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05 de fevereiro de 2014
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Entrevista

"Atendimento capacitado amplia a rentabilidade"

Engenheiro mecânico de formação, o executivo Marcelo Bracco assumiu a diretoria da Haulotte no Brasil em 2010, após 20 anos de atuação no segmento automotivo. Ao ingressar no setor de equipamentos, Bracco trouxe na bagagem uma sólida experiência comercial, que vem aplicando diariamente na fabricante francesa de plataformas elevatórias de pessoas e de cargas.

Nesta entrevista, o especialista revela como a empresa obteve excelentes resultados nos últimos três anos de atuação, um sucesso inconteste que pode ser medido pelo faturamento da companhia, que quintuplicou no período. Os principais planos de investimentos da Haulotte para o futuro, assim como uma avaliação criteriosa do mercado brasileiro para plataformas elevatórias e manipuladores telescópicos também são temas abordados por Bracco. Acompanhe.

M&T – Há alguns meses, a Haulotte projetou que o mercado brasileiro consumiria cerca de sete mil plataformas aéreas. Essa projeção ainda é válida?

Marcelo Bracco – Os números devem ser até mais positivos, com vendas totais de sete a oito mil unidades. Trata-se de um crescimento expressivo, comparado ao volume de cinco mil plataformas vendidas em 2012. Acreditamos na viabilidade desse resultado com base no que foi apurado de janeiro a outubro do ano passado, quando as vendas neste mercado cresceram 60% em relação ao mesmo período do ano anterior.

M&T – Em 2011, a Haulotte investiu em uma nova estrutura de peças e after-marketing com a intenção de aumentar a participação no país. Isso ocorreu?

Marcelo Bracco – A Haulotte ingressou no Brasil em 2001 e, em 2010, iniciou um investimento mais expressivo na estrutura de atendimento. Também aumentamos o estoque de peças e de máquinas para pronta entrega. Agora, estamos instalados num prédio de 5 mil m², muito maior e bem acomodado que a nossa estrutura anterior. Esse investimento vislumbrava justamente o crescimento do mercado, o que de fato ocorreu, tanto que de meados de 2010 a novembro de 2013 multiplicamos cinco vezes o faturamento. E, neste ano, devemos crescer 25% em relação ao ano passado, atingindo um market share de 17% a 20% em plataformas aéreas e acima de 20% em manipuladores telescópicos. Com isso, o Brasil – que era apenas o 17º mercado da Haulotte no mundo – passa a figurar entre os cinco primeiros, representando em torno de


Engenheiro mecânico de formação, o executivo Marcelo Bracco assumiu a diretoria da Haulotte no Brasil em 2010, após 20 anos de atuação no segmento automotivo. Ao ingressar no setor de equipamentos, Bracco trouxe na bagagem uma sólida experiência comercial, que vem aplicando diariamente na fabricante francesa de plataformas elevatórias de pessoas e de cargas.

Nesta entrevista, o especialista revela como a empresa obteve excelentes resultados nos últimos três anos de atuação, um sucesso inconteste que pode ser medido pelo faturamento da companhia, que quintuplicou no período. Os principais planos de investimentos da Haulotte para o futuro, assim como uma avaliação criteriosa do mercado brasileiro para plataformas elevatórias e manipuladores telescópicos também são temas abordados por Bracco. Acompanhe.

M&T – Há alguns meses, a Haulotte projetou que o mercado brasileiro consumiria cerca de sete mil plataformas aéreas. Essa projeção ainda é válida?

Marcelo Bracco – Os números devem ser até mais positivos, com vendas totais de sete a oito mil unidades. Trata-se de um crescimento expressivo, comparado ao volume de cinco mil plataformas vendidas em 2012. Acreditamos na viabilidade desse resultado com base no que foi apurado de janeiro a outubro do ano passado, quando as vendas neste mercado cresceram 60% em relação ao mesmo período do ano anterior.

M&T – Em 2011, a Haulotte investiu em uma nova estrutura de peças e after-marketing com a intenção de aumentar a participação no país. Isso ocorreu?

Marcelo Bracco – A Haulotte ingressou no Brasil em 2001 e, em 2010, iniciou um investimento mais expressivo na estrutura de atendimento. Também aumentamos o estoque de peças e de máquinas para pronta entrega. Agora, estamos instalados num prédio de 5 mil m², muito maior e bem acomodado que a nossa estrutura anterior. Esse investimento vislumbrava justamente o crescimento do mercado, o que de fato ocorreu, tanto que de meados de 2010 a novembro de 2013 multiplicamos cinco vezes o faturamento. E, neste ano, devemos crescer 25% em relação ao ano passado, atingindo um market share de 17% a 20% em plataformas aéreas e acima de 20% em manipuladores telescópicos. Com isso, o Brasil – que era apenas o 17º mercado da Haulotte no mundo – passa a figurar entre os cinco primeiros, representando em torno de 10% dos negócios mundiais. Além disso, o Brasil representa mais de 60% dos negócios latino-americanos. Com esses resultados, só posso confirmar que a operação vem sendo um sucesso.

M&T – Ainda em 2011, a Haulotte apostava forte em manipuladores telescópicos, com um conceito de máquina mais avançada em eletrônica embarcada. Qual foi o resultado dessa estratégia?

Marcelo Bracco – De fato, crescemos bastante no mercado de manipuladores, passando a atender a locadoras de grande porte que investiram no nosso conceito de produto e puderam comprovar a tecnologia. Porém, nesse período o mercado como um todo não evoluiu como se esperava. Acredito, no entanto, que ainda há amplo espaço de crescimento para esse tipo de equipamento, principalmente para máquinas na faixa de 10 m, que podem ser mais utilizadas no mercado agrícola, como ocorre na Europa e EUA. Mas isso vai depender do avanço da cultura de mecanização das nossas obras e atividades produtivas. Neste ano, o mercado de manipuladores deve fechar com 300 máquinas vendidas. É um volume pequeno, mas que representa quase o dobro do que foi vendido em 2012. Também é fato que o ano passado foi péssimo para manipuladores, o que ocorreu porque os locadores – nossos principais clientes – ainda estavam entendendo a dinâmica dessas máquinas. Enfim, havia uma demanda reprimida e, por isso, projeta-se agora esse crescimento de quase 100%. Hoje, o mercado já entende que os manipuladores são operacionalmente diferentes das plataformas, pois trabalham em turnos mais extensos. Aliás, no quesito horas operacionais, se assemelham às máquinas de movimentação de terra. E, por isso, exigem manutenção preventiva mais cuidadosa.

M&T – Desde a reestruturação, quais foram os principais avanços?

Marcelo Bracco – Avançamos principalmente na estrutura comercial e de pós-vendas, pois criamos um atendimento especializado para todos os clientes locadores, bem como uma metodologia para que nenhuma máquina fique parada por falta de peças. E temos alcançado bons resultados, sendo que atualmente atendemos prontamente a um índice de 98% das primeiras chamadas para peças. Também trabalhamos forte na capacitação dos técnicos, nossos e das locadoras, pois a maior parte do atendimento em campo é dada por elas. Nesse aspecto, inclusive, reforçamos que as locadoras invistam o máximo possível em treinamento para que o usuário final obtenha o melhor benefício do equipamento em campo. Temos trabalhado para convencê-los nesse sentido, mostrando que uma equipe de after-sales capacitada amplia a rentabilidade.

M&T – Aliás, é comum os locadores reclamarem da falta de atendimento de manutenção por parte dos fabricantes de plataformas. Como avalia isso?

Marcelo Bracco – Na Haulotte, as empresas de locação usam bastante a estrutura de pós-vendas. Mas o nosso atendimento é baseado principalmente na capacitação dos técnicos dos clientes e na pronta entrega de peças de reposição. Assim, a manutenção corretiva e preventiva, a instalação das peças, os diagnósticos de falhas e outras demandas de campo devem ser feitos pelas próprias locadoras. Afinal, como fabricante, temos o papel de suportar nossos clientes, mas não de fazer a atividade de manutenção propriamente dita. Por isso, temos trabalhado em conjunto para que as locadoras capacitem seus profissionais, sempre garantindo um ótimo desempenho na entrega e gestão de peças.

M&T – No Brasil, as locadoras são os principais compradores?

Marcelo Bracco – Sim, elas representam mais de 85% do mercado. Mas dentro desse nicho, definimos três níveis: o locador com atuação nacional, com atuação em duas ou mais regiões e com atuação regional. Por aplicação, no entanto, depende do tipo de máquina. Se o assunto for tesoura a diesel, por exemplo, o principal segmento é o de construção. Porém, uma máquina articulada a diesel entra tanto na finalização de projetos de construção quanto em manutenção predial externa. Já as máquinas acima de 20 m de alcance são mais utilizadas em estaleiros, refinarias e grandes construções. As tesouras elétricas, por sua vez, seguem normalmente para as indústrias, assim como o mastro vertical, que tem sido aplicado intensamente.

M&T – Quais modelos de plataformas são mais vendidos no Brasil?

Marcelo Bracco – O modelo articulado a diesel com 16 m de alcance é o campeão de vendas da Haulotte. Mas a plataforma articulada elétrica de 15 m também vende muito bem, assim como a tesoura elétrica de 8 e de 10 m.

M&T – A Haulotte sempre enfatiza que o país deveria utilizar mais plataformas telescópicas. Por quê?

Marcelo Bracco – Existe um paradigma quanto às plataformas telescópicas, pois o mercado entende que as articuladas são mais versáteis. Mas é preciso ponderar que as telescópicas são mais simples de operar e realizar manutenção, adequando-se à maioria das operações. Comparo essa diferença com uma senhora que compra um automóvel SUV, 4x4, para levar o filho ao colégio e voltar para casa. Ou seja, em muitos casos, comprar uma plataforma articulada é investir em um equipamento com características muito superiores às necessárias para a operação. Nos EUA, as plataformas telescópicas dividem mercado com as articuladas, enquanto no Brasil elas detêm menos de 5% de participação.

M&T – A Haulotte planeja novos investimentos no país?

Marcelo Bracco – Sim, principalmente em pós-vendas, área em que devemos contratar mais. Não é possível revelar valores de investimentos, negócios e lucros, mas posso relatar que, dos últimos aportes aplicados, a reposição de peças foi bastante favorecida. Do ano passado para cá, aumentamos consideravelmente nosso estoque. Na parte de atendimento em campo também devemos investir pesado, apesar de não ser o nosso principal foco. Outra iniciativa de sucesso foi o projeto de desenvolvimento de serviços autorizados, que começamos a implantar recentemente. Já estamos com 20 centros de serviços autorizados e devemos fechar o ano com 40. Esse serviço possibilita manutenção local em todas as regiões do Brasil.

 

 

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