Com quase mil colaboradores e 15 filiais espalhadas pela região Sul, a Pesa é atualmente uma das mais destacadas revendedoras da Caterpillar no país. Em agosto, a empresa está comemorando seu 65º aniversário, sendo que a parceria com a fabricante norte-americana que representa mais de 90% do volume de seus negócios já se prolonga há seis décadas. Para marcar a data, a empresa lançou um plano estratégico ousado, que prevê um extenso programa de atualização tecnológica e sua inclusão entre as 10 melhores revendedoras da Caterpillar no mundo nos próximos quatro anos.

Fundada com o nome Sociedade Meridional de Materiais e Equipamentos, em 1947, a empresa nasceu em um momento que o Paraná se beneficiava dos dividendos oriundos do ciclo cafeeiro para acelerar seu desenvolvimento. Seu fundador, Leonidas Lopes Borio, apoiou-se em uma experiência prévia com equipamentos na Companhia Siderúrgica Nacional (CSN), onde trabalhara durante a II Guerra Mundial. Diante da necessidade de infraestrutura na região, como rodovias, e das demandas apresentadas pelo setor sucroalcooleiro, a empresa encontrou impulso para esse período inicial.

Em 1952, surgiu a oportunidade que fixaria as bases da companhia. A conquista da representação da Caterpillar no estado do Paraná foi o impulso que faltava para definir de vez a sua orientação em direção ao setor de máquinas para construção. A parceria significou quase uma refundação para o grupo, que passou a se chamar Paraná Equipamentos S/A.

Foco nos serviços

O empreendimento se fortaleceria com o ciclo desenvolvimentista que durou até o início dos anos 1970, assim como sobreviveria à aguda estagnação do mercado nacional de construção civil nas duas décadas seguintes. No início da década de 1990 ocorre um novo passo decisivo: a empresa foi designada representante da Caterpillar para toda a região Sul do país, adotando, um pouco mais tarde, a atual denominação de Pesa. Com essa expansão, iniciou-se a fase moderna da companhia.

Atualmente, a distribuidora comercializa máquinas novas e usadas da marca Caterpillar para setores como construção, mineração, pavimentação, geração de energia e outros, além de fornecer peças e serviços de assistência técnica aos clientes. Atualmente, o setor de serviços e manutenção aos equipamentos ocupa 58% do quadro de funcionários e, para prestar esse atendimento aos clientes, a empresa mantém um estoque de peças com cerca de 20 mil itens.

O leque de operações se completa com a locação de equipamentos de diversas marcas, incluindo as empilhadeiras Mitsubishi, plataformas aéreas Genie, compactadores Wacker, equipamentos florestais Blount, rebocadores industriais Taylor Dunn e outros produtos voltados para a construção civil e manutenção industrial. O extenso portfólio de produtos e serviços é apoiado por uma estrutura que inclui quatro oficinas completas, localizadas em Curitiba, Maringá, Cascavel e Chapecó, e cerca de 500 mecânicos responsáveis pela manutenção preventiva de quase duas mil máquinas em operação nas mãos de clientes.

Metas de crescimento

Considerando apenas a marca Caterpillar, a distribuidora comercializa anualmente cerca de 1.700 máquinas de todos os tipos e modelos. Em 2011, a empresa faturou mais de R$ 850 milhões e a expectativa é de atingir este ano a marca de R$ 1 bilhão. Segundo Rogerio Borio, diretor de operações da Pesa, a instalação da fábrica da Caterpillar em Campo Largo (PR), em 2011, fortaleceu ainda mais a relação entre as empresas e impulsionou o crescimento da dealer. A segunda unidade paranaense da Caterpillar (a outra fabrica motores em Curitiba) produz retroescavadeiras e pás carregadeiras, linhas que deixaram a unidade de Piracicaba (SP) para abrir espaço físico a outras, como a de grupos geradores. “A fabricação local é fundamental”, diz Borio. “Afinal, é o aumento de produção no país que tem alavancado fortemente nosso avanço.”

Sobre o plano estratégico lançado em 2012, o diretor explica que objetivo de atingir o grupo de “top ten” é qualitativo e serve como forma de estímulo à equipe interna. “A Caterpillar realiza medições e cria um ranking de desempenho em todas as áreas de atuação de seus distribuidores, incluindo a venda de equipamentos e as áreas de peças e serviços, mas usamos essa meta mais para a motivação do nosso pessoal”, afirma o diretor. “O importante é o nível do atendimento que se dá ao cliente, não o tamanho do estoque ou resultados isolados.”

Isso porque, segundo ele, o maior esforço da Caterpillar hoje está no atendimento pós-venda preventivo. “O objetivo é evitar que o equipamento falhe”, explica. “Por isso, há um trabalho intenso no monitoramento remoto dos equipamentos, algo que está crescendo também no Brasil.” Nesse sentido, a empresa vem incorporando recursos tecnológicos desenvolvidos nos últimos anos pela fabricante, tanto na área de manutenção como na de produção.

Recursos tecnológicos

Borio explica que os projetos ainda estão em fase embrionária, mas avalia que eles certamente ditarão o futuro do setor. “Vejo duas grandes tendências em curso: o monitoramento das máquinas por satélite e os projetos digitalizados”, ele arrisca. No primeiro caso, já adotado há algum tempo no país, a empresa mantém comunicação direta com os clientes por meio de profissionais que acompanham remotamente suas frotas. Quando há uma ocorrência, a estrutura de apoio que no momento está sendo desenvolvida pela Pesa é acionada para buscar soluções junto ao cliente.

Já a segunda tendência ainda é incipiente e se concretizará com a implantação de um novo recurso, desenvolvido há quatro anos nos Estados Unidos. O Sitech, uma joint venture entre a Caterpillar e a empresa de tecnologia Trimble, permitirá a interação crescente das máquinas com os projetos, proporcionando maior precisão operacional.  “À medida que, por exemplo, um rolo compactador realiza as passadas, o sistema informa a densidade atingida sem a necessidade de retirar amostras e enviá-las para o laboratório”, explica Borio. “Isso exigirá uma mão de obra muito mais qualificada, mas também resultará em menor prazo de execução das obras.”

A atenção que a Pesa dá à informatização também já atinge a área administrativa. Nessa área, a empresa vem adotando inovações, como a implantação de um novo sistema de gestão (CRM) e de um software de business intelligence. “A expansão dos negócios leva à necessidade de gerenciar melhor a informação”, afirma Borio. “Além disso, nos últimos conquistamos uma grande quantidade de clientes novos, o que sempre representa um grande desafio para qualquer empresa na hora de administrar esse processo.”