Por Renato Ribeiro Velloso*, especial para a Revista M&T

Quando se fala em comercialização de equipamentos pesados em geral, é fundamental considerar a importância do planejamento estratégico.

Afinal, trata-se de um instrumento que viabiliza a alocação eficiente de recursos, estabelece diretrizes claras para a atuação organizacional e assegura a coerência entre as ações operacionais e os objetivos corporativos.

Além disso, contribui para a maximização da eficiência, a mitigação de desperdícios e a sustentação de um posicionamento competitivo no mercado.

No contexto da comercialização e operação de máquinas, incluindo equipamentos da Linha Amarela (como escavadeiras, retroescavadeiras e pás carregadeiras, entre outros), empilhadeiras e soluções voltadas à logística, é necessário enfrentar uma série de desafios estratégicos e operacionais.

Entre eles, destacam-se a elevada competitividade do mercado, a sazonalidade da demanda, o ritmo acelerado da evolução tecnológica e a crescente exigência por serviços de valor agregado.

O mercado de equipamentos pesados e logísticos, que inclui a Linha Amarela, empilhadeiras e outros ativos voltados à movimentação de materiais, é caracterizado por grande complexidade técnica e elevado investimento por parte dos clientes.

Algumas empresas focam apenas no preço de compra e esquecem um conceito essencial, que é o chamado Custo Total de Propriedade (TCO, da sigla em inglês).

Assim, a gestão comercial eficaz nesse segmento exige não apenas conhecimento técnico, mas também visão estratégica para identificar oportunidades, mitigar riscos e promover soluções de valor agregado.

O que parece um bom negócio hoje, pode representar um pesadelo amanhã.

Desse modo, o planejamento estratégico surge como ferramenta indispensável para sustentar decisões comerciais assertivas, alinhar metas e antecipar tendências do setor.

Mas como o planejamento estratégico pode ser estruturado e aplicado na gestão comercial desses equipamentos é a grande questão a se considerar.

PROCESSO

De acordo com o autor Djalma de Pinho Rebouças de Oliveira, na obra “Planejamento Estratégico: conceitos, metodologia e práticas” (2016), o planejamento estratégico envolve um processo contínuo e sistemático de tomada de decisões sobre os objetivos organizacionais – e os meios para alcançá-los.

Dessa maneira, exige análise do ambiente interno e externo, definição de metas e execução por meio de planos de ação.

A gestão comercial em mercados B2B depende de fatores como ciclo prolongado de vendas, necessidade de demonstrações técnicas, negociações complexas e forte presença de serviços. Foto: MARCELO JANUÁRIO

A gestão comercial em mercados B2B, especialmente no setor de máquinas e equipamentos pesados, depende de fatores como ciclo prolongado de vendas, demonstrações técnicas, negociações complexas e forte presença de serviços pós-venda, como demonstrado por Philip Kotler e Kevin Lane Keller, na influente obra “Administração de Marketing” (2012).

Além disso, os clientes demandam suporte técnico, financiamento e disponibilidade de peças de reposição, seja para a Linha Amarela (amplamente utilizados na construção civil, mineração e infraestrutura) ou para empilhadeiras e equipamentos logísticos (essenciais em operações de armazéns, portos e centros de distribuição).

Todos esses segmentos exigem estratégias específicas para gestão comercial, permeadas por alta competitividade, exigências técnicas e ciclos de renovação de frota.

Um planejamento estratégico eficiente se inicia com análises dos planos de metas, relatórios de mercado e estratégias de posicionamento, buscando identificar a cobertura de mercado, a equipe técnica especializada e parcerias com marcas líderes.

Atualmente, algumas oportunidades surgem com a ampliação de soluções logísticas integradas e o crescimento do setor de e-commerce, assim como uso de CRM e marketing industrial, com foco em venda consultiva, oferecendo soluções completas (equipamento / financiamento / manutenção) e definição da segmentação de mercado, com abordagens distintas para construção civil, mineração, logística e agronegócio.

Estabelecer metas comerciais, integrando indicadores de performance (KPIs) – como taxa de conversão por segmento, tempo médio de fechamento de vendas, receita por equipamento e nível de satisfação do cliente (NPS) – também é essencial para a implementação bem-sucedida do planejamento estratégico.

RELAÇÕES

O planejamento estratégico, portanto, é fundamental para a gestão comercial de equipamentos de Linha Amarela, empilhadeiras e soluções logísticas.

Ao alinhar objetivos com a realidade de mercado e estruturar ações táticas, as empresas conseguem não apenas vender mais, mas também construir relações duradouras com seus clientes.

A aplicação de ferramentas como análise SWOT – Strengths (pontos fortes), Weaknesses. (pontos fracos), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças); metas SMART – S (Específica), M (Mensurável), A (Atingível), R (Relevante) e T (Temporal); e KPIs – Indicadores-Chave de Performance – possibilita decisões mais racionais e adaptáveis.

Todavia, é crucial que as empresas do setor invistam continuamente na capacitação das equipes e no uso de tecnologias de suporte à decisão.

*Renato Ribeiro Vellosoé gerente comercial e especialista em estratégias B2B