuar investindo nas nossas 23 filiais. Cito como exemplo a ampliação na filial de Sumaré (SP), que está triplicando de tamanho.

M&T – Como o grupo enfrenta o problema da falta de mão de obra especializada no país?

Luiz Gustavo Rocha – A formação de mão de obra é um fator importante para que possamos manter o nível de atendimento, principalmente em campo, onde a assistência técnica é mais requisitada. Para isso, mantemos dois programas, sendo o primeiro para a formação de técnicos em um curso de 10 meses, com possibilidade de contratação pela Tracbel. No final do processo, os alunos estão formados como mecatrônicos e prontos para atender os nossos clientes. Outro programa que mantemos é o Profissionalizar, criado para jovens carentes em Contagem (MG). Lá, já formamos mais de 500 jovens nos últimos 15 anos. O objetivo do projeto é, acima de tudo, formar cidadãos, mas também já passamos a absorver os melhores alunos na Escola Técnica. Um deles, inclusive, ingressou no curso técnico, formou-se e atuou pela Tracbel até ser reconhecido como o melhor mecatrônico da Volvo no Brasil e o terceiro do mundo.