O desempenho do mercado de equipamentos, de maneira geral, começa a sentir os reflexos, ainda que bastante sutis, da retomada da economia brasileira. O cenário, embora instável, especialmente no aspecto político, já começa a tingir o horizonte de novas cores.

É o que muitos executivos do setor têm notado e – como mostra a reportagem de capa desta edição – agora buscam tomar as devidas ações para não perder o fôlego na hora em que o movimento de recuperação se mostre mais consistente. O CEO da Tracbel, Luiz Gustavo Pereira, é um dos bastiões dessa renovação dos ânimos no setor. “Em 2016, houve uma retração muito grande na venda de máquinas novas, o que fez com que o suporte de pós-venda fosse muito mais demandado”, diz ele. “Com isso, a importância desta área é muito maior hoje, pois cresceu demais e tem sustentado o setor.”

Muito em função desta nova realidade de mercado, protagonizado por equipamentos com maior tempo de uso (cuja média de idade gira em torno de dois anos acima do que era até 2014), o pós-venda encontrou na crise uma oportunidade única para florescer. Até porque – como vimos nas páginas anteriores – são cada vez mais cobradas pelos clientes em relação ao assunto.

A própria Tracbel é uma das que mais se aproveitaram deste momentum, como mostra a recente inauguração de um novo centro de distribuição de peças em Bebedouro (SP), que, prevista nos planos da empresa há alguns anos, não sofreu impacto diante da crise. Segundo Pereira, os setores agrícola e, primordialmente, o sucroalcooleiro foram os que atraíram a atenção da empresa para a região, “há muito carente de uma unidade exclusiva”. “Para quem está capitalizado, ou ao menos está com as contas bem equilibradas, a crise cria muitas oportunidades”, avalia o executivo.

Considerando o encolhimento dos negócios – estimado em 40% entre 2014 e 2015, e outros 40% no período seguinte –, Pereira estima que o mercado brasileiro hoje tenha 35% das dimensões que ostentava há três anos. “Caímos de aproximadamente 17 mil unidades em 2014 para apenas 6 mil unidades em 2016”, lamenta. “Entendo que o mercado, àquela época, estava inflado, não era real. Mas foi uma freada muito brusca e o pós-venda se abriu como uma oportunidade de recuperação e recapitalização.”

NOVA ERA

Dentro de um enorme leque de serviços representado pelo pós-venda, os contratos de manutenção têm destaque. Na Sotreq, por exemplo, 15% da população de equipamentos estão cobertos por alguma modalidade de contrato. Alguns deles, explica Wagner Emerick, diretor de suporte ao produto da empresa, “são pagos por hora, quando o equipamento é mantido integralmente pela Sotreq, nas manutenções preventivas, preditivas ou corretivas”.

Com uma demanda desta monta, uma das principais preocupações é com treinamento e capilaridade de rede. “A postergação da substituição de equipamentos implica mais manutenção, que deve ser feita rigorosamente de acordo com as instruções do fabricante”, ensina Paulo César Furtado Moura, diretor de desenvolvimento de mercado da Sotreq. “Dessa forma é possível dirimir ao máximo o impacto na produtividade da empresa.”

O coordenador de novos negócios e tecnologia da distribuidora, Carlos Arantes, acresce que a empresa utiliza “a tecnologia de geoposicionamento para saber onde está localizada a frota, conhecendo os locais de maior ou menor concentração”. “Desse modo, é possível colocar técnicos dedicados à operação do cliente, reduzindo custos de deslocamento e indisponibilidade do equipamento”, afirma. “Considerando que o empresário pague um custo fixo mensal, no caso dos contratos de manutenção o custo pode ser bastante inferior ao atendimento on spot.”

Atualmente, a Sotreq conta com 45 instalações e mais de mil técnicos capacitados no atendimento dentro das próprias oficinas ou em campo, muitas vezes em regime exclusivo junto ao cliente. Para garantir a qualidade não apenas do serviço, mas também da atualização dos conhecimentos de seus colaboradores, a empresa aposta pesado em tecnologia de comunicação, como esclarece Emerick. “Em uma condição territorial tão extensa quanto a nossa, desenvolver constantemente a estratégia digital se torna fundamental para o negócio”, comenta. “Por isso, nosso foco em 2017 é trabalhar a conectividade de toda nossa cadeia de valor, uma ação que fará com que nosso core business se adapte à nova era de relacionamento com nossos clientes e parceiros.”

REALIDADES

O certo é que, no momento, viceja a lógica de se reinventar para resistir à crise, que há mais de dois anos insiste em abalar o setor de máquinas e equipamentos em todos os seus subsegmentos, em maior ou menor escala. Segundo Roque Reis, vice-presidente da Case CE, esse parece ser um sentimento generalizado no setor. “Ainda há alguma incerteza em relação à intensidade da esperada retomada da economia brasileira, embora exista um consenso entre diversos analistas e economistas de que 2017 deve ser marcado por uma melhoria geral nos indicadores dos principais segmentos a partir do segundo semestre”, apregoa.

Em uma análise mais direcionada, o coordenador de serviços da Case CE, Relton Henrique Cesar, delineia um prognóstico melhor para o setor. “O mercado atual gera oportunidades para o pós-venda, uma vez que a renovação de frota é menor”, explana. “Os clientes procuram manter sua frota por mais tempo, seja investindo na manutenção preventiva, realizada em dia, seja na reforma dos equipamentos.”

A busca pela aproximação ao cliente, tão reclamada pelo usuário, como vimos na reportagem de capa, também é uma premissa nos serviços da Case CE, de acordo com Cesar. Por esta razão, a fabricante trabalha com técnicos residentes nas regiões mais distantes dos concessionários, munidos de veículo e ferramental próprio. “Uma em cada quatro máquinas sai de fábrica com plano de manutenção, nas mais diversas praças do país. Mas há situações em que o concessionário coloca à disposição do cliente uma estrutura dentro da própria empresa e acompanha sua frota diariamente”, explica. “Em outras, o atendimento é feito por uma oficina volante. E há ainda muitas empresas que reduziram seus quadros de funcionários e passaram a contar integralmente com nossa rede. Assim, precisamos prever e atender a todas essas realidades.”

RETOMADA

Gradual, a retomada do mercado está vindo de múltiplas frentes de negócios, sendo que a capacidade de administrar diversidades – e adversidades – tem de estar sempre presente. Já Gustavo Avelar, CEO da Brasif Máquinas, grupo que conta com concessionárias das marcas Case CE, Hyster e Sandvik, sabe bem como é gerenciar mundos totalmente distintos, ainda que dentro de um mesmo país.

Cobrindo as regiões Sudeste e Centro-Oeste, Avelar lida em seus negócios com a ascensão de diferentes segmentos, tais como mineração, sucroalcooleiro, agrícola e florestal. “Estes setores já mostram sinais claros de recuperação”, avalia. “A expectativa também incide sobre algumas obras de infraestrutura, sobretudo por meio das parcerias público-privadas, que devem movimentar o mercado de construção pesada a partir do segundo semestre.”

O respaldo de parceiros do cacife de Case CE e Hyster, que ao longo de 2016 fizeram aportes relevantes em suas operações no Brasil, principalmente de incremento do portfólio de produtos, vem somar-se à preocupação de ambas as esferas do negócio – fabricante e concessionário – com o atendimento.

Para operações remotas, a exemplo do que já é oferecido pela Case CE, a Brasif estabelece contratos com seus clientes de forma a, como destaca Avelar, “alcançarem a máxima eficiência do ativo, por meio do melhor TCO (Total Cost of Ownership, ou Custo Total de Propriedade, do original em inglês), bem como mão de obra especializada e dedicada in loco”.

Não à toa, em torno de 65% dos equipamentos comercializados pela Brasif Máquinas saem da distribuidora com contrato de manutenção, cuja modalidade com maior cobertura é a “Gold”, em que a manutenção do equipamento é feita em sua totalidade, “com garantias de índices de disponibilidade e custo operacional pré-definidos, de acordo com a especificação e aplicação das máquinas”.

Em modelo semelhante opera a New Holland Construction, que preza igualmente pela qualidade dos serviços de pós-venda. O gerente regional Marcelo Barbosa reforça que, embora enxergue como “precipitada” qualquer conclusão sobre a retomada do mercado nestes primeiros meses do ano, o atendimento ao cliente, independentemente da localidade, é prioridade. “A proximidade da fábrica com o campo de atuação dos equipamentos é ainda mais importante neste cenário desafiador”, frisa. “A New Holland Construction já possui em seu DNA a característica de cultivar uma relação próxima ao cliente e este momento abriu uma oportunidade para estreitarmos os laços ainda mais.”

Quando acontecer, Barbosa espera estar pronto para a retomada do mercado, algo há tanto desejado. “Naturalmente, equipamentos com mais tempo de uso tendem a apresentar maior desgaste do que equipamentos novos, o que afeta a disponibilidade e a produtividade das máquinas”, pondera. “No entanto, o índice de máquinas paradas por falta de obras ainda é grande e, mesmo com a reação do mercado, haverá o momento, esperamos que em breve, no qual os clientes estarão em fase de reforma da frota de máquinas usadas, aumentando ainda mais os serviços das oficinas dos concessionários.”