Integrando um grupo com mais de um século de história, a Titan Tire Corporation braço da Titan Internacional na produção de pneus para máquinas agrícolas, industriais, de construção e mineração está expandindo sua atuação no mercado fora de estrada em um ritmo cada vez mais acelerado. Após quase duas décadas no setor (começou a fabricar pneus em 1993), as aquisições estratégicas realizadas nos últimos anos principalmente mirando a gigante Goodyear vêm alçando a empresa ao patamar de competidor de ponta no cenário mundial de pneus para máquinas agrícolas (farm tire), já ameaçando os tradicionais fabricantes desse segmento.

Com três fábricas nos Estados Unidos (em Illinois, Ohio e Iowa), a empresa deu mais um passo à frente ao adquirir, em 2011, o negócio da Goodyear na América Latina, em um acordo de US$ 130 milhões, que incluiu a incorporação da unidade produtiva localizada em São Paulo (SP) e o licenciamento da reconhecida marca para o mercado latino-americano. Anos antes, em 2005, a Titan já havia comprado a fábrica de pneus agrícolas da Goodyear nos Estados Unidos e, em breve, pode anunciar a incorporação de sua unidade europeia, localizada em Amiens, na França. Agora, a meta declarada é crescer no segmento fora de estrada.

No Brasil, onde se instalou em uma fábrica de 120 mil m², a Titan Pneus do Brasil aposta em um momento de transição para o mercado de pneus. Após alguns anos de dificuldades, em que a indústria não conseguia atender à crescente demanda do mercado de caminhões – que batia recordes de produção, o equilíbrio na oferta foi retomado com a estagnação da produção de veículos trazida pela introdução do Euro V. Agora, a situação pode se estabilizar definitivamente em um novo patamar a partir de 2013 quando, como se espera, os investimentos públicos em obras de infraestrutura voltarão a impulsionar o mercado.

Tecnologia nacional

“O Brasil é um mercado em crescimento e, como já existia a parceria da Titan com a Goodyear nos Estados Unidos, a vinda para cá foi uma escolha natural”, diz Danilo Mascarenhas, gerente de venda para pneus OTR (Off-The-Road) da Titan Pneus do Brasil. “Além disso, qualquer empresa que queira estabelecer uma marca no país precisa ter produção local, pois o mercado brasileiro e o próprio governo demandam isso.”

Nesse cenário, em que os financiamentos via Finame são fundamentais para a movimentação do mercado, a estratégia da Titan na região é concentrar-se no mercado de máquinas agrícolas sob a bandeira Goodyear, uma referência no segmento. No segmento de equipamentos fora de estrada, por sua vez, ela estreia com a própria marca, para atender tanto a demanda interna quanto o mercado de exportação.

“Na área de construção, já temos todas as principais montadoras como clientes e atendemos algumas contas diretas, como as grandes mineradoras do Brasil, Peru e Chile”, diz o gerente.

Com exceção de alguns tipos de pneus como os de grandes dimensões utilizados em caminhões fora de estrada para mineração, que são importados dos Estados Unidos, os demais modelos da Titan do Brasil são totalmente projetados e produzidos na fábrica de São Paulo. Sediada em uma antiga prisão política do primeiro governo getulista, a fábrica do bairro paulistano do Belenzinho começou a produzir pneus Goodyear no longínquo ano de 1939. Atualmente, ela emprega 800 funcionários e, além de pneus para a área agrícola, produz 160 mil unidades por ano de pneus OTR, diagonais e radiais, destinados a equipamentos originais de todas as marcas. Esse desempenho confere à empresa uma participação de 5% nesse segmento (previsão para 2012).

Portfólio de produtos

Confiante no potencial de evolução do mercado brasileiro, a Titan pretende expandir consideravelmente este market share no curto prazo, por meio de ações comerciais de impacto e diversificação das linhas de produtos. “Temos investimentos a caminho no segmento fora de estrada”, antecipa Mascarenhas. “Até o final do ano, lançaremos novas medidas e modelos para equipamentos de mineração e construção civil.”

O portfólio atual, aliás, já inclui 11 diferentes medidas, voltadas basicamente para o mercado de equipamentos de construção, como motoniveladoras, minicarregadeiras, pás carregadeiras, rolos compactadores e outros. Para se consolidar nesse concorrido mercado, a empresa submete seus produtos fora de estrada ao crivo de associações certificadoras de reconhecida competência técnica, como a ALAPA (Associação Latino-Americana de Pneus e Aros), ETRTO (European Tyre and Rim Technical Organization) e TRA (Tire and Rim Association), que estabelecem os padrões e códigos de identificação da aplicação para a qual os pneus fora de estrada foram desenvolvidos.

Dentro destas especificações, a Titan produz pneus nas linhas “Road Grader” (nivelador, com carcaça reforçada para utilização em motoniveladoras com velocidade máxima de 40 km/h e sem limite de distância, nas medidas 13.00-24 e 14.00-24 e capacidades de carga entre 2.360 e 3.650 kg), “Loader” (carregador, com banda de rodagem tipo tração para aplicação em pás carregadeiras e tratores de rodas, com velocidade máxima de 10 km/h), “Earthmover Traction” (removedor, com banda de rodagem em barras cônicas para uso em caminhões e motoscrapers, com velocidade máxima de 50 km/h, nas medidas 15.5-25, 17.5-25 e 20.5-25 e capacidades de carga entre 1.278 e 1.493 kg) e “Road Roller” (com banda de rodagem larga e lisa, destinado a rolos compactadores com velocidade máxima de 10 km/h, na medida 11.00-20 e capacidade de carga de 5.800 kg).

Estratégia de proximidade

Um ano após sua chegada ao país, a empresa vem realizando um intenso trabalho de posicionamento da marca no segmento OTR, ainda relativamente desconhecida pelo mercado. Isso porque os pneus agrícolas da marca Goodyear já contam com uma rede de distribuição estabelecida, com revendas espalhadas pelo país e pela América Latina. No que diz respeito aos pneus fora de estrada, entretanto, a empresa ainda prospecta dealers para atendimento ao mercado. “Algumas empresas já começaram a comercializar os pneus, mas a rede ainda está sendo estruturada”, diz Mascarenhas.

Nessa estratégia, os benefícios de se associar a um nome consagrado são evidentes. Além de herdar a fábrica e a marca, a empresa também assimilou toda a mão de obra especializada da Goodyear, incluindo equipes de engenharia, qualidade e atendimento. “Embora tenhamos um ano e pouco de vida no Brasil, nossa equipe é muito experiente e tem um know-how muito grande na área”, pontua o executivo.

Para conquistar fatias cada vez maiores do mercado, a Titan lança mão desta estrutura para, segundo o Mascarenhas, oferecer um atendimento diferenciado ao cliente, que inclui desde o desenvolvimento de novos produtos adaptados ao país, até a assistência pré-compra e o acompanhamento pós-venda. Para o gerente, essa preocupação é realmente necessária, pois os pneus OTR têm um valor agregado alto e representam cerca de 30% do custo operacional do equipamento, atrás apenas do combustível e da mão de obra.

“A venda de um pneu OTR não se resume à entrega do produto, pois ela continua no serviço oferecido, no monitoramento, na assessoria técnica junto ao cliente, para que ele identifique qual o melhor produto para suas necessidades e tipo de aplicação”, diz Mascarenhas.

“Em mineração, por exemplo, a especificação do pneu varia em função do tipo de equipamento, das condições de utilização, topografia da praça de operação, tipo de minério, ou seja, envolve muitas variáveis e o fabricante tem de acompanhar todo esse processo.”

Acompanhamento ao cliente

Por isso, os engenheiros da Titan têm o cuidado de desenvolver compostos químicos e construir os pneus conforme as necessidades do mercado e a realidade de seu uso no campo, sempre visando obter mais rendimento e durabilidade do produto. “Temos produtos específicos para o mercado brasileiro, que levam em consideração as condições de temperatura, solo, abrasividade, desgaste e outros aspectos”, frisa o gerente. “Nossos laboratórios internos fazem todo o controle da borracha e dos compostos e isso, com certeza, influencia positivamente na qualidade do produto.”

Em um estágio posterior, a empresa lança mão de um minucioso trabalho de pré-venda, que exige grande proximidade junto ao cliente para orientá-lo na escolha do produto mais indicado, como explica Mascarenhas. “Inicialmente, enviamos técnicos e fazemos uma pré-análise, detectando por onde o equipamento vai transitar, qual o tipo de minério que será transportado, o peso da carga e outras variáreis, para, enfim, determinarmos qual tipo de produto é mais indicado para aquela aplicação.”

Uma vez realizada a venda, a empresa passa a monitorar a utilização dos pneus para corrigir eventuais necessidades estruturais. Nesse ponto, os engenheiros de campo acompanham o desempenho dos pneus in loco, realizando medições de desgaste e verificando como o produto está sendo utilizado, além de, quando necessário, oferecer um suporte de análise de garantia – recurso disponível até mesmo para os modelos importados.

Em um cenário de concorrência crescente, em que cada ponto de participação nos mercados emergentes é disputado com agressividade por empresas de amplitude global, toda essa estrutura pode constituir o fiel da balança que definirá o futuro da marca no país. “Temos concorrentes com muito boa qualidade”, avalia o executivo. “Mas há processos de homologação estabelecidos pelos fabricantes e uma cesta de características que definem o fornecedor, como o preço, a qualidade, a logística de entrega, a disponibilidade de produto. E é esse conjunto de fatores que, decisivamente, define a escolha do cliente.”