Atual diretor da John Deere Construction & Forestry para o mercado chinês, o executivo norte-americano Jason Daly assumiu a liderança na fábrica de Tianjin – uma das sete da empresa no país, onde também produz motores e equipamentos agrícolas – no início de 2013, quando recebeu a incumbência de montar um novo time para desenvolver as estratégias no gigante asiático, com o desafio de criar novos canais de distribuição e conquistar espaço praticamente do zero na China.

Passados exatos dois anos, a missão tem sido cumprida à risca pelo diretor, em grande parte graças à sua extensa e diversificada experiência anterior nas áreas de vendas, marketing, suporte ao produto, operações, pedidos e desenvolvimento de negócios.

Daly é bacharel em Ciências Agrícolas pela Universidade de Illinois e possui MBA na mesma área pela Universidade de Maryland. Na John Deere, o executivo iniciou sua carreira em 1996 em Columbus (Ohio), na divisão Agriculture & Turf, que fabrica tratores, colheitadeiras, enfardadeiras, cortadores, pulverizadores, equipamentos de preparo do solo e de semeadura, além de cortadores de grama, soluções para neve e manuseio de detritos, dentre outros produtos.

Em 2007, Daly passou para a divisão de Construção & Florestal, onde atuou em diferentes cargos, desde desenvolvimento de negócios na área de remanufatura para a costa oeste estadunidense até suporte ao cliente para a Europa, África, Oriente Médio, Ásia, Rússia e Oceania. Nesta entrevista, o diretor discorre sobre participação de mercado, estratégias comerciais, volumes de vendas, atendimento ao cliente, tecnologia e outros assuntos. Acompanhe.

M&T – Qual a estratégia para crescer em um mercado concorrido como o chinês?

Jason Daly – De fato, o desafio é grande. Desde que chegamos aqui, cerca de 50% do mercado de equipamentos Premium na categoria de escavadeiras são dominados pelas marcas Caterpillar, Komatsu, Kobelco, Case, Sumitomo, Hitachi e Volvo. E a outra metade é formada pelas fabricantes sul-coreanas e chinesas, que têm diferentes expectativas em relação à qualidade dos produtos. Hoje, a John Deere já compete de igual nesse mercado. Para fazer frente a elas, combinamos o design ocidental com a engenharia chinesa e nossa expertise no mercado global.

M&T – Desde então, quais resultados a empresa já alcançou?

Jason Daly – A fábrica de Tianjin começou a ser construída em 2011, mas entramos no mercado chinês para valer em agosto de 2013, em um período de crise mundial em que a economia retraiu e a indústria começou a declinar. Por isso, não há como estar satisfeito, mas ao mesmo tempo estamos crescendo aos poucos. Em 2013, vendemos 100 mil unidades e, em 2014, 85 mil unidades.

M&T – Qual é a estrutura da John Deere na China?

Jason Daly – De fato, é bem similar aos outros mercados. Temos uma fábrica e, nela, contamos com equipes de engenharia, suporte ao cliente, vendas, validação etc. Nós apostamos muito em nosso modelo e, por isso, acreditamos que nossa forma de atuação deve ser semelhante em todos os mercados de atuação, seja no Brasil, na Ásia ou na América do Norte, assim como o desempenho dos nossos revendedores e relacionamento com os clientes em todo o mundo.

M&T – O cliente chinês é muito diferente do ocidental?

Jason Daly – Cada vez menos. Há quatro anos, quando tomamos a decisão de entrar na China, nossa meta era conquistar os clientes de escavadeiras e pás carregadeiras. Para isso, inicialmente trabalhamos para descobrir o que o mercado chinês espera. E percebemos que esperam velocidade, potência, avanços tecnológicos, emissões regulamentadas e, claro, equipamentos que proporcionem o retorno desejado. O mercado chinês se desenvolve rapidamente e as expectativas em relação a ele também estão crescendo. A tecnologia ainda está no Ocidente, mas o mercado chinês já está bem perto, pois avança em ritmo acelerado.

M&T – Quais são os destaques do portfólio nessas categorias?

Jason Daly – Na bauma China, mostramos sete escavadeiras de 23 a 36 toneladas e duas pás carregadeiras sobre rodas, mas esperamos expandir o portfólio em breve, com a introdução de novos modelos para que a empresa se torne ainda mais competitiva no mercado chinês.

M&T – Há especificidades de produtos para este mercado?

Jason Daly – As aplicações em que os clientes chineses colocam as máquinas são muito rigorosas. Por isso, enfrentamos condições duras, mas também vemos um desafio em investir neste mercado, melhorando constantemente nossos produtos. Aqui, contamos com algumas características realmente únicas em nossas máquinas.

M&T – Com isso, o atendimento ao cliente também se tornou um desafio?

Jason Daly – Neste aspecto, a única forma de sucesso em qualquer mercado é ter um serviço forte de pós-venda. Nossa estratégia é ir com calma e encontrar dealers de qualidade que apostem neste serviço, pois no mercado chinês os consumidores ainda não estão adaptados a esse tipo de serviço. Aqui, os consumidores de máquinas estão acostumados a comprar as peças e esperam que os serviços sejam feitos de graça. E muitas vezes nós realmente pagamos para eles. Por isso, precisamos incentivá-los ao mostrar que, se não pagarem pelo pós-venda, o serviço não será bom. Como estratégia, os nossos dealers na China estão vendendo as peças junto aos serviços. Portanto, diria que este é o nosso principal desafio, ou seja, mostrar a importância deste tipo de serviço e encontrar parceiros aptos a trabalhar com o pós-venda.

M&T – Como vê o futuro do mercado de construção?

Jason Daly – Acredito que nos próximos anos será bem difícil. Em 2015, provavelmente haverá um declínio, com previsão de queda de 5% nos nossos negócios. Mas para muitos competidores da John Deere o cenário poderá ser ainda pior. Embora o mercado se reduza, a John Deere tem estrutura para esperar a tempestade passar.

M&T – Nesse sentido, como vê o contínuo realinhamento do mercado?

Jason Daly – Acredito que desafios são oportunidades. Por exemplo, com a decisão da Volvo CE em parar de produzir motoniveladoras e retroescavadeiras (equipamentos que agora são fornecidos em âmbito global exclusivamente pela fabricante chinesa SDLG), esperamos que seja uma boa oportunidade para a John Deere avançar nessas categorias.

M&T – Qual foi o maior avanço recente obtido na indústria de equipamentos?

Jason Daly – A meu ver, o maior avanço foi a regulamentação de emissões de poluentes, com a introdução dos motores Tier IV Final. Este avanço forçou mudanças tecnológicas positivas nesta indústria, o que é bom para o mercado de equipamentos de construção. E a China também se vê mais envolvida nisso, com a regulamentação de combustíveis, por exemplo. Outro avanço significativo, ainda voltado para o futuro, é o desenvolvimento de veículos autônomos, um dos principais pedidos dos clientes atualmente.