Após encerrar o ano de 2011 com recorde de vendas no mercado latinoamericano, a chinesa LiuGong se prepara para crescer ainda mais na região. Para isto, a empresa acaba de firmar um acordo com a financeira De Lage Landen (DLL) para oferecer uma linha de crédito especial aos clientes na aquisição de seus equipamentos. Segundo Fernando Mascarenhas, presidente da LiuGong América Latina, os planos contemplam o financiamento de até 80% do valor da máquina, com juros competitivos e prazo de pagamento de 12 a 48 meses. “Temos condições de oferecer o modelo adequado ao perfil de cada cliente e ao volume da operação, assim como já fazemos com a DLL nos Estados Unidos”, diz ele.

Com um faturamento anual de US$ 2,3 bilhões e a produção de 56.000 unidades, das quais 39.000 unidades são apenas de pás carregadeiras, a LiuGong figura talvez como a fabricante chinesa mais internacionalizada na área de equipamentos para construção. No último ano, Mascarenhas estima que as vendas no exterior representaram cerca de 10% dos negócios da empresa, totalizando cerca de 5.700 unidades e US$ 255 milhões em receita. “Trabalhamos para que essa participação do mercado externo aumente de 15% a 20%, de forma a tornar a empresa cada vez mais global.”

A América Latina, onde as vendas cresceram 23% em 2011, ocupa um papel importante na estratégia de expansão da empresa. Atualmente, a fabricante conta com cerca de 5.700 equipamentos em operação na região, entre carregadeiras de rodas, segmento no qual ela figura como líder mundial escavadeiras hidráulicas, tratores de esteiras, motoniveladoras, retroescavadeiras, rolos compactadores, máquinas compactas e empilhadeiras. Apenas no ano passado, as vendas totalizaram mais de 1.400 unidades, com destaque para as 600 carregadeiras e 200 escavadeiras comercializadas no período.

Estrutura de atendimento

“O consumo de escavadeiras surpreendeu devido às inovações que introduzimos nos modelos da série D, mas em 2012 lançaremos outra versão, ainda melhor”, afirma Mascarenhas. Para atender os clientes da região, a empresa conta com 18 concessionárias em 14 países, totalizando 77 pontos de venda. No Brasil, a estrutura contempla três distribuidoras e 20 pontos de atendimento, além do próprio escritório da LiuGong em Belo Horizonte (MG), onde 30 profissionais dão suporte aos concessionários de toda a América Latina, e do centro de distribuição de peças de Guarulhos (SP), inaugurado em 2011.

Com a instalação desse CD, a fabricante assumiu a responsabilidade pelo estoque de peças de baixo e médio giro, como motores, eixos, sistemas de transmissão e outros, de forma a contribuir com a operação de seus distribuidores. “Além disso, a nova unidade aumentou nossa capacidade de atendimento aos clientes com rapidez no reparo de suas máquinas”, completa o executivo.

Mascarenhas ressalta a importância dessa estrutura na fidelização dos clientes com serviços de peças e assistência técnica. “Mais de 50% da frota em operação na região corresponde a equipamentos que já estão fora do período de garantia, o que exige uma estrutura de suporte a seus usuários.” Ele destaca que o Brasil responde por mais da metade dessa frota e que as vendas no país deverão crescer ainda mais em relação à demanda latinoamericana.

Para viabilizar o pronto atendimento aos clientes em locais distantes dos grandes centros urbanos, o executivo não descarta a parceria com empresas de assistência técnica, além de estimular a abertura de novas filiais por parte de seus distribuidores. “A América Latina se caracteriza por apresentar uma logística complicada, que requer muito investimento e planejamento para se atender as regiões mais remotas”, pondera Mascarenhas.

A instalação de uma fábrica no Brasil contribuirá para o equacionamento desse problema, mas o projeto ainda está em fase de análise por parte da matriz e só deverá ser definido ao final deste ano. Enquanto isto, a empresa vai ampliando a estrutura de atendimento aos clientes com a nomeação de novos distribuidores. Após expandir a rede de concessionárias na Argentina, Panamá e Peru, além de se estabelecer no Paraguai, a fabricante planeja contar com mais um ou dois dealers no México, onde já opera com dois parceiros.

Novos produtos

No Brasil, onda a empresa contabiliza uma participação de 7% no segmento de carregadeiras de rodas, com picos de 15% em alguns estados, o crescimento nas vendas deverá ser impulsionado pelas demais linhas de equipamentos da marca. Nesse ponto, além dos modelos já oferecidos no país, a empresa reserva uma série de lançamentos ao longo de 2012, incluindo o ingresso em novos segmentos de mercado.

As novidades previstas incluem o lançamento de carretas de perfuração, guindastes telescópicos sobre rodas, equipamentos para concretagem e até mesmo uma família de caminhões fora de estrada de 32 a 190 t. De acordo com Mascarenhas, as carretas são desenvolvidas a partir de escavadeiras hidráulicas, na qual a fabricante acopla a torre de perfuração. Os equipamentos de concretagem, por sua vez, deverão incluir autobetoneiras e bombas de concreto tanto em versão estacionária como sobre caminhão – com lanças de três, quatro e cinco seções.

A LiuGong também reserva novidades nas linhas de equipamentos que já oferece no mercado, como o lançamento de uma escavadeira hidráulica de 48 t de peso, para operação em grandes obras de infraestrutura, pedreiras, cimenteiras e mineração em geral. Além disso, a linha de máquinas compactas, como minicarregadeiras e miniescavadeiras, também deverá aumentar. “Em 2011, incorporamos ao nosso portfólio uma motoniveladora de menor porte, com 130 HP de potência, para atender à demanda das prefeituras, e agora pensamos em trazer um modelo diferenciado, com tração 6x6 e 237 HP de potência”, completa Mascarenhas.

Ele explica que, para atender necessidades específicas dos clientes latinoamericanos, a empresa tem realizado desenvolvimentos tecnológicos e adaptações em suas linhas de produção na China. Exemplo disso são as cabines dos equipamentos, mais espaçosas nas versões comercializadas na região, devido ao porte físico mais avantajado dos usuários locais. Além disso, as máquinas são equipadas com componentes fornecidos por fabricantes de classe internacional, o que facilita a manutenção.