Desde junho, a Terex Cranes e a Mason Holdings estabeleceram uma inédita parceria comercial na qual a distribuidora Mason Equipamentos assume a representação dos equipamentos da marca norte-americana no Brasil, incluindo os serviços de atendimento não só de máquinas novas, mas também da frota circulante em todo o território nacional, atualmente estimada em mais de 400 guindastes de diferentes tipos.

Com foco inicial em guindastes RT (Rough Terrain) na faixa de 130 a 150 t – uma tecnologia talhada para atuar em terrenos acidentados –, a parceria atende aos objetivos da Terex em estabelecer novos canais de atendimento no país, assim como viabiliza a entrada da Mason em novos mercados, especialmente em óleo & gás.

“Como fabricantes, ficamos concentrados nos grandes centros e, por isso, quando tomamos a decisão de expandir o nosso modelo de negócio, trazendo algo novo para o Brasil em termos de distribuição, buscamos uma empresa solidificada no mercado”, diz Ricardo Beilke Neto, gerente sênior de desenvolvimento de negócios com guindastes da Terex Cranes para a América Latina.

“A Mason tem uma capilaridade muito grande e um DNA agressivo de buscar a inovação, de modo que consegue estar presente em todos os projetos importantes no país.”

Pelo acordo fechado entre as empresas, a Mason absorveu boa parte dos técnicos da Terex, assimilando o extenso know-how em pós-venda da fabricante para tornar-se distribuidora autorizada (não exclusiva) da marca no Brasil. Isso inclui a base completa de serviços, incluindo retrofit de máquinas e treinamento de pessoal, com a transferência do simulador Simulift para uma filial da holding em Belo Horizonte (MG).

Composta por sete empresas, a Mason já representa marcas de peso como Komatsu, Clark, Bobcat, Dynapac, Sandvik e Titan, dentre outras.

“Distribuímos cerca de 15 marcas Premium com atuação em diversos segmentos, como mineração, agronegócio, movimentação de carga, pavimentação, transporte rodoviário e outros”, enumera Daniel Ferraz, gerente comercial da Mason Holdings, controladora da Mason Equipamentos e que atualmente conta com 65 filiais no país.

“Ao incorporar os produtos Terex ao nosso portfólio, queríamos expandir a atuação em óleo & gás, um setor de movimentação que a gente ainda não tinha e que tradicionalmente prefere comprar a locar o equipamento”, posiciona o executivo, destacando oportunidades como a reforma no projeto S11D da Vale Canaã dos Carajás, no Pará, que – para coroar a parceria – deve movimentar cerca de 150 guindastes em um só pedido.

RENOVAÇÃO

Segundo Ferraz, a parceria veio no momento certo para a Mason (que já tem 45 anos de história), no qual a empresa cresce a uma taxa anual na faixa de 20% a 30%.

“O mercado está com máquinas muito antigas, a maioria com mais de 15 ou 20 anos, às vezes até mais”, relata Ferraz, para quem o negócio com guindastes tem potencial para responder por 10% das receitas da Mason nos próximos anos. “Essa é a hora que todo mundo está começando a pensar na renovação”, acentua o gerente.

O executivo atribui o bom desempenho “aos perdigueiros lá na ponta”, referindo-se aos consultores das filiais. “São pessoas treinadas, que conhecem os equipamentos e fazem parte de um grupo de acompanhamento”, ele explica.

Atuando na faixa de 130 a 150 t, a plataforma mundial TRT é talhada para terrenos acidentados

Segundo Ferraz, o time identifica as potencialidades de mercado nas visitas realizadas aos clientes em diferentes regiões. Assim que surge uma oportunidade, a demanda segue para a gerência comercial da Mason exclusiva para a linha Terex, por sua vez liderada por Reinaldo Tavares, que é responsável por dar suporte aos cerca de 100 vendedores externos da empresa.

“Tradicionalmente, as fábricas de guindastes têm de enviar os técnicos e consultores a partir de São Paulo, sendo que a maioria dos fabricantes tem, no máximo, umas cinco pessoas disponíveis para atender o Brasil inteiro, quando não a América do Sul”, afirma Tavares, prevendo um intervalo de 1 ano para que o atendimento regionalizado da parceria se concretize totalmente. “E, com essa estrutura, vamos conseguir fazer um atendimento imediato”, delineia.

Além do desafio de apresentar uma nova marca à carteira da distribuidora, o gerente da linha avalia que, neste primeiro momento, a principal missão da parceria é “trazer segurança aos clientes que já eram atendidos pela Terex no Brasil”.

“A utilização de RTs se dá muito mais pelo usuário final, e não via grandes locadores de guindastes”, explana Tavares, que no momento trabalha basicamente com a frota já instalada no país. “Normalmente, esse usuário compra a máquina quando tem certeza de que vai ter assistência”, diz ele. “Por isso, o desafio é mostrar aos clientes que eles estão seguros.”

VERSATILIDADE

Segundo Beilke, a fabricante buscava uma distribuidora não apenas com conhecimento de guindastes, mas também com sinergia no negócio.

“Todos os nossos guindastes têm motores Cummins, por exemplo”, acentua o executivo, dando ênfase à profunda ligação da marca de motores com a Mason (cujas origens remontam ao atendimento de pós-venda feito para a Cummins pelos fundadores da Mason, especialmente em minerações da Vale do Rio Doce, ainda nos anos 1970).

Tavares, Ferraz e Beilke: parceria com a Mason promete aprimorar o atendimento da Terex no Brasil

Certamente, são razões importantes, mas não são as únicas. “Antes, o mercado de RT era focado em algumas grandes construtoras, mas agora está bem mais aberto, com grandes locadores em diferentes regiões, enquanto o usuário final continua mais centralizado”, reflete o executivo. “Antes não era assim.”

De acordo com o especialista da fabricante, o protagonismo crescente dos modelos RT – que na empresa são agrupados na linha Terex Rough Terrain (TRT) – é justificado pela reconhecida versatilidade dessa tecnologia, atendendo a distintas aplicações com desenvoltura.

“O mercado de RTs está em forte crescimento, até mesmo em relação aos ATs, que têm capacidade maior”, afirma Beilke. “Pelo projeto, a capacidade do RT atende uma faixa de aplicação que o mercado gosta bastante.”

É o caso, diz ele, das áreas de mineração, refinarias, canteiros e uma extensa lista de outras aplicações. “O RT certamente tem seu espaço no mercado brasileiro, tanto que cresceu muito em termos de conhecimento de produto e aplicação”, posiciona o gerente. “Hoje, temos aplicações que antes sequer imaginávamos.”

Além disso, a plataforma mundial TRT, ressalta Beilke, atende a todas as normativas internacionais, inclui sistema de telemetria de fábrica e traz componentes com alto grau de intercambiabilidade, incluindo cabines, cilindros, motores, transmissões e eixos.

“Isso significa uma redução importante de custos no dia a dia do cliente, especialmente com peças de reposição”, ele observa.

“Ou seja, a gente melhora a disponibilidade de peças e o dealer reduz seus inventários, assim como o cliente, enquanto a fábrica consegue otimizar o espaço de montagem. Todo mundo sai ganhando.”

PICK AND CARRY

Logo na estreia, há cerca de três meses, a parceria Terex/Mason já encaminhou a comercialização de duas unidades do modelo TRT 80, volume que deve crescer rapidamente nos próximos meses.

Indicando os próximos passos, também foi anunciado um lançamento que promete mobilizar o mercado brasileiro de soluções para elevação de cargas, inclusive pelo ineditismo da solução entrante.

Já programado, com possibilidade inclusive de exibição em feiras do setor como a M&T Expo, o lançamento das máquinas da marca australiana Franna introduz o conceito de “pick and carry” no Brasil.

Ainda pouco conhecida no país, a linha abrange equipamentos capazes de içar e transportar a carga em movimento em áreas confinadas. “No próximo ano, já vamos ter lançamentos dessa linha aqui no Brasil”, revela o especialista.

Destaques no mercado internacional, guindastes dos tipo “pick and carry” como este modelo FR17 da Franna chegam ao Brasil por meio da parceria

Alternativa a empilhadeiras e manipuladores telescópicos, o equipamento – que atualmente é produzido em uma nova fábrica da Terex na Índia – oferece funcionalidades de ambos em uma só solução.

Apesar do relativo desconhecimento da tecnologia no país, Beilke destaca que já há uma sólida base de clientes para a solução, especialmente na área de mineração, assim como infraestrutura e indústrias.

“A Vale foi a primeira empresa a trazer a máquina, que representa uma mudança de cultura na forma de trabalhar”, conta.

“Mas quando você fala em remoção em áreas industriais, é nítido que a Franna também apresenta um potencial muito grande no mercado brasileiro.”

Em comparação ao modelo RT, cuja faixa em geral cobre de 35 a 130 t, em alguns casos chegando a 150 t, os equipamentos da Franna têm capacidades de 15 a 40 t, formando uma linha complementar de produtos.

“O ponto principal é a manobrabilidade, pois a máquina entra em locais de espaço restrito, em que um RT não consegue”, diz Beilke.

Além do Brasil, a América Latina também deve contar com a oferta, especialmente em nichos com aplicações de 15 a 25 t. “Trata-se de um segmento que pode representar de 20% a 30% do total de guindastes vendidos na região”, projeta Ferraz.

Já Tavares avalia que as máquinas Franna chegam para complementar a oferta em um segmento de guindastes ainda pouco explorado no país.

“Não é simplesmente um guindaste, pois não tem estabilizador, nem patola, além de entrar e sair com a carga em qualquer lugar”, explica. “Ou seja, é uma máquina bastante diferente do que o mercado está acostumado.”

DISTRIBUIDORA
Mason tem metas ambiciosas de crescimento

Ao analisar os resultados do ano, o gerente comercial da Mason Holdings, Daniel Ferraz, avalia que o 1º semestre geralmente é mais difícil para as empresas de equipamentos, principalmente com pós-eleição.

“Esse período [do 1º semestre] foi de adaptação, mas o 2º semestre sempre é melhor”, confia o executivo, que também tem planos de expansão para a América Latina. “Estabelecemos metas de crescimento muito audaciosas para este ano, de 30% no mínimo.”

Outro especialista que também vê o país em um momento de transição é o gerente comercial para a linha Terex da divisão de equipamentos da Mason, Reinaldo Tavares, destacando que, dentro da normalidade, a média maturação na venda de guindastes já é bem alta.

“Ninguém compra o guindaste com menos de três ou quatro meses de estudo”, observa.

“Por isso, precisamos procurar mercados onde o nosso equipamento seja o principal, isto é, o médio locador, as empresas de prestação de serviço na mineração e na siderurgia.”

Mason Holdings faz planos de expansão para a América Latina

Segundo ele, a necessidade de renovação é quase unânime no atual momento do parque brasileiro de máquinas, seja porque as empresas perderam o timing ou não sentiram necessidade de atualizar as frotas.

Mas agora, ao verem que muitos contratos já não aceitam mais máquinas acima de dez anos, percebem o equívoco.

“Com a possibilidade de aquecimento do mercado, já ouvimos inclusive que pode voltar a faltar equipamentos no Brasil”, comenta Tavares. (MJ)

Saiba mais:
Terex: www.terex.com/rough-terrain-cranes
Mason Equipamentos: www.masonequipamentos.com.br
Mason Holdings: www.masonholdings.com.br