Nascido em Portugal e residente no Brasil há 25 anos, o empresário Jorge Glória, sócio e diretor comercial da distribuidora Comingersoll, soma 40 anos de atuação no setor de equipamentos para construção. Ele conhece o Brasil desde “os maus tempos”, como classifica o período pós-ditadura militar, compreendido pelo governo dos presidentes José Sarney e Fernando Collor de Melo. Esse último, aliás, não merece qualquer mérito por parte do empresário, nem mesmo o de ter promovido a abertura de mercado. “Foi mera coincidência histórica. Ele foi presidente no momento em que a América do Sul passava por esse processo inevitável.”

Economista e jornalista por formação, além de estampar no currículo um curso de arquitetura na França, o diretor comercial da Comingersoll se considera uma testemunha privilegiada da trajetória do País nos últimos anos, marcada por períodos altos e baixos na economia. Para ele, o Brasil é a síntese da esperança, sentimento que sempre prevaleceu em sua mente, mesmo quando a economia do País patinava. “A diferença, agora, é que não somos mais o País do futuro. Somos o futuro”, sintetiza Glória ao traçar um paralelo entre a trajetória econômica brasileira e a evolução do setor de equipamentos para construção.

Revista M&T – Apesar de longo período vivendo no Brasil, o senhor é português. Fale sobre sua trajetória até se tornar empresário da área de equipamentos.

Jorge Glória – Tive uma formação profissional bastante mista, desde o período em que trabalhei como office-boy, numa grande cimenteira portuguesa, até chegar a diretor geral da Ingersoll Rand no Brasil, nos áureos tempos da companhia. Academicamente, sou economista, mas também cursei arquitetura na Ecole Nationale Superieure dês Beaux Arts, em Paris, onde vivi durante oito anos. Também sou formado em jornalismo pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP), na turma de 1996, mas não cheguei a exercer essa profissão.

Revista M&T – De Portugal, o senhor veio diretamente para o Brasil?

Glória – Antes de vir para o Brasil, onde estou há 25 anos, minha trajetória incluiu uma vivência na Costa do Marfim, onde fui diretor de operações da Ingersoll Rand para a África por sete anos, e uma passagem pela Itália. Profissionalmente, o ponto mais relevante da minha carreira foi na Ingersoll Rand, onde trabalhei por 33 anos até a minha aposentadoria, em 2003. Lembro da Ingersoll dos tempos em que ela era uma referência mundial em equipamentos para mineração e construção. Lá eu passei por todos os níveis hierárquicos, começando como vendedor de compressores, e me aposentei como diretor geral no Brasil, depois de ter sido gerente de produtos, gerente de divisão e diretor comercial.

M&T – Nesse período de atuação no mercado brasileiro, quais foram as fases mais marcantes?

Glória – Vivenciei altos e baixos importantes, momentos que classifico como de grandes experiências. Começando pela época que cheguei ao País, no período pós-ditadura militar, quando a economia brasileira estava muito enfraquecida. Depois veio o governo do presidente Itamar Franco, com alguma melhora, mas classifico a gestão de Fernando Henrique Cardoso como a grande responsável pela transformação do Brasil. Discordo quando dizem que o governo Collor foi importante ao promover a abertura do mercado brasileiro. Avalio que ele somente era o gestor do País no momento em que a América do Sul passava por esse processo. O fato é que a abertura às importações, no começo dos anos 1990, foi essencial para o desenvolvimento do setor de equipamentos de construção no Brasil, assim como o de outras indústrias.

Revista M&T – Como assim?

Glória – Graças a essa evolução é que vislumbramos, hoje em dia, esse cenário em que grandes fabricantes querem se estabelecer no Brasil, como o caso da Doosan, que está construindo uma fábrica com investimentos de US$ 200 milhões. A abertura de mercado também foi benéfica para os produtores nacionais, que se modernizaram para alcançar padrões de qualidade internacionais, mas, sobretudo, esse foi o período-chave para o controle da inflação. Afinal, se há mais concorrência, os preços tendem a cair e surge a estabilidade econômica. Hoje, se o Brasil impusesse algum entrave para a importação de máquinas – e digo isso com a propriedade de quem ocupa os dois lados da mesa, pois a Doosan passará a ser fabricante local – incorreria num grande erro, pois, pela lei da oferta e da procura, comprometeria nosso desenvolvimento e a estabilidade dos preços.

M&T – Mas não é preciso discutir a qualidade nessa questão das importações?

Glória – Nessa questão tem um fator chamado China, mas, pela minha experiência, avalio que os fabricantes chineses estão seguindo a mesma estratégia de conquista de mercado adotada no passado pelos japoneses e coreanos. Os japoneses começaram fabricando equipamentos “descartáveis”, oferecidos a preços baixos, assim como os chineses fazem hoje. Atualmente, as empresas japonesas produzem alguns dos melhores equipamentos do mundo e, nesse caso, não há milagre: os preços são equalizados com os de qualquer equipamento de primeira linha. Os chineses também devem aperfeiçoar a qualidade dos seus produtos com o passar do tempo e terão que vender pelos mesmos preços dos europeus e norteamericanos. Afinal, o custo do aço é o mesmo em todo o mundo, assim como o dos motores e dos demais componentes.

M&T – O baixo custo da mão-de-obra também não influi positivamente a competitividade dos produtos chineses?

Glória – Na fabricação de equipamentos, esse fator não representa mais do que 12% do custo total do produto. Então, não é isso que torna os equipamentos chineses tão mais baratos. A diferença de preço está atrelada ao padrão de qualidade e, principalmente, ao padrão de assistência técnica. Quando esses padrões forem igualados aos das marcas de primeira linha, os preços também serão. Não há mágica nesse processo.

M&T – A Comingersoll representa marcas de diferentes etnias, sendo algumas delas sem precedente no Brasil, como no caso dos rolos compactadores da Ammann. Há a possibilidade de a empresa incluir produtos chineses na sua linha de distribuição?

Glória – O quesito principal para um produto ser distribuído pela Comingersoll é que ele tenha qualidade. Se não atender a esse padrão, o fabricante não pode ser nosso parceiro. Obviamente, se conseguirmos aliar qualidade a preços competitivos, será muito melhor comercialmente para a nossa empresa e para os clientes. Mas não avalio que os equipamentos chineses tenham alcançado um nível de qualidade equivalente ao das marcas que representamos.

M&T – Os equipamentos da Ammann se enquadram nessa classificação?

Glória – Ela é uma empresa suíço-alemã que, pela sua origem, dispensa comentários quanto à qualidade de seus equipamentos, que podem ser equiparados a marcas de primeira linha, como a Dynapac, Bomag e Hamm. Alguns profissionais do mercado cometem um erro na avaliação da Ammann porque ela comprou uma empresa tcheca há alguns anos e a indústria desse país ficou conhecida pelo atraso tecnológico. Mas a Ammann é uma empresa altamente competitividade e eu pude comprovar seus padrões de qualidade ao visitar todas as suas instalações, inclusive na República Tcheca, onde o parque fabril foi totalmente modernizado. Uma prova da qualidade dos produtos da marca é que ela forneceu rolos compactadores para montadoras renomadas mundialmente como a Volvo e Case.

M&T – A Comingersoll pretende incorporar outra linha de equipamentos da Ammann ao seu portfólio, como, por exemplo, as suas usinas de asfalto?

Glória – Iniciamos as primeiras negociações nessa área, mas a venda desse tipo de equipamento exige um longo período de maturação, de modo que não podemos dizer quando a primeira usina de asfalto da Ammann estará implantada no Brasil. O fato é que já estamos promovendo essa linha de equipamentos em função das oportunidades que o Brasil apresentará na área de obras rodoviárias, com projetos que exigirão alto volume de produção de asfalto de elevada qualidade.

M&T – Mas as obras rodoviárias não estão paralisadas atualmente?

Glória – Sim, de fato não há grandes obras rodoviárias em andamento neste momento no País. Mas as projeções são excelentes, não apenas em termos de construção de estradas, mas também na área de aeroportos, outro segmento onde essas usinas podem ser utilizadas. A verdade é que os projetos do PAC (Plano de Aceleração do Crescimento) estão muito travados, devido a entraves burocráticos, mas deverão ser implantados. Além disso, a realização da Copa do Mundo já está exercendo uma pressão para solucionarmos os gargalos nas áreas de aeroportos e vias urbanas.

M&T – Essa confiança, compartilhada por muitos profissionais do mercado, é um fator que contribuiu para o investimento da Doosan na construção da fábrica brasileira?

Glória – Sim, mas também há a questão do financiamento via Finame, que só é disponibilizado para produtos com um elevado conteúdo nacional. Esse é um diferencial competitivo imenso, que nos permitirá comercializar os equipamentos da Doosan em condições semelhantes à dos fabricantes europeus e norteamericanos instalados no Brasil. Em termos de qualidade, sabemos que nossos produtos competem com qualquer marca de primeira linha. Mas não poder oferecer um bom plano de financiamento para os clientes é uma perda competitiva muito grande, principalmente num país onde o custo anual de um financiamento chega a ser de 10 vezes maior que o dos fabricantes aqui instalados.

M&T – A princípio, a Doosan vai fabricar somente escavadeiras hidráulicas, mesmo tipo de equipamento a ser produzido pelos demais novos competidores. Isso não cria um excesso de oferta desse tipo de máquina no mercado?

Glória – Há uma grande demanda por escavadeiras no Brasil. É verdade que, proporcionalmente, o volume de vendas desse tipo de equipamento no nosso mercado ainda é pequeno em comparação com o dos países mais desenvolvidos. Mas há de se ressaltar que, nos próximos anos, o Brasil oferecerá uma oportunidade imensa de vendas em todos os tipos de equipamentos para construção. Tomando como base a tendência mundial de substituição das pás carregadeiras por escavadeiras em diversos serviços, avalio que a proporção das escavadeiras diante do volume total de máquinas vendidas no Brasil deverá crescer. Além disso, o parque de locação deverá ser ampliado para atender à necessidade das construtoras, que, seguindo a tendência mundial, certamente vão se concentrar mais no seu negócio e buscar soluções externas para suas demandas de equipamentos. E as locadoras têm as escavadeiras como uma espécie de equipamento-coringa.

M&T – Como surgiu a Commingersoll?

Glória – No mesmo período em que eu estava me aposentando, apadrinhei a criação da Comingersoll do Brasil ao apresentar o Fernando Faísca, um grande amigo, ao Alberto Moreira, que era um dos diretores da Machbert. Desse encontro nasceu a Comingersoll, em 2003, atuando como distribuidora da Bobcat. No ano seguinte, o Faísca me convidou a integrar o quadro de sócios e a assumir a função de diretor comercial da empresa. Desde então, passamos a distribuir também os compressores portáteis e torres de iluminação da Ingersoll Rand e, em seguida, assumimos a distribuição dos equipamentos de movimentação de solos da Daewoo, que em 2005 foi adquirida pela Doosan. Por uma feliz coincidência, quando a Doosan comprou a área de equipamentos para construção da Ingersoll, nós já éramos os distribuidores dessa divisão. Aliás, penso que naquela época nos tornamos o único distribuidor da linha completa de construção da Doosan no mundo.

M&T – E as novas marcas que foram incorporadas ao portfólio da distribuidora?

Glória – A partir de 2010, assumimos a distribuição de outras marcas de equipamentos complementares às que já representávamos, como os rolos compactadores da Ammann e as retroescavadeiras europeias Moviter (marca própria). Neste ano, iniciamos duas novas áreas de distribuição. Uma delas envolve equipamentos para elevação de cargas e pessoas, abrangendo as empilhadeiras da Doosan e as plataformas elevatórias da Snorkel. A outra é voltada para a indústria, incluindo os compressores centrífugos da Samsung, os compressores de parafusos rotativos da Boge e geradores de nitrogênio da SysAdvance. Com essa estruturação, avalio que nos tornamos uma empresa completa na distribuição de equipamentos, embora a divisão de construção civil continue sendo o nosso carro-chefe.