Foto: JCB

Concebida para ser referência da marca britânica no país, nova estrutura em Jundiaí (SP) traz modelo de distribuição mais integrado, técnico e orientado à experiência do cliente

A inauguração da nova matriz da Rocester em Jundiaí (SP) sinaliza uma reconfiguração estratégica da marca JCB no estado de São Paulo, que concentra aproximadamente 20% da demanda nacional de equipamentos de construção pesada no Brasil. Com 8 mil m² de área, sendo 4 mil m² destinados ao pátio e à demonstração dinâmica de máquinas, a nova estrutura foi concebida para funcionar como referência operacional da marca no país.
De acordo com Adriano Merigli, presidente da JCB na América Latina, o movimento está alinhado ao plano estratégico da fabricante, que prevê dobrar a produção brasileira para 10 mil unidades até 2030. “Precisamos de parceiros estruturados, capazes de acompanhar o crescimento do mercado”, destacou o executivo durante a cerimônia.
Segundo a empresa, a proposta não é apenas comercializar equipamentos, mas consolidar um modelo de distribuição mais integrado, técnico e orientado à experiência do cliente. “A importância de São Paulo para a JCB é estratégica”, afirma Carlos França, diretor de vendas e marketing da JCB para a América Latina. “Precisávamos ter uma operação que refletisse essa relevância.”
A parceria com a Rocester teve início há um ano e oito meses, em uma instalação provisória também em Jundiaí. Desde o início, porém, havia um plano claro de estruturar a matriz para que funcionasse como flagship (carro-chefe) da marca, alinhada aos padrões globais de distribuição. “Pensamos nessa casa desde o início como referência”, prossegue França. “Queríamos que qualquer cliente que já tivesse visitado uma concessionária em outro país reconhecesse o padrão da JCB em organização, transparência e gestão.”

DISTRIBUIÇÃO
A chegada da Rocester ao estado também faz parte de um movimento mais amplo de reorganização da JCB no Brasil. Globalmente, a fabricante opera com distribuidores segmentados entre construção e agro, modelo que passou a ser replicado em São Paulo.
A parceria com a JCB marca a primeira incursão do Grupo Rivesa – controlador da Rocester – na Linha Amarela. A concessionária atende exclusivamente aos segmentos de construção civil, mineração leve, indústria, locação e governo. O setor agrícola permanece sob responsabilidade de distribuidores especializados, mais próximos ao produtor rural. “São expertises e aplicações diferentes, além de demandas técnicas distintas”, explica França. “Quando implantamos esse modelo em outros países, tivemos sucesso. No Brasil, entendemos que fazia sentido seguir a mesma diretriz.”

Inauguração da nova matriz contou com a presença de executivos da JCB do Brasil e da Inglaterra. Foto:JCB

Para Bruno Jorge, CEO da Rocester (leia entrevista nesta edição), a entrada no mercado paulista foi precedida de um diagnóstico minucioso. “Fizemos um Raio-X da marca no estado, analisando o histórico de distribuidores, forças, fragilidades e posicionamento da concorrência”, conta. “A partir daí, construímos um plano de negócios com metas claras de crescimento.”
O compromisso assumido é ambicioso, almejando dobrar o tamanho da JCB em São Paulo nos próximos cinco anos. “Estamos falando do maior mercado da América Latina”, afirma o executivo. “Um estado desse porte exige um distribuidor à altura.”

PORTFÓLIO
Atualmente, a JCB oferece 28 modelos de equipamentos no Brasil, considerando as variações de tonelagem dentro de cada família. Desse total, 11 são produzidos na fábrica de Sorocaba (SP). Segundo a companhia, o portfólio cobre cerca de 95% da demanda nacional em equipamentos de Linha Amarela, ficando fora apenas da mineração pesada. O foco estratégico atual passa por consolidar a liderança em segmentos-chave e ampliar a participação nas demais linhas.
Em 2024, a JCB recuperou a liderança no mercado paulista de retroescavadeiras, com participação estimada entre 35% e 36%. Em manipuladores telescópicos, a marca mantém cerca de 80% de market share. “A retroescavadeira sempre foi um equipamento icônico da JCB, mas não podemos depender apenas de um produto”, afirma Jorge. ‘Nosso objetivo é trabalhar melhor o mix.”
A avaliação para 2026 é de estabilidade no volume de máquinas vendidas, mas com maior equilíbrio entre as famílias. O segmento de saneamento, que impulsionou a demanda por retroescavadeiras nos últimos anos, tende a entrar em um ciclo de acomodação após fortes investimentos recentes. “O que eventualmente não vendermos em retroescavadeiras, esperamos compensar com escavadeiras, carregadeiras e minis”, releva o CEO. “O foco é ampliar o portfólio dentro da base de clientes.”

DESEMPENHO
Todavia, o cenário macroeconômico inspira cautela. As projeções internas da JCB apontavam para um mercado estável ou com retração de até 5% em relação ao ano anterior, em linha com análises setoriais.
Entretanto, os números de janeiro trouxeram uma surpresa positiva. “Registramos crescimento de 32% no mercado em comparação com janeiro do ano passado”, revela França. “É um indicativo importante, embora ainda seja cedo para afirmar uma tendência consolidada.”
O executivo ressalta que o crescimento foi puxado principalmente pelo setor governamental, tradicionalmente mais sensível a ciclos orçamentários. Ainda assim, a expectativa da JCB é ganhar participação de mercado, mesmo em um cenário de estabilidade. “Se o mercado cair 5%, queremos manter nossas vendas estáveis, o que significa crescer em participação”, afirma.

Público acompanhou atento detalhes sobre atendimento e capacitação propostos pela parceria. Foto: JCB

Mais do que ampliar as vendas de máquinas novas, a Rocester aposta no pós-venda como principal vetor de crescimento. A nova matriz abriga um centro de monitoramento inspirado no modelo da fábrica, integrando gestão e acompanhamento remoto dos equipamentos em campo.
Atualmente, 100% das máquinas JCB saem de fábrica com telemetria embarcada. Isso permite monitorar desempenho, consumo, horas trabalhadas e eventuais falhas. “A máquina parada é o pior cenário para o cliente”, resume Jorge.
Para isso, a concessionária estruturou uma rede de mecânicos distribuídos estrategicamente pelo estado, garantindo cobertura com raio de aproximadamente 100 km entre equipes técnicas e máquinas em operação. Um sistema logístico inspirado no conceito de milk run (sistema logístico de entregas programadas) abastece semanalmente os técnicos com peças previamente diagnosticadas. “O cliente não precisa necessariamente de várias filiais físicas”, afirma. “O que ele precisa é de agilidade no atendimento e peça disponível.”

CAPACITAÇÃO
O avanço do mercado encontra um obstáculo recorrente, representado pela escassez de mão de obra técnica qualificada, tanto para operação quanto para manutenção. Diante desse cenário, a JCB também criou uma área específica de desenvolvimento de competências, estruturando trilhas de capacitação para técnicos, operadores e equipes comerciais da rede, assim como para clientes finais. “O Brasil vive um apagão de mão de obra técnica”, diz Jorge. “Isso não é exclusivo do nosso setor, mas um problema sistêmico.”
Buscando contornar a situação, a Rocester conta com uma sala de treinamento para 40 pessoas e uma área dedicada à capacitação prática. A concessionária também trabalha com indicadores globais como o First Time Fix, que mede a capacidade de resolver o problema da máquina no primeiro atendimento. “Mecânicos podem alcançar remunerações com um forte componente variável atrelado à performance. É uma meritocracia baseada em resultados”, afirma o CEO.

Saiba mais:
JCB: www.jcb.com/pt-BR
Rocester: https://rocester.com.br

Fabricante atualiza sistema de telemetria

Equipado com bateria e GPS, LiveLink Next Gen mantém-se em operação mesmo com a máquina desligada. Foto: JCB

A JCB fortalece a conectividade com o lançamento do sistema de telemetria LiveLink Next Gen, que emite relatórios operacionais acessíveis por computador, smartphone ou tablets. Segundo a empresa, a nova geração conta com aplicativo dedicado, que reúne checklist digital, gestão de compartilhamento, customização para locadores e sistemas multifrotas, dentre outros recursos.
Equipado com bateria própria e GPS, o sistema continua operando mesmo com a máquina desligada, enviando atualizações a cada 12 h nessas situações. “A tecnologia é a peça-chave para a disponibilidade mecânica, que atualmente atinge o índice de quase 99% em equipamentos sem alertas críticos”, comenta Felipe Battistella, diretor de pós-venda da JCB. “Não dá para esperar a máquina parar; temos que agir preventivamente e mantê-la operacional.”