Com o aperto nas condições de financiamento do PSI/Finame (leia quadro na pág. 14) e a persistente instabilidade econômica, os equipamentos seminovos e usados estão novamente em alta no Brasil. Na opinião de Luciano Bernardin, diretor da Robemar, revendedora de usados com sede em São Paulo, o segmento deve se recuperar significativamente em 2015, com possibilidades de crescer até 30% no volume de vendas. “Nem todos podem sustentar entradas e parcelas altíssimas quando a economia está em crise, principalmente os pequenos frotistas”, avalia.

Além disso, segundo Célio Neto Ribeiro, CEO do portal Web Pesados, muitas construtoras estão segurando investimentos e, por isso, preferem prolongar a vida útil da frota já existente, renovando-a parcialmente apenas com modelos seminovos.

O cenário positivo, conforme aponta Antônio Augusto Ratão, diretor da revendedora Ratão, também sediada na capital paulista, deve manifestar-se especialmente após o segundo trimestre de 2015, como reflexo de um início de ano conturbado, que tem inclusive levado as construtoras a um endividamento relacionado aos financiamentos realizados e, ainda, ao atraso na quitação de locações. Desse modo, o efeito do contrabalanço cíclico entre novos e usados deverá se manter nos próximos anos, recuperando o ritmo de baixo faturamento enfrentado pelo mercado de seminovos desde 2013.

Evidentemente, as boas perspectivas estão sendo muito bem-recebidas pelo segmento, pois os últimos dois anos apresentaram uma queda de até 70% nos negócios de algumas dessas revendedoras de máquinas usadas. E o alívio se justifica. Mesmo sem atingir de maneira uniforme todas as empresas, a crise no segmento foi realmente profunda, acentuada pela facilidade na obtenção de equipamentos novos, especialmente via Finame, o programa do Banco Nacional do Desenvolvimento (BNDES) criado em 2009 e ainda hoje em vigência.

MUDANÇA

Aliás, para Bernardin, o mercado de usados já vem sofrendo há pelo menos seis anos, desde o “boom” das fabricantes chinesas no Brasil. “Com preços semelhantes aos modelos seminovos das marcas tradicionais, as fabricantes chinesas passaram a oferecer máquinas novas com possibilidade de financiamento, inclusive via Finame, o que afetou seriamente esse mercado”, diz ele.

Na mesma linha de raciocínio, Ratão acredita que essa tendência – deflagrada pela chegada de máquinas chinesas, indianas e coreanas – encontrou terreno fértil no Brasil, pois as máquinas orientais se adaptaram às demandas do mercado consumidor local, de forma lenta, mas persistente. “E, nos últimos quatro anos, elas começaram a ser mais notadas, pois são produtos mais baratos, com menos eletrônica embarcada, manutenção simplificada e promessa de rentabilidade”, avalia o especialista. “Isso fez com que o preço dos equipamentos tradicionais novos e, principalmente, dos usados, sofresse uma queda acentuada.”

Para competir neste cenário de mudança, algumas revendedoras chegaram a criar formas diferenciadas de pagamento, como o financiamento interno, feito diretamente com o vendedor e em poucas parcelas. Mesmo assim, ainda é um opcional pouco requerido no segmento. “Essas medidas facilitam a venda de equipamentos usados de até 200 mil reais, mas acima disso fica mais difícil devido à taxa de juros e créditos dos clientes”, explica Paulo Henrique Alves Gama, profissional da área de vendas do portal Pesados Online, uma iniciativa desenvolvida desde 2013 pela Brasil Máquinas de Construção (BMC).

Outro método alternativo disponível é o trade in, que possibilita utilizar um equipamento usado como parte do pagamento. Algumas empresas do setor, como a BMC-Hyundai, praticam essa modalidade para incentivar a compra de modelos novos, aceitando máquinas usadas da mesma marca (e até de outras) para quitar parte do pagamento.

No caso da Liebherr, fabricante global de equipamentos pesados, o trade in é realizado mediante uma entrada e parcelas negociadas, descontando o valor do usado, que passa por revisão completa e retorna ao mercado. “Por serem revisadas pela própria fabricante, essas máquinas praticamente voltam à origem em termos de produção e durabilidade, a um custo de aquisição bastante inferior”, enfatiza Marcos Gabriolli, gerente de vendas de máquinas usadas da empresa.

FATOR DECISIVO

Para as construtoras, as máquinas mais novas – entenda-se em melhor estado de conservação – oferecem maior confiabilidade e garantia de produtividade, inclusive em relação às condições de segurança exigidas pelas normas do setor. “O cliente que compra um equipamento seminovo se preocupa com a vida útil da máquina, que é de cinco anos para determinadas obras, até para não ter custos elevados com a manutenção”, explica o executivo da Ratão.

Devido a esse comportamento típico, máquinas usadas com mais de cinco anos (ou oito mil horas de uso) teriam maior dificuldade em encontrar interessados, inclusive pela baixa aprovação nas linhas de crédito dos bancos. Ainda que alguns bancos ofereçam financiamentos por leasing e CDC (crédito direto ao consumidor), em muitos casos os dispositivos se estendem exclusivamente às máquinas mais novas, considerando o equipamento como bem de capital. Ou seja, os bancos não querem dar sustentação a produtos com baixo valor de mercado e vida útil menor.

O diretor da Robemar ressalta que essas condições dificultam o mercado para máquinas com mais de uma década de trabalho, que acabam ocupando os pátios das revendedoras. “Devido à crise dos últimos anos, tivemos de adotar uma nova postura e adquirir máquinas com no máximo dez anos, inclusive dando preferência a modelos seminovos, ou seja, com apenas quatro mil horas ou dois anos de uso”, diz Bernardin.

Segundo o executivo, a preocupação procede. Normalmente, as máquinas mais antigas chegam deterioradas (ou “moídas”, no jargão do setor), necessitando de um processo completo de manutenção e restauração. Dentre outros procedimentos, isso envolve a troca de componentes do motor, hidráulica, pintura e toda a mão de obra envolvida, elevando o preço final e, obviamente, dificultando a revenda.

Para ilustrar a situação, Ratão explica que ao ultrapassar 40% do valor tabelado do equipamento, o custo previsto de reparo já o torna um item de venda mais difícil. Além do custo despendido, uma máquina parada e sem produção ou disponibilidade não é rentável. “Contudo, a idade não é o único indicador negativo de conservação”, aponta.

HISTÓRICO

Nesse sentido, outro indicador relevante é a utilização do equipamento. Um equipamento utilizado em terraplenagem, por exemplo, terá uma vida útil bem acima de um equipamento mal cuidado e utilizado em operações severas, desde que – evidentemente – obedeça às paradas preventivas e faça a troca correta de peças de desgaste. “Nesse caso, será um negócio melhor do que comprar um seminovo de um locador que trabalhe com material abrasivo, em operações de 20 horas diárias e com diferentes operadores”, afirma Ratão. “Por isso, informar-se e comprovar a origem é um passo importante para definir a compra, pois pode corresponder a 80% da negociação concretizada, dependendo do resultado.”

Portanto, ter em mãos o histórico operacional e de paradas preventivas e corretivas do equipamento aumenta a atratividade e eleva o valor do equipamento. Além do histórico de paradas, também é indicado preservar toda a documentação de origem, recibos de compra e número de horas trabalhadas. “Isso incentiva a venda do equipamento, comprovando que ele foi revisado e cuidado pelo antigo dono, o que constitui um forte diferencial na hora da venda ou troca por outro”, afirma Alves Gama, do portal Pesados Online.

No caso da fabricante Liebherr, esse controle do histórico de paradas é feito de forma automática por meio de um sistema de monitoramento das máquinas, facilitando a revisão e prazo de saída para revenda. “Para os compradores desse tipo de máquina, que geralmente são pequenos frotistas, é muito importante ter a certeza de estar adquirindo uma máquina com disponibilidade e confiabilidade de uma revisão rigorosa”, afirma Gabriolli.

Do mesmo modo, é sugerido pelas revendedoras avaliar o tipo e a classe da máquina. Motoniveladoras e rolos compactadores, por exemplo, possuem períodos sazonais de operação e apresentam depreciação menor se comparada a tratores de esteira com lâminas e pás carregadeiras. Contudo, estes são equipamentos de boa revenda, pois são trocados pelas construtoras com cinco anos de uso e interessam a empresas menores de diversos segmentos, desde trabalho em fazendas a pequenas obras.

No geral, os equipamentos de Linha Amarela ganham destaque nas revendas, especialmente as escavadeiras hidráulicas. No entanto, na opinião das revendedoras consultadas, os estoques já estão saturados de modelos na faixa de 21 toneladas (carro-chefe do mercado), diminuindo sua demanda. Já as máquinas mais compactas, nas faixas de 1,7 a 16 toneladas, estão entre as mais demandadas atualmente pelos clientes de usados. “Os compactos são rentáveis por conta da versatilidade em obras urbanas, facilidade de transporte, maior vida útil e preços menores de aquisição e manutenção”, finaliza Alves Gama.

Finame encurta a rédea para 2015

Em razão das baixas expectativas econômicas, o Banco Nacional do Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) cogitou encerrar o Programa de Sustentação do Investimento (Finame/PSI), criado em 2009 como ferramenta para estimular a economia e a indústria nacional. No entanto, por pressão de setores da indústria, o banco decidiu renovar o programa até o final deste ano, mas com restrições e possibilidades de ser suspenso antes disso.

Para manter viáveis as linhas de crédito, o programa estipulou mudanças no orçamento e nas taxas de juros. De saída, o volume de recursos, que somou R$ 80 bilhões em 2014, foi reduzido para R$ 50 bilhões. Já as taxas de juros, antes entre 4% e 8% ao ano, ficaram entre 6,5% e 9,5% a.a. para compra de máquinas e equipamentos, variando entre pequenas e grandes empresas e de acordo com a eficiência energética apresentada pelos motores. Os novos juros foram definidos em reunião extraordinária do Conselho Monetário Nacional (CMN), que também reduziu pela metade a participação de financiamento do BNDES nos projetos, antes em 100%.

Internet facilita a venda de usados

Considerando a dificuldade em encontrar clientes para compra de usados, algumas revendedoras estão desenvolvendo e aprimorando portais de compra e venda via internet. Além da comercialização de máquinas usadas, os portais também são utilizados na coleta de informações de mercado e para identificar novas tendências do segmento.

No caso da Maxter, distribuidora multimarca de equipamentos pesados e administradora do portal Web Pesados, o histórico de 28 anos de experiência no segmento facilita a comercialização desses equipamentos. Criado em 2006, o site possui quatro diferentes ferramentas, incluindo classificados, vendas diretas, leilões diários e catálogos de novos produtos.

Segundo Célio Neto Ribeiro, CEO do portal Web Pesados, o principal desafio foi conquistar a confiança dos clientes em relação à qualidade dos produtos, incluindo quebrar o paradigma de que leilões não passam informações claras. “Aproximadamente 85% das transações feitas via portal são provenientes de clientes que fizeram a compra apenas com base nas informações do site”, destaca. “E nunca tivemos casos de devolução ou reclamação.”

O executivo ressalta que no ano passado a procura e oferta online do site aumentaram em 10%, ao passo que houve uma queda de apenas 5% nos negócios concretizados, o que pode ser considerado um resultado positivo se comparado ao mercado convencional de usados.

Em caso semelhante, a Brasil Máquinas de Construção (BMC) lançou em 2013 o portal Pesados Online, que é formado por um grupo de concessionárias voltadas à comercialização de máquinas usadas e seminovas, especialmente da fabricante Hyundai. Para Henrique Alves Gama, da área de vendas do portal Pesados Online, os negócios realizados pela internet ajudam a manter uma estabilidade na venda de usados. “Nos últimos dois anos, a movimentação ficou entre 10 a 15 equipamentos por mês, totalizando quase 360 máquinas negociadas pelo site neste período”, revela.

Dealer conta com selo de fabricante

Com o compromisso de vender máquinas em pleno estado de conservação, a Sotreq também possui uma área específica para comercializar equipamentos usados. Segundo a distribuidora, alguns modelos contam com o selo de certificação Caterpillar para usados (Cat Certified Used, em inglês). As máquinas têm até cinco anos (ou 5.500 horas) de utilização, no máximo. “Cerca de 80% das máquinas usadas comercializadas pela Sotreq são provenientes da nossa unidade de rental, o que faz com que a maioria esteja com a manutenção em dia”, diz Rogério Paiva, gerente de locação e máquinas usadas da Sotreq. “Faz parte da estratégia da Sotreq investir na frota de rental para, em contrapartida, futuramente poder fornecer seminovos em excelentes condições de uso.”