O adiamento na renovação das frotas por parte das empresas do setor da construção tem impulsionado os serviços de manutenção como opção estratégica, tanto para os usuários de equipamentos como para os dealers. E as razões para isso são nítidas. Pela ótica dos frotistas, é preciso manter as máquinas ‘azeitadas’ para trabalhos pontuais e de curto prazo, que podem surgir nessa fase ainda morna da construção no país. Na outra ponta, os distribuidores vêm ampliando e aperfeiçoando seus pacotes de serviços e suprimento de peças para permitir que as empresas estendam os prazos de renovação, algo ainda necessário frente ao quadro econômico, conservando assim a vida útil das máquinas.

Em concessionárias como a Tracbel e a Sotreq, por exemplo, os pacotes de serviços de manutenção aumentaram consideravelmente nos últimos anos. Em algumas regiões onde a Tracbel detém operações, o crescimento chegou à casa dos 18%, com média em torno de 8% na venda de peças e serviços relacionados à necessidade de se estender a utilização das máquinas. Para este ano, a expectativa é de um crescimento potencial de 15%.

Já a Sotreq conseguiu se superar ao registrar um crescimento de quase 50% em 2018 na adesão aos seus pacotes de manutenção, um feito obtido após a empresa implantar uma plataforma integrada de serviços e soluções digitais – Sotreq Link – que alavancou as vendas de seus Planos de Manutenção Preventiva (PMP), permitindo aos clientes obter maior interação junto aos seus planos de serviços e monitorar todos os canais de relacionamento com a concessionária.

De acordo com a empresa, ainda há um grande potencial de crescimento na área para os próximos anos. Para tanto, a intenção é transplantar a plataforma para outros mercados, como energia, operações marítimas e petróleo. E tal projeção representa um alívio, tendo em vista a situação vivida até tempos recentes. De fato, segundo Carlos Arantes, executivo de negócios digitais e tecnologia da Sotreq, a alta nas vendas desses pacotes foi antecedida por uma fase difícil, em que a empresa precisou se reinventar nessa área. “Há aproximadamente cinco anos a Caterpillar vendeu um grande pacote de máquinas para as prefeituras e, na ocasião, a Sotreq estabeleceu vários contratos de manutenção”, explica. “Mas, ao longo dos anos, esses contratos não foram renovados, criando uma situação que impactou na rentabilidade da empresa nessa área.”

A partir de então, a Sotreq percebeu que precisava repensar seus pacotes de manutenção, oferecendo algum atrativo a mais que mantivesse o interesse dos clientes em meio ao difícil momento que o setor da construção se encontrava – e que, na verdade, ainda se encontra. “O caminho foi se integrar ao ambiente digital e criar uma conexão com os pacotes de manutenção, agregando benefícios e soluções digitais aos contratos, sem onerar o cliente”, diz Arantes.

De acordo com ele, o cliente passou a construir seu PMP sabendo que, dentro de uma plataforma on-line, consegue fazer um acompanhamento completo da máquina, não só na parte de telemetria, mas principalmente em relação a técnicas e horas de mão de obra aplicadas, aos relatórios emitidos pelos mecânicos e às tendências recorrentes de problemas. Além disso, como o PMP é montado de acordo com as necessidades de cada empresa, torna-se adaptável às condições e locais de aplicação da máquina. “Para chegar à concepção do produto, a Sotreq fez uma pesquisa de campo junto aos clientes para detectar suas reais necessidades e, com base nos resultados, elaborou um universo digital de suporte dentro dos contratos de manutenção”, explica o executivo.

Para divulgar esses produtos no mercado, a empresa mantém um plano de comunicação e marketing digital aliado a representantes e consultores de vendas, que mantêm os clientes informados sobre as novidades. “A interação com o usuário é permanente, sempre com informações e planos disponíveis”, conta Arantes. “Uma concessionária não pode simplesmente vender um pacote de manutenção, pois é preciso empenho para que a experiência do cliente com o produto seja sempre satisfatória.”

ATRATIVIDADE

Para o gerente de pós-venda da Tracbel, Rafael Ribeiro, isso implica a oferta de alguns pontos mais atraentes nos planos de manutenção. “Nesse sentido, é possível oferecer uma redução no tempo de máquina parada próxima a 40%, além de redução nos valores investidos na ordem de 7% e valorização do ativo quando for vendido para substituição, que é difícil de calcular por ser um negócio do cliente”, assinala o executivo da concessionária da Volvo CE.

Nessa linha, a Tracbel oferece produtos específicos ao mercado, como as Campanhas de Vendas de Peças Remanufaturadas, o Pacote de Horas e os Acordos de Manutenção Preventiva. As campanhas, por exemplo, são focadas nos principais componentes da máquina, como motores, transmissões e eixos. “O principal benefício desse produto é a substituição do trem de força, que é o coração da máquina, por conjuntos à base de troca com preço bastante acessível e garantia idêntica a de uma peça nova, com 12 meses sem limite de horas”, explica Ribeiro.

Ademais, a tecnologia oriunda de ferramentas de manutenção preditiva – como telemetria e análise de lubrificantes – permite realizar a programação de substituição dos componentes no momento correto, evitando estoque obsoleto no dealer e investimentos fora de hora para o cliente. “Fazemos a intervenção no momento oportuno, baseada nos indicadores de desempenho dos componentes”, comenta o gerente. “Já a utilização de itens Reman, se comparada ao recondicionamento, traz uma redução no tempo de máquina parada de até 40%. Somado à previsibilidade, esse produto elimina a necessidade de locação de outro equipamento durante o tempo de reparo, sem comprometer a produção do cliente.”

Na sequência, o programa Pacote de Horas é uma solução que a Tracbel encontrou para viabilizar a contratação de serviços pelo cliente. Esta solução funciona como a de um celular pré-pago, no qual o cliente compra um determinado número de horas dentre as diversas opções disponíveis e as utiliza conforme sua necessidade, ao longo de um período pré-estabelecido. “Os principais benefícios desse produto são a programação de parada e manutenção, pagamento em até dez vezes e também o preço, visto que conseguimos valores diferenciados no pacote”, conta.

Por sua vez, o Acordo de Manutenção Preventiva é um produto em que o cliente adquire todas as peças e a mão de obra necessária para as manutenções preventivas de sua máquina, também por um período pré-determinado. De acordo com Ribeiro, nessa opção “há um fortalecimento da relação com o cliente devido à presença regular de um especialista na operação, encorajando as partes a manter contato e, assim, criando uma parceria comercial”.

Já o diretor da Automec/JCB, Edson Greggio, observa que o cuidado com a manutenção vem sendo determinante para o retorno financeiro da empresa, por garantir a longevidade dos equipamentos do cliente. Por isso, é importante se atentar para os serviços que compõem esses pacotes. “Um plano de manutenção de retroescavadeiras, escavadeiras ou pás carregadeiras deve abranger desde a análise de óleo hidráulico e do motor, emprego de graxas específicas recomendadas pelo fabricante, até a manutenção preditiva, que antevê e evita problemas decorrentes das horas trabalhadas e condições de uso do equipamento”, exemplifica.

Desse modo, quando uma construtora ou locadora contrata um pacote de pós-venda, pode contar com todas as manutenções previstas no manual do equipamento, independentemente da região onde trabalha. Os equipamentos passam por procedimentos como ajuste ou regulagem das válvulas do motor a cada 1.000 horas, testes de pressão, limpeza ou troca dos sistemas de respiro de componentes como motor, tanque hidráulico e tanque de combustível, entre outros serviços. “No que tange a análises de óleo, por exemplo, o cliente obtém informações sobre a viscosidade do fluido, detecta possível presença de elementos químicos e identifica se há desgastes prematuros ou elevada quantidade de metais”, diz Greggio.

Além disso, acresce o especialista, o sistema de telemetria Live Link é capaz de monitorar toda a atividade da máquina por meio de localização geográfica em tempo real, proporcionando melhores resultados na área de pós-venda. “A tecnologia identifica de maneira rápida se o equipamento está trabalhando com a manutenção em dia, fornecendo relatórios de operação acessíveis via computador, smartphones ou tablets, possibilitando assim que o cliente gerencie sua frota com mais eficiência e planeje o cronograma de manutenção”, ressalta o diretor.

DESAFIOS

Mas nem tudo são flores, pois alguns pontos ainda fazem os proprietários de equipamentos se desinteressarem pelos pacotes de manutenção. De saída, Eurimilson Daniel, diretor da Escad Rental, ressalta que o setor de locação raramente utiliza pacotes de manutenção em equipamentos usados. “Isso nos leva a entender que o envelhecimento da frota não aumenta a busca por pacotes de manutenção”, avalia.

Segundo ele, fatores como logística, quantidade de intervenções, histórico de manutenção, custo por quilômetro e hora-mecânico são fatores que inviabilizam esses pacotes. “Obviamente, as frotas passam a necessitar de maior suporte conforme o tempo de uso, mas o perfil de contrato desses serviços não é adequado para equipamentos com alta demanda de manutenção.”

Entre os locadores, diz ele, a maior parte dos serviços é feita diretamente, com equipe própria, sendo que os dealers têm mais espaço na venda de peças ou quando oferecem kits promocionais. Outro motivo citado por ele é a necessidade de atendimento em regiões distantes dos pontos dos dealers. “Nesses casos, o custo aumenta devido ao limite de quilometragem, fator que precisa ser analisado como solução e não como custo, uma vez que também haveria custo para deslocar um mecânico”, exemplifica.

Outra dificuldade citada pelo locador é o atendimento de manutenção corretiva, nem sempre contido na garantia e não contemplado totalmente nos contratos. “É necessário diagnosticar o motivo com profissionalismo e eficiência de gestão, descobrindo se não envolveu erro do operador, aplicação indevida ou outros fatores”, aponta Daniel. “Além disso, é necessário ter atenção na interpretação dos pacotes para até duas mil horas; acima desse período, cabe analisar se a negociação é compensatória para ambos os lados.”

De acordo com Daniel, a Escad contrata alguns pacotes com os dealers para evitar preocupações relacionadas à compra de componentes de manutenção preventiva, por exemplo, assim como aumento de equipe de manutenção devido a investimentos e apoio ao contrato, além de valorizar o intercâmbio de informações. “A grande vantagem, quando se trata de máquina nova, é a preservação do equipamento e da garantia de fábrica, já que a concessionária autorizada possui todas as informações, sem falar na excelência dos serviços, já que a formação dos mecânicos dos dealers tem uma preocupação com as frequentes evoluções tecnológicas que ocorrem”, diz.

Nesse sentido, Daniel destaca que é já possível perceber um aumento na demanda de pacotes de manutenção preventiva, principalmente em decorrência de fatores como “redução do valor desses serviços pelos dealers, inclusão de peças no pacote promocional do contrato válido para as preventivas, busca de conhecimento e intercâmbio de novas tecnologias, permitindo que os mecânicos interajam e ganhem mais segurança em suas ações”.

ITENS DE ATENÇÃO PARA ACOMPANHAR AS CONDIÇÕES DA MÁQUINA

MUDANÇAS CULTURAIS IMPULSIONAM A MANUTENÇÃO

Durante décadas, a manutenção vinha sendo relegada a segundo plano por parte das empresas de construção no mercado brasileiro. Nesse contexto, os frotistas gastavam o triplo do valor – se comparado ao investimento em cuidados preventivos e diagnósticos – com danos repentinos causados por falta de manutenção na máquina. Após muita insistência por parte de fabricantes e concessionárias, os gestores começam a entender a manutenção como um investimento que precisa integrar a rotina diária para evitar custos inesperados e, principalmente, garantir a disponibilidade dos equipamentos. “Quando lançamos o Sotreq Link e sua integração com o PMP, imaginamos que haveria maior resistência por parte dos clientes, que muitas vezes consideram os planos de manutenção como custo adicional e desnecessário”, pontua Carlos Arantes, executivo de negócios digitais e tecnologia da Sotreq. “Conforme constatam que não se trata de um programa ‘engessado’, mas que, pelo contrário, é bem adaptável às condições das empresas e locais de aplicação dos equipamentos, a aceitação tem sido cada vez maior.”

Para Rafael Ribeiro, gerente de pós-venda da Tracbel, a resistência em adquirir esses pacotes tem sido cada vez menor, principalmente porque o setor da construção – que passou por momentos difíceis – já iniciou um novo ciclo. “Esse período de baixa fez com que o cliente buscasse o melhor custo x benefício”, diz ele. “Mas se existe uma solução e o cliente percebe a aderência ao seu negócio, essas barreiras sempre são derrubadas.”

ENGENHEIRO DESTACA OS BENEFÍCIOS DA GESTÃO DE DADOS PARA AS FROTAS

Em um cenário no qual as empresas vivem cercadas por um cipoal de informações, o grande desafio é saber o que fazer com tal volume de dados e transformá-lo em conhecimento para facilitar a tomada de decisões. Segundo o engenheiro civil Rubens de Almeida, fundador da Gisbi (Geographic Information System Business Intelligence) – que atua na integração de análises sistêmicas ao ambiente gráfico para responder às necessidades cotidianas de tomada de decisão –, normalizar a base de dados deve ser a primeira atitude para melhorar o relacionamento com o mercado. “A gestão de dados contribui para que as empresas possam ter uma relação mais direta com os setores que se interessam por sua contratação, além de otimizar a cadeia de suprimentos, diminuindo o custo de fretes e identificando onde de fato está o seu cliente em potencial”, afirma o especialista.

Ele também ressalta que uma gestão realmente eficaz não deve incluir somente dados do mercado, mas também informações geradas pelos equipamentos. “Atualmente, as máquinas contam com tecnologias embarcadas que informam diversos detalhes que contribuem para seu bom funcionamento, o que garante a produtividade”, diz. “Essa tecnologia informa o desgaste de peças, consumo de combustível, eficiência produtiva. No entanto, as empresas precisam saber como usar esses dados em benefício da atividade, de forma mais racional e produtiva.”

Saiba mais:

Automec: www.jcbautomec.com.br

Escad: escad.com.br

Gisbi: www.gisbi.com.br

Sotreq: www.sotreq.com.br

Tracbel: www.tracbel.com.br