Na contramão do que ocorreu no setor de máquinas de movimentação de terra, cujas vendas caíram 12,7% em 2014, de acordo com o Estudo Sobratema do Mercado Brasileiro de Equipamentos para Construção 2014-2015, o segmento de pás carregadeiras teve crescimento de 5,2%, passando de 5.800 para 6.100 unidades comercializadas no ano passado.

Em 2015, no entanto, o panorama está bem diferente, com o segmento também sendo engolfado pela crise econômica que o país atravessa. Segundo o levantamento, o nicho pode fechar o ano com a segunda maior queda, chegando a -23%, perdendo apenas para o de motoniveladoras, que apontava uma retração de 53,8%.

Entretanto, o dado pode até ser considerado otimista, diante do que foi registrado no primeiro semestre do ano e do que preveem alguns fabricantes. “De janeiro a maio deste ano, o mercado de pás carregadeiras recuou aproximadamente 45% em comparação ao mesmo período de 2014”, diz Ricardo Zurita, gerente de vendas de equipamentos de movimentação de terra da Liebherr, citando dados do Committee for European Construction Equipment (Cece), que tem a Sobratema como parceira no Brasil. “Portanto, é nítida a desaceleração do mercado para este segmento, o que comprovamos com opiniões recebidas de clientes e de outros fornecedores.”

Claro que tal situação não nasceu da noite para o dia. Como registra o estudo, a economia brasileira vem desacelerando desde 2011. As consequências só foram sentidas com mais força agora, pois – como diz Zurita – “os mercados compradores de máquinas, por sua estrutura produtiva, demoram em desacelerar da mesma forma que demoram a retomar o crescimento após os primeiros sinais seguros”. Portanto, o que se viu em 2014 e que está se agravando em 2015 “é resultado da desaceleração, do movimento errático da economia nos últimos anos, apimentado pela crise internacional”.

CAUTELA

Para alguns fabricantes, a desaceleração do mercado de pás carregadeiras – e da maioria dos segmentos da Linha Amarela – também é resultado de acontecimentos recentes. “Parte da queda das vendas ocorreu devido à situação político-econômica que estamos vivendo e parte porque este ano não temos entregas do Ministério do Desenvolvimento Agrário (MDA)”, diz Carlos França, gerente de marketing da Case CE para a América Latina. “Em 2014, o total foi de aproximadamente 3.500 máquinas. Sem isso, o número de unidades em 2015 deverá ficar em 3.000.”

Os dados do estudo da Sobratema mostram a diferença. De acordo com o levantamento, em 2013 o MDA comprou 431 pás carregadeiras e, em 2014, foram 919 unidades, perfazendo um total de 1.410 máquinas nos dois anos. De toda forma, os fabricantes se beneficiaram com as compras governamentais. De acordo com a pesquisa, foram injetados dessa forma 4,93 bilhões de reais no setor. Por isso, é “inegável que, sem as compras do governo federal, o mercado brasileiro de equipamentos de construção teria caído em 2013, em vez de subir, enquanto a queda verificada em 2014 teria sido bem maior”, diz França.

Diante desse quadro, as expectativas para os próximos meses são cautelosas. Para alguns fabricantes, se o mercado se estabilizar já está de bom tamanho. “Para 2015, esperamos que, pelo menos, a queda não se acentue ainda mais”, torce Zurita. “Nossa perspectiva é de que o setor dê sinais de melhora neste segundo semestre, sinalizando uma inversão da tendência de queda apresentada.”

Para 2016, o especialista acredita em um início lento, com possível melhora no segundo semestre, até porque a necessidade de investimentos e infraestrutura se mantém. “Na verdade, estimar demandas de médio ou longo prazo no Brasil é especialmente desafiador, em função das incertezas político-econômicas atuais”, diz ele.

Como sempre, no universo dos fabricantes também há aqueles que são mais otimistas. É o caso, por exemplo, de Marcos Rocha, gerente de marketing de produto da New Holland Construction para a América Latina. Ele lembra que em 2014 o segmento de pás carregadeiras foi o segundo maior mercado de equipamentos para construção. Para 2015, a previsão é que ele se mantenha entre as três famílias mais comercializadas do setor, ao lado de retroescavadeiras e escavadeiras hidráulicas. “O ano está sendo desafiador, mas acreditamos que logo essa ‘turbulência’ deve passar”, pondera. “E já era de se esperar um primeiro semestre mais lento.”

PROJEÇÃO

Rocha ressalva que a estratégia de produto da New Holland não se atrela ao momento econômico, mas se projeta para uma expectativa de mercado de médio e longo prazo. De acordo com ele, apesar dos desafios deste momento, a companhia segue em seu processo de crescimento de forma estruturada, com investimentos em tecnologia e inovação em seus equipamentos. “Seguimos otimistas e evoluindo, para sempre apresentar aos nossos clientes novidades que representem ganhos em produtividade e eficiência, assim como a redução dos custos e mais segurança para os operadores”, diz.

A John Deere é outra fabricante que baseia seu modelo de negócios no médio e longo prazo. Mesmo em momentos de crises e baixas sazonais, a companhia acredita no crescimento sustentável para as próximas décadas. “É o caso do Brasil, onde queremos contribuir para os avanços de infraestrutura e em fontes de energia que estão por vir e são caminhos para o desenvolvimento nacional futuro”, garante Roberto Marques, líder da divisão de Construção e Florestal da John Deere Brasil. “Este é um momento importante da nossa trajetória no segmento de construção no país.”

De acordo com o executivo, a situação também traz oportunidades às empresas. “Solidificamos a nossa rede de distribuidores e ampliamos nossa linha de produtos para oferecer a solução mais completa ao mercado, por meio de produtos Premium, pacotes de serviços e pós-venda de excelência”, explica. Além disso, segundo Marques, a companhia ainda está se consolidando com os investimentos recentes, aportados na construção de duas fábricas em Indaiatuba (SP) para a produção de retroescavadeiras e pás carregadeiras (fábrica John Deere) e escavadeiras (fábrica em joint venture com a Hitachi). Ambas as unidades fabris foram inauguradas em fevereiro de 2014.

O fato é que, para os players, atender às necessidades dos consumidores é um bom caminho para atraí-los e garantir as vendas numa economia em crise. É o que faz grande parte dos fabricantes, como a multinacional chinesa LiuGong Machinery, que em março inaugurou sua primeira fábrica no Brasil, a quarta fora de seu país de origem. Localizadas em Mogi Guaçu (SP), as novas instalações terão investimentos de 120 milhões de reais nos próximos três anos e deverão produzir 1.500 unidades anuais de pás carregadeiras e escavadeiras. “A LiuGong está sempre trabalhando na adaptabilidade dos seus produtos às mais diversas aplicações e necessidades do mercado”, assegura o gerente de produto da empresa, Guilherme Ferreira. “Sempre nos preocupamos em desenvolver versões e opcionais para atender às mais variadas aplicações, mesmo as mais específicas.”

ADEQUAÇÃO

Garantia estendida, consórcios e financiamento com banco próprio são outras estratégias adotadas por alguns fabricantes para driblar a crise do segmento. A Case CE, por exemplo, adotou o financiamento próprio, que já responde por 60% das vendas.

Mas o consórcio para a aquisição de máquinas também tem dado bons resultados à companhia, que em 2013 fechou 150 contratos dessa modalidade de venda, número que cresceu para 580 no ano passado (286,6% de aumento percentual). Agora, a meta é encerrar 2015 com 900 negócios fechados. Trata-se de uma opção que tem atraído clientes, principalmente aqueles com maior dificuldade de conseguir financiamento nessa época de crise econômica. Que não são poucos, diga-se. Para eles, o consórcio funciona como uma poupança e não aparece como dívida no balanço.

Investir na qualidade e eficiência dos produtos e dar atenção especial ao pós-venda também têm ajudado as empresas a enfrentar a retração nas vendas de pás carregadeiras. “Com o mercado cada vez mais competitivo, no qual o número de fabricantes tem aumentado nos últimos anos, se sobressaem aqueles que, além de oferecer produtos que atendam a requisitos de qualidade e tecnologia, proporcionam soluções de relacionamento e, principalmente, um bom pós-venda”, diz Rocha, da New Holland. Quem pensa de maneira semelhante é França, da Case. “Com a queda nas vendas, é preciso investir em pós-venda, atendendo melhor aos clientes com peças e serviços, para evitar que as máquinas parem”, recomenda. “Deve-se também melhorar o relacionamento com eles, oferecendo-lhes soluções mais adequadas à sua situação.”

Nesse cenário, é preciso estar atento ao tipo de equipamento que os consumidores procuram. Segundo Anderson Wong, gerente comercial da empresa chinesa Xuzhou Construction Machinery Group (XCMG), que inaugurou sua fábrica no país em junho de 2014, a procura do mercado por pás carregadeiras de menor porte vem aumentando, por exemplo. “Nesse sentido, nosso modelo que atende melhor a esta demanda é a LW180K, um modelo fabricado na China com peso operacional de 6 ton e caçamba com capacidade de 1 m³”, exemplifica.

Além disso, a companhia oferece outros dois modelos fabricados no Brasil, a ZL30BR (10,8 ton e 1,8 m³) e a ZL50BR (17,5 ton e 3 m³). As duas foram desenvolvidas pelo Centro de Tecnologia da marca na Alemanha, visando a atender aos requisitos exigidos pelo mercado brasileiro. “Todo nosso portfólio se destaca por eficiência, qualidade, facilidade na operação e excelente custo-benefício, mas a mais vendida no Brasil é a ZL30BR, que responde por 20% do volume que comercializamos no segmento”, assegura Wong.

Para França, da Case, em tempos de incerteza o mercado realmente procura máquinas menores, de 10 a 12 ton, um nicho que até maio deste ano respondeu por 73% da demanda total da empresa. “A razão dessa preferência é que as pás carregadeiras desse porte apresentam menor valor investido, porém maior valor de revenda e liquidez”, explica. “Como maior eletrônica embarcada pode significar menor valor de revenda, o cliente não procura muito equipamentos que oferecem essa característica. Seguindo essa demanda dos compradores, a Case oferece os modelos W20E e 621D.”

De acordo com Rocha, da New Holland, o mercado de pás carregadeiras de pequeno e médio porte representa quase 85% do total comercializado pela marca nesse segmento. Para atender a essa procura, ele diz que a empresa possui dois produtos consolidados, incluindo o modelo 12D com um motor mecânico turboalimentado de 6 cilindros, cabine ampla, ar condicionado e certificação ROPS/FOPS. “Este modelo tem excelente força e capacidade de carregamento”, garante. “Trata-se de um equipamento pensado e desenvolvido para o pequeno e médio empresário, por possuir uma manutenção simples e barata, sem falar em um dos menores consumos de combustível da categoria, pois sabemos que isso é um fator de peso para este tipo de cliente.”

AMADURECIMENTO

Marques, da John Deere, diz que o maior volume de pás-carregadeiras vendidas se concentra nas classes entre 120 hp e 175 hp com caçambas variando entre 1,9 m³ e 2,7 m³, que corresponde aos modelos 524K, 544K e 624K na linha de produtos da empresa.

A maior procura é pela menor, por ser – de acordo com ele – mais versátil e capaz de dar suporte aos compradores dos mais diversos segmentos, desde construções menores até aplicações bastante específicas, como nos ramos industriais e agrícolas. “O mercado de pás carregadeiras está apresentando importante amadurecimento”, diz ele. “Cada vez mais, há clientes interessados e reconhecendo os diferenciais que a alta tecnologia pode oferecer, desde que o fabricante também ofereça facilidades de manutenção.”

Além de todas essas características, há outro fator determinante para o cliente na hora da compra de um equipamento como esse: a operação e o serviço que será executado. Segundo Zurita, da Liebherr, para serviços de movimentações mais simples de materiais, por exemplo, ou obras nas quais não há grandes compromissos com produção constante, os compradores preferem máquinas menores, mais simples, com pouca eletrônica embarcada e, consequentemente, de menor valor de aquisição. “Para operações em minerações ou obras em que a disponibilidade e a produção são fatores determinantes, a escolha recai sobre equipamentos que possam garantir esses fatores e, consequentemente, o porte e a tecnologia envolvida tornam-se mais relevantes”, explica.

Em relação às normas de emissões Tier III, as empresas se adaptam às exigências e legislação de cada país onde estão instaladas. Um exemplo é a própria Liebherr, que atua conforme as necessidades e leis locais, desde mercados mais restritivos até os que ainda estão em fase de adequação a normas mais rigorosas. “As pás carregadeiras produzidas no Brasil, por exemplo, utilizam motores a diesel Tier III, atendendo às leis daqui”, comenta Zurita. “Para países onde há controles maiores, como os da Europa e na América do Norte, disponibilizamos versões Tier IV.”

Como empresa global, a John Deere também possui operações nos mais diversos mercados e atua de maneira semelhante às demais. No caso da América Latina e da África, por exemplo, a maioria dos países ainda não exige nível de emissões Tier III. “No entanto, é importante ressaltar que estamos presentes nestes locais, independentemente do nível de emissões necessário, uma vez que temos uma linha completa de motores cujas variações vão desde o Tier II até os mais avançados sistemas Tier IV Final exigidos nos EUA, por exemplo, onde a John Deere possui uma posição expressiva”, arremata Marques.

Modelos menores e exportação ganham destaque

Diante da retração no mercado, muitos fabricantes do setor estão buscando alternativas para aumentar as vendas. Uma delas é a exportação, principalmente para a América Latina, onde há países em crescimento. Também tem ajudado a demanda por equipamentos de menor porte e menos sofisticados. “O segmento de máquinas do porte da 924K, com 11.550 kg de peso operacional e caçamba de 1,7 m³, utilizada na construção leve e industrial, se mantém em destaque”, diz Chrystian Garcia, gerente de desenvolvimento de mercado da Sotreq.

O modelo citado integra a série K da marca, a linha de máquinas de pequeno porte da Caterpillar, que inclui ainda a 930K e a 938K. São equipamentos com peso operacional entre 11.550 e 15.146 kg, com caçambas que podem variar de 1,7 a 5 m3. “Elas possuem transmissão hidrostática, sistema hidráulico sensível à carga e cabine líder do setor em conforto”, diz Garcia. “Essas carregadeiras se caracterizam também pelo reduzido consumo de combustível, com uma economia que pode chegar a 25%. Além disso, tem baixos custos operacionais, pois foi ampliado o período de substituição dos filtros e lubrificantes.”

No caso da Volvo CE, dos cinco modelos fabricados no Brasil (e alguns importados), os mais comercializadas são o L60F e o L70F, com pesos operacionais de 11.000 e 12.700 kg e caçambas com capacidade de 2 m³ e 2,3 m³, respectivamente. Juntos, os dois respondem por 45% das vendas desse tipo de máquina da empresa no país. De acordo com o presidente da empresa, Afrânio Chueire, a demanda por equipamentos menores e menos sofisticados tecnologicamente começou a crescer de 2008 para cá e, hoje, representa entre 20 e 30% do volume obtido pelo segmento.

Os motivos para esse aumento são vários, mas dois se destacam. “O primeiro é que passou a ter oferta, ou seja, os fabricantes começaram a colocar no mercado este tipo de produto”, explica. “O segundo é resultado do crescimento econômico do Brasil entre 2005 e 2013, que em 2010 chegou a ter um crescimento do PIB de 7,5%. Assim como houve a ascensão das classes C e D, as pequenas empresas clientes do nosso setor também cresceram. Com isso, elas puderam comprar novas pás carregadeiras. Como grande parte delas não necessita de máquinas com tecnologia avançada, optou pelas menores.”

Mas os fabricantes não produzem apenas esses modelos, por isso têm apostado na exportação para vender pás carregadeiras de todos os tamanhos. A própria Volvo CE é um exemplo. “Desde o segundo semestre do ano passado direcionamos maiores esforços comerciais e de marketing para outros países da América Latina”, conta Chueire. “O resultados é que nossas vendas para essa região cresceram de 28 a 30% para 38 a 40% do total que comercializamos.”

A Caterpillar Brasil, que já exporta para 120 países em todo o mundo, aposta em estratégia semelhante. “Estamos buscando atender a novos mercados de exportação, uma alternativa para contornar o momento atual do doméstico”, diz Odair Renosto, presidente da empresa. “Também ajustamos as operações de nossas duas fábricas e definimos uma estratégia de lançamento de novos produtos visando ao médio e longo prazo, de modo a manter nossa linha atualizada e preparada para a retomada da economia.”