Após desembarcar no Brasil de forma tímida, a fabricante chinesa de equipamentos pesados XGMA se prepara para disputar uma fatia maior desse mercado e para se consolidar entre os principais fornecedores do setor. Para isso, sua rede de distribuidoras está ampliando a capilaridade e abrangência territorial, com a abertura de novos pontos de atendimento aos clientes, e a empresa aposta na competitividade da marca para se manter em ritmo de crescimento.

Contando atualmente com uma frota de cerca de 3.000 equipamentos em operação país, a empresa começou a experimentar maior ritmo de crescimento a partir de 2010. Para este ano, a meta estabelecida de 500 máquinas vendidas foi superada antes mesmo do último trimestre. O volume corresponde a toda a linha oferecida pela fabricante, que inclui escavadeiras hidráulicas, pás carregadeiras, rolos compactadores, retroescavadeiras, motoniveladoras, tratores de esteiras, minicarregadeiras e empilhadeiras.

Pelas estimativas de Rafael Ribeiro, diretor da Tractorbel Equipamentos, distribuidora da XGMA em Minas Gerais, Rio de Janeiro e Espírito Santo, alguns carros-chefes da linha atendem à maior parte da demanda em determinadas famílias de equipamentos. “No segmento de escavadeiras hidráulicas, cerca de 80% das vendas se concentram no modelo de 21 t de peso e, no caso dos rolos compactadores, em torno de 90% da demanda é pelos modelos da faixa de 10 t de peso”, diz ele.

Na última edição da feira M&T Peças e Serviços, em agosto passado, a empresa exibiu sete modelos de equipamentos da linha de movimentação de terra, incluindo as pás carregadeiras XG918, XG932III e XG958, com motor Cummins turboarrefecido, e a escavadeira XG822LC, equipada com motor Isuzu e bomba principal Kawasaki. A retroescavadeira XG765, a motoniveladora XG31651 e o rolo compactador XG6102 completaram a lista de equipamentos expostos e todos foram apresentados ao mercado em várias opções de financiamento e com atrativos prazos de pagamento.

Ribeiro ressalta que os equipamentos da marca, assim como os demais modelos chineses, destacam-se pela competitividade no custo de aquisição. Diante do aumento no leque de opção de equipamentos, os usuários podem exercer melhor sua escolha e até mesmo empresas que antes só operavam com máquinas usadas agora podem partir para a modernização de suas frotas. “Como as companhias chinesas chegaram ao Brasil praticando preços competitivos, as empresas tradicionais tiveram que baixar suas margens de lucro para acompanhar e isso foi bom para o consumidor”, ele afirma.

Foco no pós-venda

De acordo com o distribuidor, a fabricante se destaca pelo suporte de pós-venda aos clientes, bem como o baixo custo operacional de seus equipamentos, que chegam a apresentar um custo de manutenção até 30% menor em relação a outras marcas. De olho na melhoria do atendimento aos clientes, em menos de três meses a fabricante aumentou a quantidade de distribuidores de dois para cinco. Às concessionárias Tractorbel e JM Máquinas, que já representavam a marca, vieram se somar a Makbrazil (Pernambuco, Goiás e Tocantins), a West Maq (Mato Grosso) e AMG Máquinas (Amazonas, Rondônia, Roraima e Acre).

Além da Tractorbel, outra distribuidora que vem desenvolvendo a marca XGMA no mercado é a JM Máquinas, pertencente ao grupo paranaense J.Malucelli. Ela iniciou essa operação em julho de 2010, como revendedor das máquinas XGMA nos estados de Rio Grande do Sul, São Paulo, Paraná e Santa Catarina, e já detém uma participação de 1% do mercado na região atendida. O volume pode parecer pequeno, mas é expressivo diante do curto espaço de tempo envolvido e do nível de competição nesses mercados.

Apesar de os equipamentos serem importados, Rafael Ribeiro, da Tractorbel, explica que muitos dos seus componentes estão sendo nacionalizados. “Isso dá maior segurança para o consumidor, pois sua máquina não corre o risco de ficar parada pela dificuldade de importação de uma peça”, ele completa. Para o executivo, esse prejuízo não se restringe apenas ao tempo que o equipamento deixou de produzir, mas também ao seu impacto no cronograma de toda a obra.

Por esse motivo, ele ressalta que os usuários fazem questão de saber quem está assumindo a distribuição dos equipamentos chineses. “Até o final de 2011 esperamos vender mais 60 unidades, mas o mercado sabe que pode contar com nossa estrutura de suporte, a partir do centro de peças de Valinhos (SP), com 3.000 m2 de área e onde temos mais de US$ 500 mil em estoque de peças de reposição”, garante Marco Malucelli, da JM Máquinas. Ele ressalta que o atendimento aos pedidos  nunca ultrapassa o prazo de 24 horas a partir da sua entrada no sistema da empresa.

Já a Tractorbel está fechando um contrato de distribuição de peças no Brasil com a XGMA junto com os demais dealers. “Além de investir na importação dos equipamentos, contamos com estoque de peças de reposição e mecânicos treinados para assistência técnica aos clientes”, afirma Ribeiro. Segundo ele, o estoque de peças totaliza cerca de US$ 1,5 milhão em itens de reposição.