Com um lastro de 133 anos, a alemã Fuchs quer expandir sua presença no mercado brasileiro e sul-americano. Especializada em manipuladores de materiais, a empresa vem promovendo um movimento de aproximação a clientes e distribuidores na região para ganhar espaço em segmentos diversificados como reciclagem de resíduos, sucata industrial, madeireiro, atividades portuárias e outros, que compõem o nicho da marca em âmbito global.

Adquirida pela Terex em 2002, nos últimos anos a empresa vem promovendo uma transformação profunda em sua atuação. “Antes, não havia uma pessoa dedicada exclusivamente ao mercado sul-americano”, posiciona o gerente de vendas Sandro Sato, que há mais de um ano faz a ponte entre os distribuidores locais e a fábrica, localizada em Bad Schönborn, na Alemanha. “Desde 2017, com a chegada do novo gerente-geral, Dominik Vierkotten, a empresa vem passando por uma mudança de estratégia em todo o mundo.”

POSTURA
A política da empresa é atuar 100% com distribuidores, que se responsabilizam por manter o estoque, tanto de máquinas como de peças. Em casos mais complexos, uma equipe de técnicos na Alemanha dá suporte aos distribuidores, podendo se deslocar ao local da operação sempre que o distribuidor demande. “A ideia é fortalecer os distribuidores que apresentam resultado, com DNA alinhado à postura da empresa.

E, obviamente, contratar novos dealers em função de território e demanda”, diz Sato, destacando que a empresa vem se esforçando para sanar um gap no atendimento. “O ideal é que cada máquina fique a 1 km de distância do distribuidor, o que estamos buscando com o aumento da capilaridade, seja via subsidiárias e sucursais ou nomeando novos dealers.”

Em um momento de mercado baixo, o executivo projeta um potencial de vendas de 40 máquinas/ano. Como comparação, a frota atual na América do Sul é composta por 45 equipamentos, sendo que alguns mercados também absorvem usados, como ocorre na Colômbia e no Chile, país em que um único cliente conta com quatro máquinas que vieram da Europa e dos EUA. “No geral, esses equipamentos atuam principalmente com sucata (87%), além de reciclagem (19%) e madeira (7%), segmentos ainda sem participação no mercado brasileiro, embora o país conte com 15 máquinas ativas”, ele detalha.

Atualmente, há distribuidores no Brasil, Chile, Colômbia e Uruguai, sendo que neste último país foi fechado há pouco um contrato com a Tifor, além de haver negócios em análise no Peru e no Equador. “Podemos ter mais um distribuidor na região, pois o mercado comporta”, diz Sato. “De modo que nenhum é exclusivo, pois nunca fechamos a porta.”

O especialista explica que, na América do Sul, existe uma concorrência indireta dos manipuladores com as escavadeiras, que são utilizadas para as mesmas tarefas. Mas esse traço cultural não o assusta. “Quem tem um fluxo de trabalho muito intenso já sabe que a escavadeira não atende ou, quando atende, requer duas ou três máquinas no lugar de uma”, compara. “Então, essa conta fica muito fácil, pois o payback dos manipuladores é muito mais rápido, considerando-se operadores, combustível, peças etc.”

Sato: busca por novos dealers na América do Sul

RECONFIGURÁVEL
O portfólio atual da Fuchs conta com 22 modelos-padrão, que oferecem capacidades de elevação de até 24,5 m e pesos operacionais de 14 a 87 t. Os lançamentos mais recentes incluem os modelos MHL310, MHL320 e MHL375F HD, os dois últimos exibidos na bauma 2019. “Com capacidade de 60/70 ton e alcance de 18 a 20 m, o MHL375F HD chega para cobrir uma brecha em termos de produto, pois é mais versátil e, assim, deixa um pouco de categorizar o portfólio”, explica o executivo.

Conceitualmente, o manipulador de materiais é altamente configurável, permitindo encaixar a base de uma máquina grande (undercarriage, que inclui as rodas mais os estabilizadores) em um upcarriage menor, obtendo uma máquina intermediária com melhor residual de carga e preço mais acessível. “O braço também é fácil trocar, tanto o boom quanto o sticker, que têm três configurações em cada máquina, mas com as mesmas conexões”, descreve Sato. “Dependendo da demanda de alcance, é possível fazer o intercâmbio de partes, respeitando as limitações físicas.”

Outro aspecto estrutural é a possibilidade de configuração com motor diesel ou elétrico. Quando o cliente opta pela máquina elétrica (cabeada), a empresa oferece duas soluções: com power pack integrado à máquina ou acoplado (plug and play). “Se o cliente tiver várias máquinas, basta acoplar o power pack nas diferentes máquinas da frota”, ressalta.

O custo de aquisição de modelos elétricos é maior, mas com custo operacional menor, pois há menos necessidade de manutenção. Na América do Sul, predominam modelos com motores Deutz a diesel (Tier III), pois são máquinas mais antigas que circulam na região. “Mas no Brasil e na Colômbia, por exemplo, onde a energia é mais barata se comparada ao diesel, o cliente é propenso a escutar quando se fala desse tipo de solução elétrica”, acrescenta o gerente. “E tem a questão da mobilidade também, pois se a necessidade for carregar um pátio de sucata com 70 mil m2, não é a elétrica que vai ajudar.”

Por falar em mobilidade, os equipamentos podem ter esteiras, pneus sólidos ou pneumáticos, que são padrão. Contudo, a escolha final depende da análise técnica feita junto ao cliente, que conhece a carga que o local da operação suporta. “Se a pressão do solo suportar 70 t sobre uma área reduzida de oito pneus sólidos, o cliente prefere isso”, diz o executivo. “Agora, em operações em portos, por exemplo, onde normalmente o solo não é tão rígido e firme, é melhor usar as esteiras, pois permitem uma área maior de contato com o solo e a pressão é mais bem-distribuída.”