Atual diretor comercial e de marketing da New Holland Construction para a América Latina, o italiano (radicado no Brasil há muitos anos) Nicola D’Arpino começou sua trajetória no grupo Fiat aos 20 anos de idade, quando ingressou na Comau, empresa de automação do conglomerado.

Posteriormente, o executivo passou pela Teksid (empresa de fundição do grupo), até chegar em 2004 ao negócio de equipamentos agrícolas da CNH, quando houve a passagem da Fiat Allis para a New Holland Construction. Nesse segmento, sua trajetória se iniciou na área de treinamentos, incluindo uma passagem em que geriu as operações globais para tratores de esteiras e, depois, máquinas para construção, em um momento de expansão no qual a empresa lançou mais de 40 novas linhas de produtos.

Em 2011, D’Arpino assumiu a área de marketing, posição em que permaneceu por dois anos e meio. Em 2013, passou a ser responsável pela marca na América Latina, desenvolvendo a estratégia da empresa para a região. Nesta entrevista, o jovem executivo detalha as operações da empresa, além de opinar sobre assuntos como tecnologia, segurança, mercado, concorrência e outros. Acompanhe.

M&T – Qual é o diferencial da New Holland?

Nicola D’Arpino – Em relação ao desenvolvimento de um projeto, as máquinas são consideradas como commodities e os fornecedores também são comuns, mas existe algo que sempre fica na cabeça do cliente, que é a inovação. Nesse sentido, a Fiat Allis [que deu origem à New Holland Construction] foi a primeira a chegar ao Brasil com motoniveladoras, a primeira marca a trazer escavadeiras e a primeira a lançar miniescavadeiras com braço SuperBoom. Por isso, tentamos priorizar a questão da tecnologia seja por meio de atualizações, expansões das linhas ou uma grande atenção ao que a máquina pode oferecer ao cliente em termos de recursos, de modo que ele obtenha o maior controle possível sobre a produção.

M&T – Pode dar exemplos?

Nicola D’Arpino – Hoje, uma das grandes apostas é o sistema de monitoramento. Outras marcas também oferecem, mas a diferença é como se disponibiliza isso ao cliente. Outro diferencial está na linha de escavadeira, por exemplo, que tem características como acionamento sem limitadores de tempo, o que permite manter o power acionado por mais tempo, com potência adicional para a máquina. Também posso citar a normativa Tier III de motores, que ainda não está valendo, mas que muitos dos nossos produtos já possuem. As diferenças são muito pequenas, por isso são os detalhes que fazem a diferença. Por exemplo, temos um telehandler equipado só com uma alavanca, que faz todos os acionamentos do braço da máquina, o que significa maior segurança e facilidade de operação, sendo que outras empresas não têm. Tanto que há quatro anos este equipamento é utilizado na equipe de resgate do GP Brasil de Fórmula 1, que já recebeu o prêmio de melhor suporte do circuito.

M&T – Aliás, como avalia a importância da tecnologia para o setor?

Nicola D’Arpino – O futuro está na tecnologia e o mercado vai por esse caminho, especialmente na forma de operar. Assim, a tendência é que cada vez mais tenhamos tecnologias para diminuir os custos, como, por exemplo, o Machine Control. Porém, o desafio ainda é mostrar ao brasileiro a importância dessas tecnologias.

M&T – O que direciona a abertura de novos concessionários?

Nicola D’Arpino – Fazemos várias considerações. Olhando para o mercado, vemos que todos os concorrentes têm uma velocidade e uma tensão muito alta em relação a isso, pois, como se trata de um bem de capital, o que importa ao cliente é que a máquina não esteja parada. Afinal, o que todo cliente quer é disponibilidade de equipamentos, o que exige uma rede de assistência mais próxima possível e que resolva o problema o mais rápido possível. Essa é uma característica da marca, mas também uma exigência do mercado.

M&T – Qual tem sido a média anual de crescimento? Tem caído?

Nicola D’Arpino – Desde 2011, o aumento tem sido em torno de 5% a 7% por ano, o que criou certa expectativa no mercado. O que talvez estejamos sentindo agora é uma sensação de que não está acontecendo como prevíamos, mas isso não quer dizer que esteja ruim. Afinal, a expectativa foi maior do que realmente ocorreu. Para o futuro, no entanto, mantemos uma expectativa de crescimento mais realista. No ano passado, a própria New Holland vendeu 4 mil máquinas só no Brasil. Este ano, prevemos um resultado semelhante.

M&T – Como avaliam a concorrência das marcas orientais?

Nicola D’Arpino – A partir do momento que há um cenário mundial de equipamentos de construção, surgem concorrentes chineses, coreanos e de outras regiões. Mas todo mundo está percebendo essa curva de crescimento, pois desde 2005 – com um crescimento de 200% no mercado brasileiro – o cenário tornou-se interessante para qualquer empresa, o que é saudável. Mas há uma característica do cliente brasileiro que é a questão de segurança nas marcas que estão aqui há mais tempo, pois quando se tem uma fábrica local a garantia de assistência e de peças é maior, o que é um grande apelo para quem está fabricando. A partir de 2008 até 2012, tivemos uma onda de invasão de importadores, chegando a 30% do mercado total, mas o que aconteceu é que não conseguiram se consolidar como redes de concessionárias, por não conhecerem a fundo a realidade local e não terem fábricas aqui.

M&T – Isso coloca a assistência técnica como fiel da balança?

Nicola D’Arpino – O mercado brasileiro tem uma característica de alta demanda de produção, de utilizar o equipamento 24 horas. Quando chega uma empresa de fora que não conhece o cenário brasileiro, vai enfrentar problemas, especialmente de assistência. Essa é a grande vantagem de termos fábrica no país, pois não basta pegar o produto e trazer para o Brasil, é preciso desenvolver produtos adequados para atender às exigências do mercado nacional, que é diferente por uma série de razões.

M&T – Mas várias empresas abriram fábricas no país. Isso não vai mudar o jogo?

Nicola D’Arpino – O mercado realmente está mais competitivo, mas isso é saudável, pois uma coisa é a importação – que depende do câmbio – e a outra é o Custo Brasil de produção. Nesse sentido, a rede de concessionários é o diferencial, pois você pode começar uma fábrica, mas se não tiver uma rede para te suportar, fica complicado. Por isso, é bom que os chineses venham, pois não irão conseguir vender equipamentos tão mais abaixo do preço, igualando o nível de competição.

M&T – A NR-12 prevê muitas mudanças e requisitos de segurança nas máquinas. Como vê a questão?

Nicola D’Arpino – Começamos a trabalhar nisso quatro anos atrás. Creio que a tendência do mercado brasileiro é seguir os mercados mais maduros nos níveis de exigência. Atualmente, muitos consórcios são feitos entre construtoras brasileiras e estrangeiras, o que resulta em uma padronização que tem ajudado muito no próprio custo de operação. Em um primeiro momento, uma nova normativa parece um simples aumento de custo, mas, na verdade, está gerando mais segurança, estimulando melhorias que podem evitar problemas futuros.

M&T – Como avalia o impacto dos programas governamentais?

Nicola D’Arpino – Desde que começamos a monitorar, as vendas para o governo sempre tiveram representatividade. Inclusive, a Fiat Allis veio para o Brasil por causa de uma licitação feita entre os governos brasileiro e italiano. E, hoje, as licitações do governo têm uma participação de 25% a 30% em nossas vendas, por isso foi mais do mesmo, talvez feito de outra forma. Do ponto de vista do governo foi um ganho, pois conseguiu homogeneizar os requisitos do que é necessário para que se estimule o desenvolvimento nessas pequenas prefeituras que recebem as máquinas. Por outro lado, em um ano estranho, também teve uma grande importância para o nosso negócio. Assim, a atuação do governo como segmentação dentro do business é positiva.

M&T – Isso não cria dependência?

Nicola D’Arpino – Anos atrás percebemos a necessidade de trabalhar a questão dos concessionários. Com isso, passamos a investir em outros setores, preparando os nossos concessionários para tentar atacar outros mercados, prevendo que um dia os investimentos diretos em compras de máquinas do governo seriam diferentes. Víamos claramente esta dependência, por isso criamos planos de treinamentos da nossa rede, de modo que, se as compras do MDA fossem excluídas do mercado, não seríamos tão afetados.

M&T – O que esperar desses projetos no futuro?

Nicola D’Arpino – Em relação ao futuro, o principal fato a ser considerado é que o Brasil precisa de investimentos e infraestrutura. Antes da crise, o mercado da Alemanha era de 40 mil máquinas e, hoje, o Brasil ainda tem 30 mil. Ou seja, para o futuro ainda há muito que se fazer, como os investimentos na área agrícola, para o escoamento da produção, por exemplo.

M&T – Os países emergentes ficarão no foco ou os países centrais se recuperarão?

Nicola D’Arpino – Creio que vai ter um pouco das duas coisas. Mesmo quando já se tem tudo construído, é preciso de manutenção para o que está construído, o que leva a uma mudança de portfólio de produtos. Já os países desenvolvimento, assim como os EUA, estão dando sinais de retomada. Creio que concentrar todos os esforços em países emergentes não é o mais correto, de modo que o nosso foco é fortalecer a operação onde já estamos e criar algo onde não temos uma presença forte. Nessa linha, introduzimos 40 produtos novos no Brasil nos últimos cinco anos.

M&T – Por que ocorrem tantas mudanças organizacionais no grupo?

Nicola D’Arpino – É uma questão ligada à velocidade de adaptação ao mercado. Quando se fala de management, há algo muito importante na empresa, que é a colocação de pessoas em pontos estratégicos. Em cada país temos pelo menos um líder para questões jurídicas legais. Já do ponto de vista de marca, a história do business de construção dentro da Fiat é uma história de aquisições. Você vai fazendo aquisições e chega a um ponto em que, como em 2005, surgem fortes pressões de posicionamento, de junção dos produtos. Em 2005, quando nasce a CNH, já existia um plano estratégico de consolidação entre as marcas do grupo CNH, incluindo agora a Iveco, que se juntou a nós.

M&T – Há concorrência interna no grupo?

Nicola D’Arpino – No caso da Case e da New Holland tudo é separado, feito em grupos distintos. Mas as marcas chegam a concorrer sim, pois quando você tem gestões separadas, acontece competição, as redes competem e o desempenho de uma marca coloca pressão na outra. Mas por trás da rede de cada empresa há uma estrutura em que se juntam estratégias.