Acostumado com a figura emblemática de Yoshio Kawakami na presidência de vendas e marketing da Volvo Construction Equipment (VCE), o mercado latino-americano de equipamentos passa a ter uma nova interface com a fabricante sueca de equipamentos para construção no Brasil: Afrânio Chueire assumiu a presidência da empresa em novembro de 2012 com o desafio de manter os bons níveis de negócios da companhia na região, além de dar continuidade à marcante gestão do seu antecessor, que ficou 12 anos no cargo e consolidou a empresa no mapa da construção pesada.

Para isso, o executivo exibe uma bagagem profissional mais que suficiente, pois integra o quadro da Volvo CE desde 2000, quando ingressou no grupo como Chief Financial Officer (CFO). E, de saída, o executivo demonstra a mesma simpatia e bom relacionamento com a imprensa que marcou a gestão de seu antecessor, como o leitor poderá conferir nesta entrevista exclusiva à M&T, realizada na sede da Sobratema, em São Paulo, após pegar uma ponte aérea desde Curitiba especialmente para atender a reportagem.

Engenheiro civil formado pela Universidade Federal do Paraná e pós-graduado em Administração Financeira pela Fundação Getúlio Vargas (SP), Chueire atuou pouco como engenheiro, iniciando logo a carreira de executivo da área financeira. Nesse setor, ele trabalhou em instituições financeiras e, na sequência, ingressou em um grupo internacional da área de petróleo e gás, até chegar ao quadro de executivos da Volvo CE. Em 2007, assumiu o desafio de presidir a SDLG – fabricante chinesa de equipamentos com 70% de participação da girante sueca e dividiu essa função com a chefia financeira da Volvo CE até o final de outubro de 2012.

Nesta entrevista, ele discorre sobre os planos de sua recém-iniciada gestão à frente da gigante nórdica na América Latina, além de avaliar o momento atual do mercado brasileiro de equipamentos e detalhar a estratégia de atuação complementar das marcas Volvo CE e SDLG no cenário latino-americano de máquinas para construção.

M&T – Qual foi o motivo da mudança na presidência da Volvo CE?

Afrânio Chueire – Trata-se de uma mudança natural, como em qualquer outra empresa, e ocorreu agora porque o Yoshio tomou uma decisão pessoal estipulando a idade-limite de 60 anos para o cargo. A Volvo CE, por sua vez, sempre prepara os seus executivos para assumirem novas posições. E foi exatamente isso que aconteceu.

M&T – O fato de vir da SDLG, que integra o grupo, mas opera separadamente, causou desconforto entre os executivos mais graduados da Volvo CE?

Afrânio Chueire – A situação não foi bem essa, pois ingressei na Volvo CE há 12 anos. Inclusive, isso foi no mesmo ano em que o Yoshio assumiu a presidência (2000), sendo que eu assumi o cargo de CFO. Em 2007, tive a oportunidade de ser responsável pela introdução da SDLG na América Latina e acumulei essa função com a que eu já exercia na Volvo. Aproveitei esse período para desenvolver experiência na área comercial, o que, junto ao meu conhecimento administrativo e financeiro, tornou-me apto para encabeçar esse plano de sucessão.

M&T – Até que ponto o fato de a Volvo CE e a SDLG produzirem equipamentos da Linha Amarela implica em uma concorrência entre as marcas?

Afrânio Chueire – Em 2006, a Volvo passou a ter 70% de participação da SDLG como parte de uma estratégia da companhia para alcançar o mercado chinês, como outras marcas de equipamentos também fizeram. A partir de então, abriram-se oportunidades para a expansão da SDLG nos mercados internacionais. Mas, evidentemente, não são produtos concorrentes com os da Volvo CE. E digo que são distintos porque a oferta de produtos das duas marcas realmente é diferente. Isso quer dizer que, enquanto a Volvo CE tem como mercado-alvo aqueles clientes que buscam uma solução completa para sua operação, o cliente da SDLG busca uma solução mais imediata, centrada no retorno rápido sobre um investimento menor.

M&T – Então, podemos considerar a SDLG como a segunda linha da Volvo CE?

Afrânio Chueire – Absolutamente. Não podemos colocar dessa forma porque, como eu já enfatizei, o objetivo é atender clientes diferentes. Um cliente SDLG, que compra a máquina de acordo com a sua necessidade específica e avaliando corretamente o custo-benefício do investimento, não pode de forma alguma ser chamado de segunda linha.

M&T – Mas se o cliente que comprava máquinas usadas da Volvo CE passa a comprar SDLG novas, isso não é um indicador que a empresa tem uma estratégia comercial aberta?

Afrânio Chueire – Isso não é definido como uma estratégia. Novamente, o objetivo da SDLG é atender a demanda de um cliente que não tinha oferta [de máquinas com baixo índice de eletrônica embarcada], ou tinha uma oferta muito limitada. Se isso passa por uma substituição do parque de máquinas usadas, é uma consequência natural do processo. Mas não é a única via de comercialização das máquinas SDLG. Os clientes dessa marca também compram por descobrirem que existe um equipamento adequado à sua aplicação e custo de propriedade.

M&T – A Volvo CE já opera há algum tempo na América Latina, enquanto a SDLG é uma empresa relativamente nova na região e tende a conquistar mercado em um ritmo proporcionalmente maior. Atualmente, qual é a diferença de crescimento de mercado das duas marcas?

Afrânio Chueire – Antes de responder, lembro que sou presidente da Volvo CE na América Latina e não acumulo a presidência da SDLG, onde estive até o último dia de outubro. Lá, inclusive, já há um novo executivo indicado para o posto, que será anunciado em breve. Quanto ao mercado, apesar de a Volvo CE deter a maior parte das ações da SDLG, as operações são totalmente separadas. Obviamente, a operação final chega até mim, mas não me cabe falar de números que envolvam a SDLG.

M&T – Mas, é possível comparar o crescimento entre marcas tradicionais, como a Volvo CE, e marcas mais novas no mercado, principalmente asiáticas?

Afrânio Chueire – Nesse caso, observando o crescimento lógico, eu diria que não somente os asiáticos, mas diversas outras empresas de distintas nacionalidades são entrantes no mercado nacional. E, de acordo com o trabalho, competência e qualidade de cada uma, todas vêm crescendo a ritmos interessantes. Isso tornou a estrutura do mercado latino-americano de equipamentos de construção completamente distinta do que era há apenas cinco anos. Esse é um fato atual, mas acredito que essa estrutura continuará sofrendo alterações no futuro próximo. Afinal, somos um mercado aberto como qualquer outro, onde os fabricantes procuram obter participação da melhor forma possível. Agora, os fabricantes estabelecidos há mais tempo no mercado, com bases sólidas, certamente têm algumas vantagens, seja pela rede de distribuidores constituída como pela base industrial já estruturada.

M&T – Isso quer dizer que há uma tendência de consolidação, uma espécie de enxugamento das marcas?

Afrânio Chueire – Eu diria que o aumento de competidores entrantes nos últimos anos não deve mais se repetir. E acredito nisso porque há uma diferença básica entre crescimento e participação de mercado. Para se estabelecer em um determinado país, é preciso não apenas crescer gradativamente em números de vendas, mas também ser capaz de obter fatias competitivas de mercado, que incomodem os concorrentes. Por isso, acredito que essa indústria ainda sofrerá muitas mudanças, inclusive com a aglutinação de alguns players que hoje atuam separadamente no mercado.

M&T – Então, podemos considerar que sua gestão na Volvo CE também será marcada por essa consolidação?

Afrânio Chueire – No momento, temos três ações principais que estão sendo compartilhadas por toda a rede de distribuidores na América Latina. A primeira é aumentar nossa participação de mercado, o que só ocorrerá por meio de uma participação cada vez maior dos outros países em relação ao Brasil, que hoje é o nosso maior mercado, representando 65% dos negócios da Volvo CE na região. Em segundo lugar, iremos ampliar nossa cobertura de atendimento por meio da rede de distribuidores com a qual já trabalhamos. O terceiro ponto, que é complementar aos demais, é um desenvolvimento ainda mais agressivo do nosso atendimento pós-venda.

M&T – Em qual proporção se dará esse aumento da participação dos demais países latino-americanos?

Afrânio Chueire – Nossa meta é que o Brasil represente 50% dos negócios, enquanto os demais países fiquem com a outra metade. E, para isso, apostamos muito em três países específicos: o México, o Peru e o Chile. Também não podemos nos esquecer da Colômbia, que tem um plano arrojado de investimento em infraestrutura, e o Panamá, cujo crescimento em infraestrutura também tem sido fantástico.

M&T – A quais cifras se refere especificamente?

Afrânio Chueire – Não podemos antecipar as cifras, pois as ações da Volvo CE são negociadas. Mas, falando em termos de mercado, avaliamos que o mercado deve ter fechado 2012 com um volume semelhante ao de 2011. Ou seja, o mercado total da Linha Amarela de equipamentos no Brasil deve ser hoje de 27 mil unidades. Na América Latina, estaria em aproximadamente 23 mil unidades, o que dá a soma de 50 mil equipamentos. Observe que esse é um nível excelente e que, inclusive, deve ser levado em conta nas avaliações sobre o desempenho no último ano, que consideramos bom. A partir desse resultado, qualquer cifra de crescimento é interessante, mesmo que não represente um grande delta. A Volvo CE acompanha esse nível de mercado e fechamos o ano com um resultado muito próximo ao de 2011. Por isso, consideramos que foi um ano bem interessante para a empresa.

M&T – Mas, segundo o Estudo de Mercado da Sobratema, o setor da Linha Amarela teve retrocesso médio de 3% em 2012. Isso não afetou a Volvo CE?

Afrânio Chueire – Há diversas formas de interpretar tais númeors. Para nós, o mercado foi igual ao de 2011. Essa diferença talvez se explique pelo fato de não atuarmos com toda a Linha Amarela.

M&T – E qual é a projeção da empresa para 2013?

Afrânio Chueire – De crescimento do mercado e, principalmente, da participação da Volvo CE nele. Acreditamos que, como um todo, o setor deva avançar entre 6% e 10% no ano, o que bate com os nossos próprios planos de crescimento.

M&T – Qual é o market share atual da Volvo CE?

Afrânio Chueire – Antes de falar especificamente da nossa participação, é importante analisarmos como esse mercado vem se desenvolvendo. Há menos de 10 anos, o Brasil comercializava cerca de cinco mil máquinas por ano e, hoje, já falamos em 27 mil unidades. A Volvo CE acompanhou esse crescimento, mantendo o seu market share na casa dos 8% das vendas anuais na Linha Amarela.

M&T – De que maneira a empresa pretende aumentar sua participação de mercado? Com novas linhas de produtos, por exemplo?

Afrânio Chueire – Evidentemente, sempre há planos de expansão da oferta de produtos, mesmo porque a Volvo CE é uma empresa global, presente em 200 países e com base industrial estabelecida tanto nas Américas – EUA, México e Brasil – quanto na Europa e Ásia. Por isso, a empresa tem produtos diferenciados para cada mercado que, eventualmente, sempre podem migrar de um para outro.

M&T – A expansão também pode ocorrer por aquisições ou isso está fora de cogitação?

Afrânio Chueire – Há décadas, a Volvo CE tem um histórico de aquisições de empresas e essa possibilidade nunca é descartada. No momento, porém, não há nada que possa ser adiantado nesse sentido.