Clauci Mortari, diretor comercial da Ciber

“O país passa por um momento de retração econômica, com baixo nível de demanda em relação a 1998, em função da grande transformação das variáveis de mercado, como conseqeência da mudança da política cambial e das elevadas taxas de juros internos. A conjuntura não favorece o setôr produtivo, seja na área de bens duráveis, seja na área de serviços. Nessas situações, a construção civil é sempre uma das primeiras áreas a sentir as mudanças.
No entanto, está em curso a consolidação das reformas fiscais e os investimentos em infraestrutura devem melhorar a partir do segundo semestre deste ano, principalmente com uma maior atuação do governo na implementação de obras rodoviárias no país. Daí que já seja perceptível um leve reaquecimento da economia brasileira, com perspectivas de atenuação das dificuldades econômicas a partir de setembro ou outubro próximos e de recuperação do mercado para os próximos seis meses. Em função disso podemos seguramente afirmar que oBrasil se encontra, agora, na curva ascendente de um novo ciclo de crescimento”.
Não, você não está na Ilha da Fantasia nem lendo o mais recente pronunciamento do ministro Pedro Malan ou da equipe econômica do governo, embora o discurso acima pudesse se prestar perfeitamente a esse papel. Na verdade - e, nesse sentido, é muito mais significativo para o setor - trata-se de um mix das opiniões, sobre a conjuntura econômica atual, da maioria dos cerca de 70% dos expositores da M&T Expo’99, ouvidos pela revista Manutenção & Tecnologia durante o evento.
No geral, embora reconheçam os prejuízos resultantes da desvalorização do real, critiquem o govemo pela falta de investimentos em infra-estrutura e estejam incertos quanto aos rumos políticos que serão adotados, empresários e representantes da área comercial acreditam num princípio de reação do mercado, como sinal de uma recuperação crescente e estão definindo suas metas e estratégias dentro desse novo cenário.

Radar Vermeer para redes de serviço

Crescimento

Assim, a Landroni Indústria e Comércio de Poças, por exemplo, espera obter, conforme seu gerente comercial Nelson de Souza Bom Júnior, um crescimento de cerca de 20% no próximo ano. Para Walter José Amâncio, gerente administrativo da Pauliclan Peças e Equipamentos e Nezon Rogério Matos, gerente da MinusaTratorpeças, esse percentual sobe para 30% e em análises mais contidas como a de João Fernandes Filho, da Fibam Companhia Industrial, Carlos Salazar da Robrasa Rolamentos Especiais Rothe Erde e Carlos Arasanz da Eurobrás Construções Metálicas, deve ficar entre 10 e 5%.
Indicadores mais concretos do fato são dados por Israel Celli, gerente de vendas da Case,que se diz otimista em relação ao mercado de escavadeiras. Depois de chegar a ter uma partipação de 60%, com a marca Poclain e ver esse percentual cair para 3%, a Case contabiliza, agora, um aumento de 9% para 12% naquele setor. Na Volvo Construction South América, as estimativas apontam para uma retração de 40% no primeiro semestre deste ano, em relação a 1998, no mercado doméstico de equipamentos de construção. Apesar disso, seu presidente, Oswaldo Twacek também vê o setor de escavadeiras principalmente na faixa de 13 a 5 t - como o de maior potencial de crescimento: “No mundo são duas escavadeiras para cada carregadeira. No Brasil é o contrário e, por isso, o potencial é muito grande.”, afirma.
No entanto, se há uma estratégia geral para alcançar o objetivo maior - “aumentar nossa participação em âmbito nacional e internacional (entenda-se por este último América Latina e Mercosul) - as táticas, como nem poderia deixar de ser, são bem diferenciadas.
Clauci Mortari, diretor comercial da Ciber Equipamentos Rodoviários prevê um aumento da participação da empresa na área de construção e manutenção de rodovias, resultante da incorporação de novos produtos à linha Ciber Wirtgen-Vogele. Também apostando nas rodovias, cujo processo de privatização considera irreversível, Romeo Zoppé, diretor de vendas para a América Latina da Astec Industries Inc., prevê que as concessionárias passarão a fazer análises de custo/benefício para suas aquisições de equipamentos, o que fará com que equipamentos de alta performance passem a termaior aceitação que os convencionaise e maisbaratos. “Tanto que a Astec tem pIanos de produzir localmente partes das plantas, demaneira a baratear o custo de seus produtos", conclui. Já a Müller Indústria e Comércio deveainda no próximo ano, segundo o gerente comercial Jorge Rosa, dividir suas cartas entre olançamento de novos produtos de sua linharodoviária e a reestilização de toda a sua agrícola.
Para a IHC Hydrohammer, o alvo são os portosonde a privatização teria aberto uma série depossibilidades para novas tecnologias eequipamentos. A opinião é do engenheiro Walter Herrhenhorn, para quem “o setor de construção no Brasil permaneceu paralisadonos últimos anos e se vê, agora, obrigado a investir e a se desenvolver num mundo globalizado. Sepor um lado isso trouxe várias alternativas parafornecedores, por outro, permitiu a entrada devárias empresas estrangeiras no país”. É acreditando nisso que a empresa, holandesa, planeja consolidar sua posição de líder do mercado de martelos hidráulicos na América, utilizando provavelmente o Brasil como base para essa expansão. A Sotenco, com longa tradição na introdução de tecnologia de ponta no país, assim como a Montesa, também aposta em novos equipamentos para execução de redes de serviço.
Outra área visada é a de saneamento básico. Milton Femsterseifer, diretor da Nors que atua no segmento de equipamentos para demolição de concreto, rocha e alvenaria, diz que além da previsão de execução, a médio prazo, de várias obras públicas nesse setor, sua empresa será beneficiada ainda com as restrições legais ao uso de explosivos em demolições urbanas e áreas ambientais. Para não perder essa oportunidade é que a Nors já está priorizando entre suas metas a consolidação dos produtos Darda no mercado brasileiro, através da implantação de uma rede nacional de distribuidores.

Distribuição, Serviços e Parcerias

Mas ampliar a rede de distribuição e criar ou qualificar melhor os serviços de atendimento ao cliente e de assistência técnica não são prerrogativas apenas da Nors. A Eurobras tem como estratégia principal a redistribuição de seus produtos em todo o Brasil, através de filiais, distribuidores e parceiros. Assim também a Atlas Copco do Brasil, conforme afirma a assistente demarketing Marilene G.Dora, “dará continuidade à política de fortalecimento de sua posição no mercado, investindo num serviço deatendimento que supere as expectativas de seus clientes. Mais incisiva, a Casquei Comercial e Assistência Técnica pretende ampliar sua área de atuação abrindo filiais em outras capitais onde hoje opera a nível de representação.
A Ergomax Equipamentos já está investindo na ampliação da rede de distribuição e em treinamento de pessoal. A médio prazo, como informou o diretor-gerente Alfredo Rubens Costa, “devemos manter junto à Grove e Franna Cranes uma carteira de pedidos que possibilite a formação de um estoque para o atendimento imediato dos clientes. Na linha Manlift, estão sendo cadastradas locadoras, em diversas regiões do país, para futuras parcerias, objetivando o atendimento da demanda crescente por plataformas aéreas”.
Parceiros também serão bem-vindos na Multiquip, diz Sebastião Lucas Rentes, gerente de vendas, visando “a realização de um trabalho conjunto em todo o território nacional" e na Jean Lutz que, para multiplicar sua participação no mercado brasileiro deve dar sua representação a uma empresa nacional que preste plenos serviços de assistência técnica, afirma o diretor Gilberto T.Jorge.

Diversificação

Outras empresas, para driblar a crise, optaram por uma solução mais caseira: o investimento em tecnologia para o desenvolvimento de novos produtos e diversificação de suas linhas. É o caso da Lufer Indústria Mecânica, fabricante de peças de reposição para equipamentos Caterpillar, Komatsu, Cummins e Müller, entre outras, que pretende crescer no mercado interno e entrar no mercado internacional com a expansão de sua linha de produtos para outras marcas.
Na Metalúrgica Ecoplan, o caminho escolhido, segundo Roberto Cardia de Oliveira, gerente de vendas, para que a empresa se mantenha na vanguarda do mercado, é continuar no desenvolvimento de novos produtos, o mesmo que deve fazer a Sical Siderúrgica Catarinense. Já a Metalúrgica Imperador prefere, sem abrir mão do caseiro - ampliação de seu parque industrial - investir na formação de parcerias e numa maior exposição de seus produtos em eventos específicos como a M&T Expo, explica o diretor administrativo Anezio Trindade da Silva.
Para o usuário, no entanto, a diversificação significa a maior oferta de um mesmo produto não necessariamente da mesma marca e é aí que entram as importadoras e representantes de empresas estrangeiras, as mais prejudicadas. dizem, com as mudanças cambiais. Uma delas, a Braz Tools Comercial Importadora e Exportadora projeta um volume de vendas de US$2,5 milhões para o final deste ano e o próximo. Outra, a M.D.Moody& Soons pretende se tornar conhecida no país, ainda que na condição de consultora para grandes compradores. No mercado internacional de guindastes há 86 anos, “nossos preços e serviços para aluguel, venda ou leasing são imbatíveis, garante o gerente regional no Brasil Waldemar Polizzi. Também Ernesto Eduardo Barbeiro, sócio-gerente da ArmeqMáquinas e Equipamentos diz que, apesar de a conjuntura econômica brasileira ser desfavorável e recessiva para a área de atução da empresa, ele acredita na consolidação das marcas que representa e na conquista de novos clientes, assim como a Bapi Indústria e Comércio que, conforme seu sócio-diretor Paulo Irineu G.Silingardi “espera, agora, retomar seu crescimento com o reaquecimento do setor de construção civil, a partir da continuidade do processo de concessão das rodovias.
Outra que não está nem aí para a torcida é a Idromeccanica Italiana decidida, na afirmação de seu gerente de qualidade, Francesco Marrone, a manter sua meta de colocar seus produtos no mercado brasileiro. A torcida, aliás faz coro a Paulo Ferreira, diretor da Indeco Indústria de Eixos Comando de Válvulas, que culpa o governo pela abertura econômica, segundo ele, “um favorecimento para a importação de produtos, ao invés de apoio para a produção nacional, com impostos baixos e financiamentos justos”. Opinião diferente de Ferreira, tem o gerente de marketing Walmiro Moreira, da Madal, que embora recomende uma avaliação contínua da concorrência - cada mais acirrada, como diz, principalmente no setor de guindastes veiculares - afirma que a conjuntura econômica nacional ao invés de prejudicar, incentivou as vendas dos equipamentos pesados de sua empresa (guindastes, empilhadeiras e rech stackers). Isso porque “somos os únicos fabricantes com tecnologia própria, obtendo 100% de índice de nacionalização, enquanto todos os nossos concorrentes são estrangeiros”, justifica.
Também Marcelo Gomes Ferraz, da Carajás, não vê na instalação crescente de empresas de fora no país, um sinal de reação positiva da economia. Para ele, “nossos amigos estrangeiros estão enxergando algo que os próprios brasileiros não conseguiram enxergar”.

Novos Mercados

Se há quem está chegando ou ficando, também há quem está saindo ou, pelo menos tentando. Um deles é José Carlos Romanelli, diretor comercial da Metalúrgica Romanelli, que coloca entre as boas perspectivas para sua empresa a entrada no Mercosul. Outro é João Carlos Gaiofatto, diretor comercial da Gascom, para quem a principal estratégia - produtos inéditos, de qualidade, a custos competitivos e com baixos prazos de entrega - credenciam a empresa a ampliar seu volume de exportações e, assim aumentar sua participação no mercado. Também a gerente comercial da TBM Indústria e Comércio, Claudia Sabino Procópio,diz que a alternativa à falta de investimentos no setor de obras, pavimentação e barragens, entreoutras, é aumentar as exportações, meta quesua empresa já fixou em 40% com relção ao volume atual. Essa é a mesma avaliação que o diretor da Rossetti Equipamentos Rodoviários, José Augusto Rossetti que, pessimista em relação à política econômica em vigor, diz que ameta da fabricante é liderar o mercado de basculantes, buscando uma maior penetração nosetor de mineração e, claro, aumentandoo volume de exportações.
A aposta é certeira, pelo menos na avaliação um dos grandes do setor. O gerente geral do Centro de Produtos da Caterpillar no Brasil, JoãoCarlos Maranha garante que há uma tendência decrescimento no mercado de exportação desde há alguns meses atrás. No mercado internoele também aponta para uma reversão na tendência de queda das vendas, baseado em suacarteira de pedidos e consultas: “Saímos do fundo do poço e estamos revertendo essa curva no Brasil”, assegura.