Sob muitos aspectos, o ano de 2013 foi inesquecível para a Scania do Brasil. Aproximadamente 12 meses após a entrada do Euro V, que provocou uma retração inédita do mercado de caminhões, a empresa obteve o – em suas próprias palavras – “melhor ano de sua história no Brasil”.

Para isso, a empresa quebrou seu próprio recorde de emplacamentos desde que chegou ao país, em 1957. No mercado de caminhões pesados, especificamente, a participação foi de 32,2%, com um volume de 17.983 unidades comercializadas. O índice representou uma incrível evolução de 80,9% sobre o ano anterior (quando movimentou 9.942 unidades) e share de 32,2%. No nicho acima de 16 toneladas de capacidade máxima de tração (CMT), a participação subiu de 12,7% para 19% (alta de 77,8%).

“Foi um momento de retomada das grandes contas, pois o Euro V represou o mercado em 2012”, avalia Eronildo Santos, diretor de vendas de veículos da Scania do Brasil. “Mas também houve aspectos positivos como as regras mais claras do Finame, que permitiram maior previsibilidade nos negócios, principalmente para quem, como nós, trabalha sem estoque de produtos.”

Sob muitos aspectos, o ano de 2013 foi inesquecível para a Scania do Brasil. Aproximadamente 12 meses após a entrada do Euro V, que provocou uma retração inédita do mercado de caminhões, a empresa obteve o – em suas próprias palavras – “melhor ano de sua história no Brasil”.

Para isso, a empresa quebrou seu próprio recorde de emplacamentos desde que chegou ao país, em 1957. No mercado de caminhões pesados, especificamente, a participação foi de 32,2%, com um volume de 17.983 unidades comercializadas. O índice representou uma incrível evolução de 80,9% sobre o ano anterior (quando movimentou 9.942 unidades) e share de 32,2%. No nicho acima de 16 toneladas de capacidade máxima de tração (CMT), a participação subiu de 12,7% para 19% (alta de 77,8%).

“Foi um momento de retomada das grandes contas, pois o Euro V represou o mercado em 2012”, avalia Eronildo Santos, diretor de vendas de veículos da Scania do Brasil. “Mas também houve aspectos positivos como as regras mais claras do Finame, que permitiram maior previsibilidade nos negócios, principalmente para quem, como nós, trabalha sem estoque de produtos.”

Segundo a empresa, com 10.508 unidades (18% de share) o modelo R440 – conceito que reúne diferentes caminhões – foi o mais registrado de toda a indústria, fazendo com que o Brasil voltasse a ser o principal mercado da Scania para a venda de caminhões no mundo. Do total de emplacamentos do modelo, destaque-se, 44% foram para o agronegócio.

INICIATIVAS

Tais resultados refletem uma série de iniciativas implementadas pela fabricante no decorrer do ano, como lançamento de novos produtos, manutenção flexível, sistema de diagnose e programação, consultoria de desempenho, óleo sintético e outras.

Na nova linha off-road da empresa, por exemplo, foi apresentado o modelo P 310 6x4. Com redutor nos cubos e tração até 100 t, o caminhão é equipado com motor de 310 cv, desenvolve torque de 1.550 Nm e promete economia superior em baixas rotações. Nesse nicho, foram comercializadas 1.515 unidades no ano.

Mas a marca também lançou o Streamline, uma solução de transporte na qual produtos e serviços são oferecidos em um só pacote. Em comparação à linha Euro V, os caminhões de 360 a 620 cv de potência e torques de 1.850 Nm a 3.000 Nm podem obter uma redução de até 15% no consumo, afirma a Scania. Isso é possível pela combinação de ganhos aerodinâmicos com elementos como defletores de ar, trem de força, caixa de câmbio Opticruise e motores Euro 5. “Essa solução tem um impacto importante na planilha de custos do cliente”, diz Santos.

Na área de manutenção, a Scania investiu em melhorias de seu serviço ao cliente, com um projeto de atendimento na estrutura do cliente que obteve boa receptividade de mercado. Porém, para a empresa, o grande impulsionador foi mesmo o novo programa de serviços, agora dividido em quatro categorias: Premium (que engloba a manutenção necessária pelo caminhão), Trem de Força (que faz a avaliação preventiva, mais os reparos), Standard (o carro-chefe, com toda a manutenção preventiva) e Compacto (que contempla substituições de óleos, filtros e mão de obra necessária, sendo válido apenas para veículos acima de 360 mil km de uso).

A empresa adianta que, neste ano, lançará um quinto produto intermediário, com o qual planeja um aumento de 40% na venda de programas de manutenção. “Esse é o caminho do crescimento, pois existia um gap e tentamos saná-lo”, diz Santos. “O serviço Scania + vai oferecer toda a manutenção preventiva e mão de obra para a manutenção do caminhão, em um pacote exclusivo para que o cliente possa cuidar de outros negócios, ao invés de ficar vendo o caminhão na oficina.”

De quebra, a nova estrutura em programas estimulou um novo recorde de vendas de peças para a operação brasileira (+13%), que fechou o ano como primeiro mercado mundial da marca. Em 2014, prevê Santos, deve crescer mais 25%. “Quanto mais programas de manutenção forem criados, mais garantiremos venda de peças em nossas concessionárias”, avalia Fabio Souza, diretor de serviços da Scania do Brasil. “Até por isso, estamos investindo em gerenciamento de estoque de peças, com um programa chamado BNS.”

SERVIÇOS

“Serviço não é somente venda de peças, mas sim venda de soluções”, arremata Souza. O executivo refere-se ao conceito de manutenção flexível, que a fabricante introduziu no último ano e decorre essencialmente das necessidades do cliente. “O que a manutenção flexível conseguiu fazer de maneira inteligente é que, após 20 mil km rodados, extraímos os dados de operação do veículo e conseguimos saber qual carga o veículo está conduzindo, determinando as paradas necessárias de maneira precisa”, diz Souza. “Nem acreditava que isso sairia tão cedo do papel, mas hoje já está funcionando.”

A manutenção flexível conta ainda com uma consultoria de desempenho, que emite relatórios sobre a operação do veículo. “Com isso, você tem a oportunidade de corrigir as falhas operacionais, aumentando a vida útil dos componentes”, afirma o diretor de serviços. Para ele, entretanto, toda essa estrutura depende de uma rede ampla e treinada de concessionárias, de modo a conferir sustentabilidade às estratégias. “Não adianta falarmos apenas de programa de manutenção, solução para clientes e análise de performance. Se não tivermos a rede de concessionárias trabalhando, vamos ter um discurso vazio”, pontua.

O executivo explica que, em 2013, a empresa treinou 90% do pessoal que trabalha em sua rede de concessionárias, atualmente com 112 pontos. “Em capacidade física da rede, chegaremos a 124 pontos ainda neste ano, o que significa que abriremos 12 novos pontos”, revela, destacando a necessidade de aperfeiçoamento técnico. “Mas apenas ter uma quantidade de pontos no país não é a solução para o negócio, pois a rede precisa ter estrutura, treinamento e também estamos investindo pesado nisso.”

Especialista explica critérios para introdução de inovações

É recorrente no setor a opinião que algumas novas soluções tecnológicas demoram a chegar ao país. Para o diretor de serviços da Scania do Brasil, Fabio Souza, isso é verdade e ocorre devido ao fato de que o ritmo de implementação dentro da fábrica não é o mesmo do mercado paralelo. “No geral, há sim um delay entre as coisas que se vê no mercado e que só posteriormente são introduzidas pelo fabricante em nível global”, diz ele. “E o tempo que isso vai levar para chegar é difícil de definir, pois vai depender da relevância.”

Segundo o especialista, toda grande fábrica tem de se preocupar com uma série de questões relacionadas à segurança e implementação de componentes, peças e sistemas, além da maneira como tudo isso vai interagir com o restante do veículo. Por isso, adverte Souza, quando o frotista faz adaptações por conta própria, de certa forma está assumindo uma parte do risco que isso representa.

Outra questão é de natureza logística. Como a Scania, por exemplo, é uma empresa com sistema de produção mundial, cada vez que realiza uma mudança substancial é preciso desenvolver os fornecedores em todo o planeta, incluir novos itens de estoque e outras inciativas que requerem operações complexas e, por vezes, vultosos investimentos. “Por meio de pesquisas, tentamos racionalizar a questão para saber se algo é realmente relevante para ser incorporado ao portfólio”, diz Souza.

Há questões de custos também. “É claro que, quanto menor for o nível de emissões de um motor, por exemplo, mais caro tende a ser”, diz ele. Até porque foi feito um investimento muito grande em pesquisa e desenvolvimento, como explica o diretor. “Não conheço nenhum mercado no mundo que anteciparia a introdução de um motor com nível de emissão menor ao requerido pela lei local, o que não seria economicamente viável”, avalia. “A não ser que alguém conseguisse desenvolver – e não é o caso – uma solução que reduza o nível de emissões e gere uma vantagem incrível em consumo de combustível.”

No caso da Scania, as diferenças entre um caminhão europeu e um brasileiro incluem itens para condições muito específicas, como cabines, sistemas de anticongelamento relacionados ao aquecimento do caminhão e, principalmente, extração de dados em tempo real, que ainda não funcionam aqui devido a restrições da infraestrutura nacional de comunicação de dados. “Isso vai chegar aqui, mas dependemos de compatibilidade da nossa estrutura de telecomunicações para haver confiabilidade e viabilidade de custo”, ressalta Souza. “Porém, não vejo sinais de que teremos um upgrade desse tipo no curto prazo.”