Atual presidente da Terex Latin America, o executivo Gustavo Faria é um dos profissionais que viram de perto o mercado de equipamentos para trabalho em altura nascer no país, contribuindo desde a primeira hora para o seu desenvolvimento local.

Formado em engenharia civil pelo Instituto Mauá de Tecnologia (IMT) com pós-graduação pela Fundação Getulio Vargas (FGV) e especialização na Kellogg School of Management, o executivo iniciou sua carreira profissional ainda na época de estudante, na sua própria área de formação, mas permaneceria no segmento por pouco mais de um ano. Posteriormente, ingressou na multinacional francesa de cimentos Lafarge, onde também ficou por pouco mais de um ano.

Em 1999 chegou à Genie Industries, na época uma empresa independente que iniciava sua operação no Brasil, ainda com poucos equipamentos atuando no mercado nacional. A partir daquele ano, o executivo participaria de todo o processo de implantação da operação da fabricante norte-americana de plataformas e manipuladores telescópicos no país, desde a divulgação dos equipamentos até a construção de uma rede de locadores, passando pela constituição das normas locais para o então embrionário setor.

Com a compra da marca pela Terex Corporation, em 2002, Faria passou a ter acesso às demais linhas da tradicional fabricante, como guindastes, máquinas da Linha Amarela – operação posteriormente vendida – e soluções para mineração, chegando há cerca de quatro anos à posição de liderança do grupo na América Latina.

Nesta entrevista exclusiva à Revista M&T, realizada na sede regional da empresa em Alphaville (SP), dentre outros assuntos ele discorre sobre as expectativas da indústria de equipamentos em relação a um eventual novo ciclo de crescimento da economia, destacando o atual momento do mercado de guindastes no país, o potencial de máquinas ainda incipientes como manipuladores de material e soluções florestais e o novo perfil do mercado de plataformas de trabalho aéreo. “Minha participação no desenvolvimento desse mercado no Brasil é profunda”, diz ele. Acompanhe os principais trechos.

• O que levou à Terex a enxugar o portfólio de guindastes?

A estratégia é transparente no sentido de focar no portfólio em que seja o 1º ou 2º principal player do mercado global, o que implica escala e posicionamento. Ao longo de vários anos, a Terex teve uma participação muito forte em guindastes, mas não estava mais sendo competitiva com o desenho que apresentava. Assim, chegou à conclusão de que faria muito mais sentido que a Demag, uma linha de fabricação alemã muito nobre, estivesse com uma empresa já forte no segmento. Daí tomou-se a opção de vender a linha para a Tadano, com esse conceito de que estaria muito bem-posicionada. Então, a linha de RTs nos EUA foi desativada, permanecendo a operação na Itália, assim como a linha de gruas, além de uma linha menor na Austrália, com atuação regional. Então, a operação de guindastes ficou menor, amparada nessas linhas.

• Como ficou a estrutura para esse segmento no Brasil?

A visão não é mais só Brasil, mas inclui a América do Sul. Assim, a equipe técnica serve do México para baixo, abrangendo toda a região. Temos equipe de pós-venda no Brasil e presença comercial no Chile. Nos demais países, o foco é atuar exclusivamente por meio de dealers, enquanto aqui a venda é feita diretamente para os locadores. Só que, nos últimos dois anos, a participação é praticamente zero no país.
Já é possível sentir mudanças nesse cenário?

Se comparar com os últimos anos, já vemos certa mudança, com mais cotações e gente interessada. Mas em negócios, [a retomada] ainda não se refletiu. Para gerar volume de negócios tem de haver o que chamamos de ‘megaobras’ de infraestrutura ou de grandes fábricas. E agora é que alguma coisa começa a se movimentar. Então, para guindastes a expectativa fica mesmo para 2021.

• Como a empresa vê essa instabilidade lá de fora?

A crise pela qual passamos – uma das mais profundas e longas do país – não tirou a demanda, que continua existindo, mesmo que reprimida. Quando se olha para a parte de garantia financeira, seguros, segurança e evolução da forma de atuação, o Brasil é um pais muito interessante e próspero. E com muita coisa por construir. Então, lá fora existe uma visão de que se trata de uma região que ainda tem muito a ser trabalhado.

• O que falta para esse potencial se efetivar?

Ficamos muito tempo sem investimentos em infraestrutura, mas a demanda permanece. Para os investimentos voltarem, o cenário precisa se firmar mais. Mas não se deixa de fazer planos. Quando se faz um planejamento estratégico, de cinco anos, por exemplo, há sempre uma boa pitada de otimismo e ideias de expansão. Assim, os investimentos podem não ter começado neste ano, mas os projetos sim. Existe um forte indicador de crescimento de 2,7% para o próximo ano e, entre 2021 e 2024, deve haver uma nova onda, com movimentação de vulto.

• É possível que faltem máquinas nessa retomada?

Confirmando-se as expectativas, vai faltar máquina. Entre 2015 e 2017 houve uma saída fenomenal de máquinas, que precisarão entrar novamente. E, apesar de ser possível antecipar-se em vários projetos, a reação do mercado demora um pouco. O mercado planeja, analisa, entra em negociação e, na hora em que toma a decisão, já está um pouco atrasado. Embora tenhamos de acelerar, tanto nós como os concorrentes, equipamentos de grande porte sempre demandam um planejamento maior. Dificilmente alguém faz estoque de guindastes.

• Qual é a situação atual do mercado de plataformas?

As locadoras começam a se recuperar, com o valor de locação já chegando a 40% acima do ano passado em algumas regiões. Claro que isso parte de uma base ruim, mas houve reação e o mercado já aceita até pagar mais. Com isso, o mercado – antes só de construção – se expandiu, e essas máquinas migraram para a indústria, aeroportos, supermercados, galpões logísticos e até igrejas. Com isso, a cultura [de uso] já está 60% ou 80% implementada. Quando o mercado da construção voltar, as máquinas que estão no mercado já estarão mobilizadas e, assim, será necessária uma nova frota para atender à demanda. Se eventualmente vier uma nova crise, já não terá o mesmo impacto, pois haverá outros nichos utilizando as máquinas. Ou seja, houve um amadurecimento do negócio em si.

• Como ocorreu essa transformação?

O Brasil criou uma frota de 30 mil plataformas ativas em quatro ou cinco anos. Nesse auge, a demanda estava muito mais forte do que a oferta, com valor de locação muito alto. Mas quando veio a crise e a utilização de máquinas parou, ficou evidente que os equipamentos estavam sendo usados em apenas um nicho de trabalho, que era a construção. Como começou a sobrar máquina – uma parte foi vendida, mas boa parte ficou aqui –, as locadoras foram obrigadas a oferecer esses equipamentos a outros mercados. E, se pegar essa frota hoje, entre 65% e 70% já estão alugados.

• Como as locadoras vêm reagindo a esse novo cenário?

Em 2011 ou 2012, era possível contar o número de locadoras que estavam no negócio. A forte demanda chamou a atenção de outros, que começaram a experimentar as máquinas. Depois, alguns saíram e pouquíssimos de fato quebraram, pois a maioria conseguiu se estruturar. Mas houve uma diminuição do tamanho dessas locadoras, inclusive nos quadros. Por outro lado, com a oferta de máquinas usadas a preços muito bons, muitos dos que saíram montaram seu próprio negócio. Assim, imaginava-se que haveria uma consolidação das locadoras, mas o que houve foi uma pulverização, com aumento expressivo no número de locadoras regionalizadas. Comparando as vendas de 2018 com as deste ano, a diferença está justamente nesse público de locadoras menores, que estão crescendo. Já as de médio e grande porte ainda não estão comprando.

• A propósito, quais são as expectativas para esse mercado?

Neste ano, o mercado já foi muito melhor que em 2018, devendo chegar a 2.200 unidades. Já não é pouco. Para 2020, o resultado também deve ser razoável, com cerca de 3.500 máquinas. Só nisso já temos uns 40% de crescimento de mercado. O que ainda não é possível vislumbrar é o volume de obras maiores. No 1º semestre não deve haver muito movimento, mas no 2º semestre talvez já comece. E, para 2021, essas obras devem vir mais fortes. Agora, há um avanço bastante rápido da adoção dessa cultura na indústria, onde ainda não penetramos nem 30% do potencial. Assim, a expectativa é de dobrar a frota nos próximos cinco anos, ultrapassando as 60 mil máquinas no parque nacional.

• Como está o processo de reposicionamento da Fuchs?

É aquela velha máxima: nunca temos todos os recursos que gostaríamos. Mas esse mercado é interessante, tanto no Brasil como na América Latina. Hoje, temos uma pessoa dedicada ao desenvolvimento de dealers. Uma parte desse esforço é mostrar que existe interesse em estabelecer um relacionamento mais forte na região, o que demanda um pouco de energia. Países como Argentina, Peru e Chile têm uma demanda interessante para esse tipo de equipamento. Mas já tivemos resultados interessantes de nomeação de dealers também no Brasil.

• Por que marcas como CDI e Ecotec ainda têm pouca presença no país?

Poderíamos ter um esforço maior de entrada com essas linhas, mas faltam dealers financeiramente estruturados para suportar isso. Como são equipamentos de alto valor agregado, o dealer teria de fazer um investimento na linha, com máquinas em estoque e peças. Atualmente, ainda não conseguimos casar isso. Estamos saindo de uma situação delicada, de modo que ainda é difícil achar alguém capacitado para fazer um investimento grande e apostar nessas linhas. Estamos nesse embate, mas tem potencial, com várias máquinas já vendidas no Brasil. Agora é esperar um momento mais firme para avançar.

• Como o avanço da tecnologia pode afetar o negócio?

A telemetria demorou a entrar no segmento de elevação de pessoas e cargas. Mas nos últimos anos foram desenvolvidos softwares com inteligência artificial que já começam a fazer recomendações e, até mesmo, a tomar algumas decisões. Nos EUA já está acontecendo e, na segunda metade do próximo ano, também veremos isso no Brasil. Esses sistemas vão ajudar na gestão da frota, na otimização da manutenção periódica e até na atuação dos técnicos. Isso vai otimizar a disponibilidade da máquina e mudar a forma como esses equipamentos são locados. Hoje, a locação é feita por período, mas com um controle maior do funcionamento da máquina, as locações tendem a caminhar para um modelo de cobrança por hora, condições de terreno, altura de trabalho etc. E isso gerará uma disruptura profunda do processo da locação.

Saiba mais:
Terex Latin America: www.terex.com.br