México e Porto Rico passam a ser atendidos pela Volvo Construction Equipment Latin America (VCELA), com sede no Brasil, e que já implantou uma de suas diretorias regionais na Cidade do México
A Volvo Construction Equipment Latin America (VCELA), cujas operações estão centralizadas em Curitiba, no Paraná, assumiu a partir de janeiro deste ano a responsabilidade sobre os mercados do México e Porto Rico, até então atendidos pela estrutura da empresa nos Estados Unidos. A previsão é que estas novas áreas deverão responder com cerca de 10% do faturamento da VCELA.
“Assumimos o atendimento destas regiões em virtude das similaridades culturais, de idioma e das estruturas legais e jurídicas”, afirma Yoshio Kawakami, presidente da Volvo Construction Equipment LA. Dono do maior PIB na América Latina, seguido pelo Brasil, o México abre um mercado potencial de 1,3 mil equipamentos no segmento em que a VCELA atua - carregadeiras, escavadeiras, motoniveladoras e caminhões articulados. O país, no entanto, consome anualmente em torno de 3,5 mil unidades de todos os modelos, em sua maioria máquinas compactas.
A VCELA comercializou cerca de 100 unidades no mercado mexicano em 2004. O objetivo é dobrar este número este ano. “Temos um bom desafio pela frente”, declara Kawakami. Ele lembra que, além dos modelos mais vendidos pela empresa no Brasil, há ainda muitas oportunidades de negócios atualmente no México: desde aqueles negócios que envolvem máquinas de grande porte até os de equipamentos usados.

Suporte local
Para ampliar as vendas e garantir suporte local aos clientes da região, a Volvo instalou na Cidade do México um dos seus quatro “Marketing Hubs” (diretorias regionais) e está modernizando e melhorando sua distribuição, implantando o conceito de Master Dealer no distribuidor. A companhia formará gradativamente uma rede de subdistribuidores em diferentes regiões do país.
A matriz do distribuidor, chamado Converto-Dexel, fica na Cidade do México, mas a marca tem filiais nas cidades de Queretaro, Guadalajara e Monterrey. No primeiro semestre de 2005 serão inauguradas duas novas filiais - uma em Mérida e outra em Laredo. No segundo semestre começam a ser implantados os sub-distribuidores, que ajudarão a melhorar a cobertura de mercado.

Intercâmbio
O atendimento do mercado mexicano e de Porto Rico, sem dúvida representa uma grande conquista para a subsidiária da Volvo sediada no Brasil, motivada sobretudo por afinidades culturais entre os dois países, segundo Yoshio Kawakami. Os mercados também são relativamente semelhantes, predominando equipamentos de aplicação geral (como pás carregadeiras de médio porte, do tipo L60 e L70, escavadeiras hidráulicas da classe de 20 toneladas e motoniveladoras, de 140 a 180 HP).
Essa boa notícia para a Volvo poderá beneficiar os usuários de equipamentos da marca no Brasil e em outros países da América Latina? Qual o panorama atual do mercado de equipamentos nesses países? Como essa experiência da Volvo poderá reverter em benefício de seus clientes em toda a região? Fizemos essa pergunta ao próprio Yoshio e ao diretor comercial do “Marketing Hub” da Volvo na Cidade do México, Glauco Martins. Na próxima página, um resumo dessa entrevista.

ENTREVISTA
Revista M&T: Qual a principal característica desses mercados?
O mercado de equipamentos compactos é bastante significativo, com números totais iguais ou superiores aos do mercado brasileiro, principalmente no segmento de mini-carregadeiras. O mercado de retroescavadeiras no México é praticamente igual ao mercadobrasileiro, enquanto que em Porto Rico predomina a escavadeira hidráulica como principal equipamento.

Revista M&T: Qual o perfil dos usuários?
Há uma grande variedade no que se refere a tamanho dos clientes, desde pequenas empresas que operam uns poucos equipamentos, até gigantes com milhares de máquinas no seu parque. O mercado de vendas diretas aos órgãos governamentais é extremamente significativo no país, representando uma parcela importante do total (dados oficiosos indicam algo como 15 a 20%).

Revista M&T: Quais as linhas de financiamento disponíveis?
Existe uma operação da VFS (Volvo Finacial Services) no México, chamada Volvo Comercial Credit de México ( VCCdM ) que disponibiliza linhas de crédito para equipamentos de construção. Além desta linha, também oferecemos as demais ferramentas de financiamento disponíveis nos outros países da América Latina.
Também através dos órgãos de financiamento de exportações como EKN da Suécia e EDC do Canadá diretamente aos clientes ou distribuidores.

Revista M&T: Qual o nível de qualificação de operadores/mecânicos?
Nos centros urbanos e nas áreas mais desenvolvidas, a qualificação dos operadores é muito boa, similar a outros países da América Latina.
Em regiões mais distantes a introdução de equipamentos mais modernos requer um treinamento adequado de
operadores. No México a Converto Dexel (Distribuidor Volvo Construction Equipment) possui um centro de treinamento
com alta qualificação, desenvolvendo seus próprios instrutores e engenheiros.

Revista M&T: Qual o estágio atual de desenvolvimento da atividade de rental?
Existe um mercado bastante ativo de rental no país, liderado por empresas oriundas dos EUA. A VCE oferece apenas opção de Rent to Sell no momento porém já está em estágio avançado os estudos para implementação da operação de
Rental através do seu distribuidor Converto Dexel.

Revista M&T: E quanto aos equipamentos usados?
O mercado de usados tem grande importância no mercado mexicano, que segundo especialistas, é cerca de três vezes maior do que o mercado de equipamentos novos, o que demonstra o enorme potencial nesta área.
A maior demanda é por equipamentos seminovos, com até cinco anos de uso. Como a oferta local para tal tipo de produto é bastante reduzida, a maioria é importada dos EUA. A VCE oferecerá neste mercado, máquinas usadas semi-novas através de sua própria rede de distribuição como um negócio específico para cobrir as necessidades do mercado local.

Revista M&T: Quais os principais segmentos de mercado no México?
Os principais segmentos identificados atualmente são governo e construção (principalmente de casas populares, que atendem programas habitacionais do governo), embora a segmentação seja bastante ampla, incluindo mineração, indús tria, rental, etc.

Revista M&T: Quais as principaisobras/projetos (obras) em andamento?
As principais obras são relacio nadas ao programa habitacional do governo, embora existam obras em rodovias e uma grande necessidade de obras de infra-estrutura no Distrito Federal.

Revista M&T: Como a experiência da Volvo no México poderá beneficiar seus clientes em outros países?
No futuro, dependendo da evolução do comércio deste setor entre Brasil e México, poderá significar um ganho de escala para a fábrica de Pederneiras (SP), e eventualmente reverter em benefícios para os clientes aqui (através da produção local de outros tipos de produtos distintos dos atuais, ganhos de competitividade em custos por aumento no volume de produção,etc ). Por enquanto, o fornecimento ainda continuará sendo feito através da Europa principalmente, que goza de vantagens competitivas estabelecidas em acordos comerciais

Revista M&T: Há planos de intercâmbio entre os profissionais dos dois países?
Não existem planos específicos neste sentido, mas percebemos que poderá haver hoas oportunidades no futuro. A organização da VCELA já conta com mexicanos, peruanos, suecos, espanhóis, chilenos, argentinos e brasileiros de várias origens preparados para intercâmbios dentro e fora da nossa região.