Atender a todas as solicitações de seus clientes, fazendo um perfeito trabalho de prestação de serviços. Esta é a filosofia de Sérgio Palazzo, da Sotenco, nosso entrevistado desta edição.
Paulistano do bairro de Santa Cecília, Sérgio Palazzo é, antes de tudo, uma pessoa preocupada com a sua filosofia de vida. Neto de imigrantes italianos, com quem desenvolveu toda a sua formação, ele acredita que o cliente é o objetivo principal em qualquer momento.
Essa teoria é a própria base do trabalho adotado em sua empresa, a Sotenco, que atua há 18 anos no mercado de distribuição de máquinas. A ideia básica é servir, procurando solucionar todos os problemas dos clientes.

Formado em Engenharia de Manutenção pela Universidade de Mogi das Cruzes, com
especialização em Administração Industrial na Mauá e, mais recentemente, graduado em Administração em Havard, ele procurou, ao longo dos anos, fortalecer sua teoria. Casado, quatro filhos e uma neta, Sérgio, de 48 anos, conta um pouco sobre a sua formação e a influência de sua família neste aspecto, além de mostrar a forma de atuação da Sotenco.
M&T - Como se formou essa filosofia em sua vida?
S.P. - Tive a felicidade de ter dois avós com atividades diferentes - um vendedor e outro sapateiro - que colaboraram fundamentalmente para minha formação. Eles tinham filosofias também distintas, mas muito marcantes. O avô paterno, apesar de sua profissão de sapateiro, era um homem de visão. Ele percebeu que o futuro estava nos Estados Unidos e obrigou meu pai a me colocar num curso de inglês. Por outro lado, deu-me ainda uma consciência sobre o futuro, onde estava e que ele não aconteceria a curto prazo. Já o avô materno, um vendedor, ensinou-me que a prestação de serviços era o caminho. Ele dizia que você precisa entender o que o cliente necessita para poder prestar bem o serviço. Foi daí que veio a minha formação: se eu sou pequeno e ainda faço errado, nunca vou crescer.
M&T - E como aconteceu a sua primeira experiência de prestação de serviços?
S.P. - Depois de alguns anos, minha família mudou-se para o bairro Jardim São Paulo, em Santana. Lá, onde havia muitas chácaras, percebi que as pessoas precisavam de adubo. Então, passei a recolher o adubo animal e fornecer aos vizinhos. Isso me dava uma pequena renda.
M&T - Sua entrada no setor de equipamentos aconteceu a partir de que momento?
S.P. - Trabalhando com vendas, acabei entrando para a Aeroquip, servindo o mercado fabricante. Era um provedor de equipamentos. Dali, passei para a Erisa, uma empresa do Grupo Müller, do Rio de Janeiro.
Essas duas experiências me deram a certeza de estar no ramo certo. Foi amor à primeira vista. Porém, como eu queria ter um negócio próprio, acabei procurando um especialista que me orientasse nesse sentido. A primeira sugestão foi obter uma formação superior.
M&T - Qual foi a sua escolha após o conselho? Como você adequou isso aos seus planos?
S.P. - Meus pais, que no início me colocaram numa grande escola, não conseguiram me manter por muito tempo.
Acabei fazendo um curso de Engenharia de Manutenção na Universidade de Mogi das Cruzes. Minha formação veio então, da área técnica de manutenção, que me fez entender que tudo que vendesse, caso funcionasse bem, não importava muito a marca. Depois de tudo isso, tive a certeza de que estava no ramo certo. Um segmento que concretiza qualquer um.

M&T - E a Sotenco, de que forma ela tornou-se uma realidade?
S.P. - Quando estava consciente do caminho escolhido, decidi ter meu próprio negócio. A Sotenco, portanto, veio logo após o término do curso. A ideia, desde o primeiro momento, era e é servir. Notei que não existia uma economia de escala no País e que estávamos mais preocupados com a política de substituição de importação. Isso, eu mesmo comprovei no exterior, que é um procedimento castrante. Também detectei que não tínhamos uma economia de escala, ou seja, havia um hiato de tecnologia.
M&T - De que forma sua filosofia de prestação de serviços se encaixou neste processo?
S.P. - Bem, após a constatação da carência de uma economia de escala, decidi me dedicar a esse nicho. Vou ao cliente e pergunto qual é o problema. Essa é a base do meu trabalho. A partir do conhecimento do problema, vou suprir a necessidade.
M&T - Esse trabalho segue alguma linha?
S.P. - Sem dúvida. Fazemos uma pesquisa sobre quais fornecedores poderiam atender o pedido do meu cliente, levando-se em conta a segurança e a economia. Alguém liga e solicita um equipamento. Nós iremos pesquisá-lo para saber se ele será eficiente. Ao longo dos anos, conseguimos passar uma imagem, através da diversidade de produtos e, por consequência, não estar atrelado a ninguém, de que a Sotenco é uma prestadora de serviços.
M&T - De que maneira você resiste à pressão dos grandes fornecedores? É possível manter a filosofia?
S.P. - Pesquiso tipo e tamanho de mercado, para depois suprir a necessidade. Não posso me limitar a apresentar uma solução que não seja atraente. Ninguém cria um mercado para o produto. Devo, entre- tanto, orientar o fornecedor para acompanhar as mudanças de mercado.
M&T - Dinheiro e filosofia. Como você conciliou estas duas coisas?
S.P. - Para que eu conseguisse manter minha filosofia, o dinheiro tinha de ser um subproduto do meu trabalho. Se ele fosse a meta, eu não poderia coordenar as coisas. Essa foi minha primeira reação. Percebi e escolhi esta forma. Eu preciso que a venda seja um desafio. Quero realmente ser a solução do cliente. O dinheiro vem depois; se vier.
M&T - Quais são os fabricantes com quem a Sotenco trabalha e como acontece a escolha deles?
S.P. - Atualmente são cinco fabricantes: Vermeer, Gomako, Target, Turbo e Muller. Estês fabricantes introduziram inovações em seus produtos e estão num momento positivo. Com relação à seleção, procuro somente as empresas que estão de acordo com nossa filosofia. No início, carreguei muitos produtos nas costas, sem colaborar com meus clientes. Hoje em dia, a tecnologia é prioridade para o sucesso, pois adiciona valor ao produto. Além destes fabricantes, também atuamos com alguns produtos satélites. Eles estão guardados num arquivo e serão utilizados quando o mercado necessitar.
M&T - Que fórmula a Sotenco utiliza para enfrentar a crise econômica brasileira?
S.P. - Está sendo muito difícil enfrentar esta crise que, por vários motivos, é a pior de todas. Trabalhamos como uma sanfona, em alguns momentos crescendo e em outros retraindo. Nossa solução foi a diversificação. Criamos um serviço de subempreiteira, realizando alguns trabalhos para o cliente. Isso serve também para mostrar o equipamento aos clientes, para uma aquisição futura.
M&T - Quais são suas perspectivas para a Sotenco nos próximos 10 anos?
S.P. - Deveremos crescer pausadamente nos próximos cinco anos. Este crescimento está ligado à sustentação da própria empresa. A meta é sobreviver. O crescimento momentâneo é perigoso e enganoso. Espero também que o Brasil se enquadre na conjuntura internacional. O mundo não será mais o que foi há 20 ou 30 anos. Os caminhos são duros e as programações deverão ser conservadoras.
Nos cinco anos seguintes vamos nos enquadrar numa terceirização definitiva. Será tudo na base da parceria. Minha preocupação para o futuro é manter a filosofia da empresa no processo de sucessão na diretoria.
M&T - E sobre possíveis mudanças de comportamento?
S.P. - Nós seremos uma empresa de consultoria, auxiliando nos mais diversos projetos. O comércio da máquina será o final do processo e sem garantias de concretização da venda.