O Grupo Tracbel é o mais novo distribuidor de equipamentos da Metso para o mercado de insumos e construção. O acordo firmando entre as duas empresas garante que o primeiro dealer da companhia de origem finlandesa possa atuar nos estados de Minas Gerais, Rio de Janeiro, Espírito Santo, Tocantins, Goiás e no Distrito Federal. “Essa parceria é uma estratégia global da companhia e tem como principal objetivo ampliar a nossa participação no mercado de agregados”, afirma João Ney Colagrossi, presidente mundial de mineração e agregados da Metso, acrescentando que no Brasil 13% do faturamento da empresa provêm desse segmento, com outros 46% de serviços, 21% de mineração e reciclagem e 20% de óleo e gás.

Para assumir integralmente a carteira de clientes da Metso nessas regiões, o Grupo mineiro terá que investir entre 15 e 20 milhões de reais em estocagem de peças, treinamento e contratação de pessoal, entre outras ações. Em recursos humanos, a parceria prevê a geração de 30 a 40 novos postos de trabalho. “Oito profissionais da Metso, como engenheiros ou técnicos de manutenção que atuam diretamente em campo, já foram absorvidos pela nossa empresa para que possamos dar início aos trabalhos e conhecer melhor os produtos”, diz Luiz Gustavo de Magalhães Pereira, diretor executivo do Grupo Tracbel. “A nossa expectativa é obter retorno desses investimentos entre três e quatro anos.”

Reconhecidamente, a aposta das duas empresas se dá em um momento muito delicado da economia brasileira. Boa parte do mercado já sente os reflexos diretos da queda dos preços das commodities, em especial do minério de ferro, e outras indefinições como a demora na aprovação de um novo Código de Mineração. No entanto, a decisão das empresas não foi influenciada pela instabilidade do momento. “No mundo, buscamos falar a língua de todos os clientes e aqui não será diferente”, alega Colagrossi. “É preciso entender a cultura local, sendo que a Tracbel complementará o nosso conhecimento de processo e tecnologia por meio de seu conhecimento do cliente local.”

Como estratégia operacional, o Grupo Tracbel – que faturou 840 milhões de reais no ano passado – pretende montar uma espécie de infraestrutura volante para dar suporte tanto às vendas quanto aos serviços de manutenção para clientes da Metso. De acordo com o diretor, nos últimos meses a empresa inclusive vem experimentando um jeito novo de fazer negócios, já indicando a nova realidade de mercado. “No lugar de mesas e telefones, nossos vendedores receberam botas e botinas para visitar os nossos clientes e entender as suas necessidades”, revela Pereira com exclusividade à M&T. “E temos percebido que esse formato pode dar muito certo.”

EXPECTATIVAS

O executivo da Tracbel afirma ainda que, com a chegada a Metso, a ideia é multiplicar essa iniciativa em várias regiões, contratando profissionais locais para atender ao cliente no dia e na hora que ele precisar. “Mas para isso, antes será preciso treiná-lo e prepará-lo muito bem”, enfatiza.

Segundo ele, a parceria deve elevar de 15% a 20% o volume de vendas da distribuidora, incrementando os negócios com algo entre 150 milhões e 200 milhões de reais nos três primeiros anos. “Além de beneficiar os clientes das duas empresas, vamos concentrar o pós-vendas em apenas um fornecedor, reduzindo os custos com inventário de peças e despesas com logística”, diz Pereira, acrescentando que mesmo com o novo acordo, o Grupo Tracbel segue como distribuidora da Volvo Construction Equipment, Volvo Penta, Atlas Copco, Michelin, Massey Ferguson, SP Maskiner e Tigercat.

Já as expectativas da Metso com a parceria é crescer a uma taxa de 20% ao ano nesses estados. Com 1.600 empregados no Brasil – 14 mil no mundo –, a fábrica de Sorocaba (SP) e o Centro de Serviços em Parauapebas (PA) aparentemente contribuíram de forma significativa para o faturamento global em 2014. A companhia não divulga os números relativos ao Brasil, mas revela que a presença da marca em 50 países garantiu uma receita de 3,7 bilhões de euros no ano passado. “É muito provável que repetiremos esse resultado também em 2015”, calcula Colagrossi.

Até pelo sigilo, é difícil prever os próximos passos. Mas, segundo o vice-presidente da Metso, Marcelo Motti, a ampliação da clientela deve ocorrer por conta de uma sinergia natural entre as empresas. “Hoje, a Tracbel atende a clientes da curva B e C muito melhor do que nós, assim como também consegue estar presente em vários clientes que não estamos”, avalia. “Esse casamento é de longo prazo, com uma proposta bastante agressiva até 2019 para atingir nossos objetivos. Eles têm recursos, equipe capacitada e experiência, o que nos dá a certeza de termos escolhido um ótimo parceiro de negócios para a Metso e para os nossos clientes.”

Os estados de São Paulo e Minas Gerais, nessa ordem, são os maiores mercados para os equipamentos da Metso no Brasil. A importância dos dois justifica manter uma fábrica em Sorocaba (SP) e, em um investimento previsto para 2016, construir um Centro de Serviços da Metso em Minas Gerais. Com investimentos previstos de 25 milhões de reais, o empreendimento ficará localizado em um terreno de 23 mil m2 em uma cidade (não divulgada) da Região Metropolitana de Belo Horizonte, num raio de 50 km.

A região de Itabirito, próxima às grandes minerações, pode receber a operação, que deve empregar 120 profissionais. “Eu diria que Minas Gerais, por ser o segundo maior mercado nacional em agregados, tem forte potencial para ser o primeiro em volume de negócios para a Metso nos próximos anos”, diz Motti.