Em janeiro, a brasileira CZM completou um ano de operação em sua nova fábrica nos Estados Unidos. Sem dúvida, trata-se do mais importante passo já dado pela empresa para sua internacionalização, desde que iniciou a exportação de perfuratrizes na década de 90 como forma de compensar a então persistente instabilidade do mercado nacional, afetado constantemente pela desvalorização cambial e pela falta de obras que adotassem os equipamentos fabricados pela companhia. Com o mesmo tamanho da fábrica brasileira de Contagem (MG), a incipiente unidade norte-americana tem 22 mil m² de área útil, mas atualmente produz dois equipamentos ao mês e fatura US$ 18 milhões, enquanto no Brasil são fabricadas 10 unidades mensalmente, gerando um faturamento anual de R$ 100 milhões. Diretamente de Miami, onde está estrategicamente localizado para atender às diversas regiões dos Estados Unidos, Marcos Cló, sócio e diretor comercial da empresa, detalha os negócios da CZM e explica a diferença de atuar no mercado mundial com o selo “Made in USA” nos equipamentos.

M&T – Após um ano de atividades, como a fábrica nos EUA está estruturada?

Marcos Cló – A fábrica fica em Savannah, no estado da Georgia (região Sudeste do país), e tem 22 mil m² de área. Atualmente, produzimos dois equipamentos ao mês, mas devemos aumentar a produção para três máquinas mensais ainda neste ano. Estamos bastante satisfeitos com a operação, que em 2013 obteve um faturamento de US$ 18 milhões e tem nos ensinado muito sobre sistemas administrativos, pois aqui [nos EUA] o processo é bem mais simples que no Brasil. Digo isso principalmente em relação à questão tributária, pois no Brasil precisamos de oito profissionais inteiramente dedicados a isso, enquanto aqui apenas um dá conta do recado com facilidade. Mas, independentemente disso, adoramos o Brasil e temos plena consciência de que foi ele quem nos fez.

M&T – Pode detalhar essa diferença?

Marcos Cló – Uma das maiores dificuldades é o sistema de créditos e débitos do ICMS (estadual) e do IPI (federal). No caso do nosso produto, as perfuratrizes, a tributação é de 18% de ICMS na venda e zero de IPI. Mas para fabricá-las nós compramos diversos componentes, cerca de quatro mil no total. E cada um desses componentes tem uma alíquota de ICMS e IPI diferente. Logo, entre tantos diferentes créditos que incidem na compra até o débito da venda surge um risco de bitributação bem acentuado. Já no caso do IPI que só gera créditos, com alíquota zero na venda, temos de pensar em qual imposto federal será possível compensar. Junte-se a isso PIS, Cofins, Finsocial e impostos municipais de ISS e realmente temos um processo bastante complexo.

M&T – Em comparação, como é a tributação nos EUA?

Marcos Cló – Como disse antes, é bem mais simples. Aqui, só o consumidor final paga imposto. Ou seja, não existe esse sistema de créditos e débitos. Nem sequer existem Nota Fiscal Eletrônica, Speed etc. Em suma, há apenas o comprovante de venda e o recolhimento do imposto pelo comprador.

M&T – Como foi o processo de construção da fábrica?

Marcos Cló – Muito simples também. Aliás, simples e rápido, pois apenas um mês após a escolha do galpão já tínhamos a licença para operar. Depois, precisamos de mais três meses para fazer as reformas necessárias na estrutura. Ou seja, em apenas quatro meses ficamos operantes, começando a produção em janeiro do ano passado.

M&T – A fábrica internacional foi planejada ou é fruto de oportunidade?

Marcos Cló – Nas décadas de 80 e 90, o Brasil foi um mercado muito instável para a construção civil. Na época, não era possível fazer planejamentos com a previsão de um mercado futuro crescente e sólido, o que nos levou a procurar negócios internacionais. É verdade que os anos 2000 foram bem melhores, com crescimento e estabilidade poucas vezes vividos no país, motivo que também fortaleceu a CZM, até mesmo para os negócios internacionais. Mas, como já tínhamos a experiência anterior, mantivemos a internacionalização com a pulverização dos nossos mercados. Logo, a vinda para os EUA foi fruto desses anos de aprendizado no mercado internacional, até percebemos que – para aumentar a competitividade – era mais seguro estabelecer uma produção norte-americana, pois já conhecíamos o mercado.

M&T – A fábrica também é voltada para exportação ou atende somente a clientes estadunidenses?

Marcos Cló – Nosso foco é o atendimento local, ou seja, aos clientes dos EUA. Mas, recentemente, vendemos duas perfuratrizes para empresas russas e já estamos negociando outras três. É fato que o selo “Made In USA” pesa a favor, pois o mercado internacional – diante dos controles de qualidade existentes – enxerga como diferencial qualitativo um equipamento produzido aqui. Por isso, não é inviável que a unidade norte-americana – que está indo muito bem – se torne o nosso principal polo exportador para outros continentes.

M&T – O que definirá essa possibilidade?

Marcos Cló – Essa é uma tendência que enxergo não só pelo “carimbo” de produção norte-americana, mas também pelos impedimentos que a economia brasileira causa para a exportação. Enfrentamos câmbio desfavorável por anos a fio e, durante esse período, perdemos competitividade, pois evidentemente não conseguíamos tornar o nosso equipamento atrativo, uma vez que sempre custava mais do que os produzidos em outros países, principalmente os europeus. Por mais que tenhamos uma tecnologia diferenciada – e a temos –, no final das contas o preço sempre pesa. E a cada dia fica mais difícil reverter esse quadro, pois as empresas estrangeiras já estão pré-dispostas a considerar o produto brasileiro caro. Por isso, acredito que, à medida que o mercado internacional tome ciência de que produzimos nos EUA, tenderemos a fazer mais negócios carreados por esta fábrica.

M&T – Com isso, a unidade brasileira deve atender somente ao mercado local no futuro?

Marcos Cló – Não. Do mesmo modo que a exportação para a Europa e Ásia não é algo tão corriqueiro para os brasileiros, para os países latino-americanos ela é. Hoje, já é bastante natural atender a clientes dos nossos países vizinhos e, na minha avaliação, isso acontecerá cada vez com mais frequência daqui para frente.

M&T – A propósito, qual é a estrutura da fábrica brasileira?

Marcos Cló – Também ocupa uma área de 22 mil m² e está localizada em Contagem (MG), onde produz 10 unidades de perfuratrizes ao mês e fatura anualmente R$ 100 milhões. Sobre esse faturamento, é necessário ressaltar que – para não ser bitributada e ter de repassar o custo ao produto – a CZM instrui os clientes para que comprem separadamente as escavadeiras, no caso das perfuratrizes montadas sobre essas máquinas, uma modalidade que tem boa representatividade nos nossos negócios. Isso ocorre porque a escavadeira é tributada em 12% de ICMS, enquanto nas perfuratrizes esse percentual chega a 18%. Então, se eu pudesse comprar a escavadeira e revender sem onerar o meu cliente final, o faturamento bruto chegaria a R$ 150 milhões. Por isso, quando fazemos relação de market share, computamos como se tivéssemos comprado a escavadeira.

M&T – E nos EUA, a venda é completa?

Marcos Cló – Sim. Aqui nós compramos a escavadeira, montamos e vendemos o produto final. Até por isso, o nosso faturamento bruto foi de US$ 18 milhões no último ano, o que inclui a venda do equipamento completo.

M&T – Em relação ao market share, qual é a posição da CZM no Brasil e nos EUA?

Marcos Cló – No Brasil, avaliamos deter cerca de 60% do mercado de perfuratrizes. E isso ocorre pelo fato de não termos concorrentes com produção nacional, o que nos coloca mais próximos dos clientes finais. Nos EUA, planejamos fechar 2014 com 7% de participação de mercado, com meta de alcançar 20% nos próximos cinco anos.

M&T – A CZM patenteou uma tecnologia de rotação para hélice contínua. Como isso impacta nos planos para o mercado norte-americano?

Marcos Cló – Diferentemente do que ocorre no Brasil, aqui nos EUA a tecnologia de hélice contínua ainda não é muito difundida. Por isso, até agora, nosso principal mercado tem sido o de equipamentos para perfuração com estaca de grande diâmetro (vulgo estacão). Mas temos trabalhado na “catequização” da hélice contínua em feiras, eventos, palestras etc. Portanto, acreditamos que nos próximos anos desenvolveremos bons negócios nesse nicho.

M&T – Quais devem ser os próximos passos internacionais da CZM?

Marcos Cló – Nos próximos cinco anos, queremos consolidar a operação norte-americana. Mas, recentemente, compramos por 200 mil euros uma participação de 25% da Verlichi, uma fábrica italiana de componentes para perfuratrizes. Essa empresa era nossa fornecedora há algum tempo e já conhecíamos sua qualidade. No futuro, nossa incursão no mercado europeu talvez esteja lá, fornecendo a perfuratriz completa.