Yoichi Kobayashi, presidente da KBI - Komatsu Brasil International e da Komatsu Latin America, sediada em Miami (USA), não esperava atingir em tão pouco tempo as metas a que se propôs quando deu início às atividades da empresa em junho do ano passado. Com uma estrutura operacional totalmente independente das fábricas, do Brasil e do exterior, a KBI, instalada na Vila Jaraguá, em São Paulo, foi fundada com uma vocação estritamente comercial, com enfoque na Assistência Técnica e no Suporte ao Produto erepresenta um investimento inicial de US$50 milhões
da corporação Komatsu no Brasil. “Eu nãoesperava que pudéssemos montar uma equipe de profissionais como a que temos hoje, obter novas fontes de financiamento para nossas máquinas e estruturar um Centro de Treinamento, tão rapidamente”.
O primeiro desafio de Kobayashi — encontrar pessoal realmente qualificado no setor de máquinas, peças e serviços — foi vencido depois de uma cuidadosa busca e da seleção de profissionais do mercado, com experiência para dar respaldo técnico e comercial a toda a rede nacional de
revendedores. A segunda meta também foi cumprida e até superou as expectativas iniciais. O objetivo nesse caso era o de buscar financiamento diferenciado para a linha de equipamentos nacionais e importados. Depois de convênios com o BCN e o Citibank, a KBI anuncia agora financiamentos diretos.
Ao mesmo tempo em que buscava no mercado a “capacidade de financiamento e a capacidade humana”, a Komatsu Brasil International investia numa antiga aspiração: um Centro de Treinamento, para todos os distribuidores e usuários do Brasil e da América Latina. A iniciativa representa um investimento de US$3 milhões, somente em 1999.
No seu Centro de Treinamento, a KBI já implantou uma verdadeira escola técnica, em convênio com o SENAI - Serviço Nacional da Indústria. Trata-se de um programa de treinamento com duração média de 6 meses, durante o qual o SENAI dará noções básicas de matérias curriculares como física, matemática, química e estrutura, enquanto os instrutores da Komatsu introduzirão os alunos nos aspectos mais específicos da mecânica e dos equipamentos da marca. Todo esse treinamento será ministrado integralmente nas próprias instalações da KBI, que contam inclusive com acomodações para refeições, hospedagem e recreação. ‘Além desse programa, já estabelecemos dentro de nossa empresa um sistema interno chamado Plano 2004, para o treinamento de nosso pessoal técnico e de vendas, de modo que eles passem a atuar com um conhecimento real das máquinas, dando uma assistência qualificada aos usuários”, diz Kobayashi.

Antiga aspiração de dealers e usuários: um Centro de Treinamento para toda a América Latina.
Para ele, é fundamental que a KBI se mantenha independente da fábrica do grupo — em Suzano (SP) — , porque, dentro de uma unidade industrial, as atenções e os recursos estão prioritariamente voltados para a melhoria das instalações ou para solucionar problemas técnicos e de qualidade.
“Nós trouxemos de Miami um negócio substancialmente grande para começar aqui e estamos investindo na KBI para que ela possa justamente desenvolver os setores de peças, serviços, treinamento, financiamento e, mesmo, aluguel de equipamentos”.
As atenções da KBI estão também voltadas para a rede de distribuidores. Kobayashi e sua equipe estão empenhados no fortalecimento dos distribuidores Komatsu, suprindo eventuais deficiências com toda a retaguarda técnica e comercial da Komatsu Brasil International. “Queremos trabalhar junto com os distribuidores, e ouvir diretamente os usuários, oferecendo-lhes todo o suporte que uma forte assistência técnica propicia”. Uma das tendências do marketing de equipamentos, que Kobayashi conhece muito bem, é a de que os fabricantes de máquinas ou seus distribuidores passem a executar a manutenção e garantir a performance das máquinas através contratos de serviços de manutenção.
“Nós já estamos atuando para que o distribuidor faça investimentos e que se fortaleça, mas não ao ponto de onerar os custos de seus serviços para os usuários. Porisso, estamos buscando, junto com o distribuidor, o ponto de equilíbrio desse negócio, somando esforços para oferecer um nível de serviços a custo razoável e que atenda tecnicamente às expectativas dos usuários”. Essa estratégia, segundo ele, conta com apoio integral de todos os profissionais da KBI diretamente envolvidos nas áreas de serviços, peças e vendas de máquinas, e prevê uma reestruturação da capacidade de serviço dos distribuidores. “O melhor exemplo é o atual programa de treinamento que garantirá o surgimento de um grupo de 30 a 40 mecânicos treinados e atualizados em curto prazo. Junto com os nossos distribuidores, estamos investindo na formação de um grande time”. O presidente da Komatsu Brasil International mantém seu otimismo em relação ao Brasil. A oscilação no câmbio, a partir do início do ano, segundo ele, deve estimular a produção local no Brasil, mas diversos tipos de equipamentos devem continuar a ser importados. “Eu acho que se o governo brasileiro continuar com a atual política de importação e o câmbio se equilibrar, os usuários poderão adquirir máquinas mais modernas e adequadas aos seus projetos”. Ele diz ser fundamental o acesso do usuário brasileiro às máquinas avançadas que estão sendo fabricadas em outros países além do Brasil, como no Japão, EUA Alemanha e Itália. “O custo de produção de uma obra deve ser determinado por uma combinação ideal de equipamentos adequadas àquele tipo de trabalho”.

Yoichi Kobayashi aguarda com grande expectativa a M&T EXPO’99, que será realizada em agosto, e acredita que ela poderá indicar as novas tendências do mercado brasileiro de equipamentos. Na Komatsu Brasil International, a avaliação é que, no Brasil, a grande ênfase no futuro não serão os grandes projetos e sim as obras de menor porte. "Ainda há espaço para as grandes obras mas, cada vez mais haverão obras menores, que precisarão de máquinas pequenas e variadas. Nós vamos estar preparados para isso”.