Diretor da divisão de Sistemas de Carregamento e Transporte (CL Systems) da Beumer desde agosto de 2015, o engenheiro Andreas Echelmeyer tem a missão de elevar a participação global do segmento, que atualmente responde por aproximadamente 10% das receitas do grupo alemão.

A divisão foi criada há oito meses como ponta de lança dos esforços do grupo para diversificar seus negócios. Com uma carteira em que 80% dos clientes estão nas áreas de cimento e mineração, Echelmeyer aposta na substituição de métodos tradicionais de transporte como caminhões por soluções automatizadas, que são financeira e ambientalmente mais competitivas e – segundo ele – permitirão à empresa pelo menos dobrar o faturamento em um período de três anos. “O potencial deste mercado é enorme”, diz. “Somos líderes em tecnologia, mas ainda permanecemos relativamente desconhecidos.”

Formado em engenharia de materiais pela Technische Universität Clausthal Zellerfeld, o executivo tem doutorado em metalurgia pela RWTH Aachen University e já passou por empresas como ThyssenKrupp e Krupp Polysius, nas quais atuou principalmente com serviços e pós-venda.

Nesta entrevista, o especialista explicita a estratégia que vem adotando para alavancar a divisão, que já conta com contratos da ordem de €100 milhões em diversos mercados ao redor do mundo. “O objetivo é nos tornarmos internacionalmente conhecidos como um parceiro confiável na área de sistemas complexos de transporte”, comenta o executivo.

Acompanhe os principais trechos.

Quais são seus objetivos como líder dessa nova divisão?

Desde agosto de 2015, sou líder do novo Centro de Competência (CoC) para Sistemas de Carregamento e Transporte (CL Systems). Sob a liderança do CoC, queremos nos desenvolver globalmente e implementar soluções de sistemas complexos em várias indústrias, como as de mineração, matérias-primas e operações portuárias. Mas para atingir esse objetivo, os clientes precisam notar nossa presença nessas áreas. O grupo é conhecido por prover soluções intralogísticas inovadoras. Algumas pessoas ainda se surpreendem em saber quão rápido o grupo cresceu nos últimos anos. Atualmente, a Beumer oferece soluções para a indústria de matérias-primas, um setor no qual os negócios são tradicionalmente limitados a vendas de máquinas isoladas. Assim, nosso objetivo é tornar a divisão conhecida como um parceiro confiável na área de engenharia de sistemas de manuseio de materiais.

Quais projetos já desenvolveram nesse curto espaço de tempo?

Temos alguns pedidos da Alemanha, enquanto os negócios vêm crescendo na Austrália, no Extremo Oriente, África, América do Sul e Estados Unidos. Nossa missão é construir uma equipe internacional que atue unida em projetos específicos. E para garantir um alto padrão internacional, precisamos atrair profissionais qualificados para as nossas operações locais em todas as regiões. Qualificação significa que se entende o cliente, de modo a comunicar suas necessidades e desenvolver soluções perfeitas junto à matriz em Beckum. Isso significa que precisamos manter nossos colaboradores curiosos e com a mente aberta para este tipo de trabalho em equipe.

Que mudanças a criação do segmento provocou no grupo?

Nossas raízes estão no manuseio de materiais, especificamente na movimentação eficiente. Contudo, cada indústria que servimos tem suas próprias necessidades específicas. A indústria cimenteira, por exemplo, depende cada vez mais de energia alternativa e matérias-primas para reduzir o uso de combustíveis primários caros, como carvão e óleo. Devido à heterogeneidade deste material, seu manuseio frequentemente é muito complexo. Assim, prestamos atendimento com base em nosso extenso conhecimento de soluções e fornecimento de sistemas completos, começando pelo recebimento do material no portão da fábrica, até a estocagem, o carregamento e a alimentação do processo produtivo na cimenteira por meio de calcinadores. E isso também é verdade para o setor de resíduos, que processa o material para aplicações específicas.

O que define a expertise nesse segmento?

Para customizar uma solução, precisamos ouvir atentamente e fazer as perguntas certas. Frequentemente, são questões sobre as quais o cliente nem sempre reflete no dia a dia. Alguns podem também ter ideias específicas sobre a solução. Então, analisamos conjuntamente a operação e, a partir deste diálogo, é possível mostrar que podemos fornecer a solução mais indicada, mesmo que algumas vezes ela seja consideravelmente diferente do intuito original. Nosso objetivo central é entender o cliente. Como fabricantes de sistemas, outro pré-requisito importante para nós é a flexibilidade. Para realizar determinadas operações com sucesso, muitas vezes temos de abrir mão de soluções estabelecidas e, dependendo da aplicação, encontrar direções totalmente novas.

Como a empresa contata os usuários?

Nossas operações globais mantêm-se em proximidade com os clientes. Estamos constantemente trocando ideias. Em cada país, nossos colaboradores são familiarizados com os clientes locais, falando a língua deles e aprendendo continuamente sobre as necessidades do mercado. Assim, eles conseguem apontar onde está o potencial mais relevante e quais são as áreas prioritárias. Idealmente, os clientes nos apoiam nas fases iniciais. Juntos, desenvolvemos o sistema perfeito. Porém, se um novo cliente solicita, também podemos enviar nossos especialistas da sede na Alemanha. Acompanhada por especialistas, a equipe discute o problema em detalhes com o cliente. Uma terceira alternativa é a solicitação de cotação. Nesse caso, analisamos a situação e, uma vez finalizadas as análises, processamos o pedido.

Quais indústrias formam sua clientela?

Isso pode variar muito, pois nossas soluções são empregadas em quaisquer locais em que haja necessidade de transporte de grandes volumes de material. Particularmente, esse é o caso de minérios e matérias-primas, mas também lidamos com aplicações fora dessas áreas principais, como transporte de produtos alimentícios. Em portos, por exemplo, nós garantimos que diferentes materiais sejam devidamente carregados nas embarcações.

Quais são as habilidades que procura em seus profissionais?

Como é possível imaginar, os engenheiros envolvidos são experientes e altamente qualificados, aptos a pensar fora da caixa. Frequentemente, precisam encontrar novas maneiras de criar soluções perfeitas. Especificamente em relação aos sistemas de transporte de larga escala, a demanda tem se tornado cada vez mais complexa. A aceitação pública do transporte rodoviário por caminhão tem diminuído no mundo todo, o que significa que cada vez mais nossos sistemas têm de lidar com desafios topográficos. Por exemplo, temos desenhado sistemas com mais de 12 km de comprimento em terrenos extremamente inclinados, sem espalhar material pelo caminho. Se não for possível enviar uma equipe, usamos softwares especiais que permitam fundir imagens de satélite e aéreas de diferentes resoluções com as respectivas topografias do local. O desafio é estimar o custo e analisar o projeto, de modo a oferecer uma solução concreta ao cliente. Usualmente, não temos muito tempo para isso, o que só se torna possível com uma excelente equipe global.

Como avalia o atual estágio de desenvolvimento de sistemas em mineração?

Os preços de matérias-primas como minério de ferro ou cobre têm se mantido extremamente baixos nos últimos dois ou três anos. É por isso que a situação do mercado está muito difícil no momento. Sentimos os efeitos dos cortes nos investimentos das empresas e paralisação dos projetos. Projetamos que esse nível baixo de investimentos continue por mais dois ou três anos, até que o mercado se estabilize. Outra tendência inclui instalações produtivas de maior porte, que são mais eficientes. Além disso, muitos clientes não desejam utilizar diversos sistemas paralelos, mas sim resolver todas as suas necessidades com uma única linha ou com a menor quantidade possível de equipamentos. São tendências que influenciam consideravelmente o desenvolvimento de nossos sistemas.

Todos os componentes são produzidos pela empresa?

Queremos oferecer serviços abrangentes aos nossos clientes, de modo que temos de evitar interfaces desnecessárias. É por isso que sempre entregamos sistemas completos. Para muitos dos componentes que não integram nosso portfólio, avaliamos se vamos adquirir ou fabricá-los in-house. Para engrenagens e motores elétricos, por exemplo, assim como sistemas para quantificação de fluxos de materiais, usamos parceiros selecionados. Também visitamos feiras para obter uma visão clara dos recentes desenvolvimentos da indústria. Essa é a única forma de ter certeza que estamos oferecendo a melhor solução aos nossos clientes em termos de rentabilidade. Desse modo, focamos em nossa competência, que é prover sistemas turn-key que permitam ao cliente trabalhar com mais eficiência.

Vocês pensam em ampliar o escopo operacional no futuro, tornando-se uma empresa de engenharia aplicada?

Não necessariamente. Como fabricantes de sistemas, nosso foco está mais em prover soluções e menos em construção industrial. Além disso, as condições climáticas e as legislações podem variar enormemente da China para a Terra do Fogo, da Austrália para o Alasca. É por isso que, em cada projeto, decidimos se seremos o único fornecedor ou se trabalharemos em conjunto com parceiros da região. Os players locais estão familiarizados com seu ambiente e condições de mercado, mantendo-se normalmente bem conectados. Normalmente, decidimos caso a caso se vamos usar um parceiro local. Mas, em todo caso, mantemos um monitoramento constante dessas oportunidades. Nossos clientes apreciam o fato de sermos especialistas. Eles não desejam adquirir um túnel ou uma fundação. Querem um sistema que resolva os seus problemas.