Reformar uma máquina seminova ou vendê-la “no estado”. A opção por uma ou outra dessas possibilidades pode provocar impactos tanto na rentabilidade quanto nos relacionamentos comerciais das operações de venda de equipamentos seminovos e usados, seja em concessionárias que também disponibilizam máquinas novas, locadoras interessadas em renovar a frota ou operações dedicadas a esse tipo de negociação.

Em ambos os casos, há argumentos para defender qualquer uma dessas alternativas, inseridos em estratégias pensadas para a expansão dos negócios no mercado de seminovos.

Na WebPesados, por exemplo, a comercialização de seminovos é realizada frequentemente no estado em que chegam os equipamentos, afirma Gabriela Neto, diretora de marketing da empresa.

Webpesados amadurece estratégias para crescer no segmento de seminovos e usados

“Fazemos uma inspeção técnica para garantir a integridade do equipamento, além de sermos transparentes sobre o estado das máquinas”, explica a especialista, que também atua com a SGB (distribuidora dos equipamentos compactos da Sunward).

“Em casos específicos, optamos por realizar reformas estratégicas, quando há justificativa para isso.”

Armazenados em um pátio em Itatiba, ativos como máquinas de construção, agrícolas, de mineração e caminhões compõem o portfólio de seminovos da WebPesados, que recebe parte deles via trade-in – quando um seminovo é utilizado como parte do pagamento de um novo.

“Mas também adquirimos lotes de empresas que buscam renovar a frota”, ressalta Gabriela Neto.

VIDA PREGRESSA

Concessionária da John Deere e da Wirtgen, a Inova Máquinas recebe equipamentos seminovos basicamente em negociações de trade-in.

Atualmente, conforme relata Júlio Ottoni, gerente corporativo de seminovos e locação da empresa, esses equipamentos passam por um sistema de classificação que, considerando suas características, possibilita estratégias distintas na comercialização.

No caso de máquinas Deere recebidas no sistema de trade-in (e cujo horímetro não seja muito elevado), a sistemática é avaliar as condições – inclusive com rastreamento via scanner – e realizar reparos necessários.

Aprovado nesse processo, o equipamento recebe uma certificação endossada pela fabricante com garantia estendida para um período que pode variar de seis meses a um ano.

“Esses equipamentos certificados têm um valor diferenciado na comercialização”, afirma Ottoni.

Já em equipamentos que não serão certificados, a opção por reformar é condicionada por critérios como a quantidade de horas trabalhadas.

Esse critério, observa Ottoni, é empregado de forma relativa, pois a vida pregressa da máquina conta bastante.

“Posso pegar uma retroescavadeira com 2 mil h de uso e muito boa, que passou por um processo adequado de operação e manutenção”, exemplifica. “Mas também pode chegar uma retroescavadeira com 600 h que está muito ruim, pois foi mal utilizada.”

Para seminovos não certificados, destaca Ottoni, a Inova oferece a garantia mais usual do mercado, que é de 90 dias, para motor e transmissão.

“Porém, fazemos um checklist em mais de 90 itens, assinado pelo cliente, no qual são informadas as condições do equipamento que é adquirido”, esclarece.

Detentora de uma frota com cerca de 2 mil itens, incluindo Linha Amarela, caminhões e tratores, entre outros, a locadora VRental reforma vários dos equipamentos que pretende se desfazer.

Até porque, como justifica Rodrigo Simões Vieira, CCO de seminovos da empresa, são máquinas com horímetro baixo, entre 4 e 5 mil h, em média, mantidas com peças originais e que, por isso, exigem apenas pequenos reparos.

Mas a VRental também pode colocá-los no mercado no estado, especialmente quando foram submetidos a operações mais desgastantes e que exijam mais manutenção.

“Há clientes interessados em máquinas no estado, com maior desconto nos valores de venda”, diz Vieira.

INVESTIMENTO

Seja feita após a reforma ou realizada “no estado”, a comercialização de seminovos e usados deve ganhar espaço no mercado brasileiro.

Por enquanto, não há dados precisos sobre a movimentação desse mercado no Brasil, mas relacionando os números de vendas de máquinas novas aos fatores operacionais e financeiros que tornam as máquinas aptas para o mercado de seminovos, é possível traçar uma estimativa.

Segundo Eurimilson Daniel, vice-presidente da Sobratema e diretor da Escad Rental, considerando-se exclusivamente máquinas de Linha Amarela com até dez anos de operação, é possível que esse mercado movimente anualmente cerca de 25 mil unidades.

“Isso equivale a cerca de 60% das vendas de máquinas novas”, posiciona o locador no vídeo “Comercialização de Máquinas Usadas”, disponível no Youtube.

Pelas estimativas das Escad, mercadodeve movimentar 25 mil unidades no país

Com a oferta crescente e a facilidade de importação, a venda de seminovos e usados ganha contornos diferentes do que foi passado, diz o locador.

“Fatores como câmbio favorável e falta de produtos – como ocorreu na pandemia – geram oportunidades para o segmento”, reflete Daniel.

“Sem esses ingredientes, porém, só resta competir pela qualidade e preços baixos, em um mercado internacional cada vez mais exigente, que busca máquinas seminovas com bom preço.”

Essas oportunidades vêm se multiplicando, mas a partir de uma base tímida.

Para as concessionárias, as máquinas seminovas representam algo entre 10% e 12% do total de unidades vendidas, calcula Ottoni, da Inova, ela própria com apenas 8% do volume de negócios voltados para seminovos.

“Queremos triplicar esse índice em pouquíssimo tempo”, ressalta. “No México, esse nicho já chega a 60% do mercado.”

Em geral, as concessionárias aceitam máquinas usadas a contragosto, avalia Ottoni, apenas para não perderem negócios, sem uma cultura específica ou estratégia comercial direcionada para lidar com elas. Estratégia que vem sendo elaborada pela Inova, na qual insere-se a já citada oferta de seminovos certificados e maior tempo de garantia.

Certificação endossada pela fabricante com garantia estendida compõe a proposta da Inova

A certificação, diz Ottoni, permite não apenas a obtenção de receita com a venda do seminovo, mas também a manutenção do relacionamento com o cliente, com o qual as concessionárias geralmente deixam de ter contato após algum tempo

“Certificando uma máquina usada, mantenho o relacionamento ao vender peças e serviços”, argumenta.

Segundo ele, a John Deere contribui para essa estratégia mais incisiva de atuação no mercado de seminovos.

“Eles têm o banco da fábrica, que ajuda a financiar esse estoque, além do consórcio, para aquisição de máquinas com até dez anos de uso”, explica Ottoni. “Sem falar de peças de reposição, em casos de reforma.”

No grupo WebPesados/SGB, Gabriela diz que as vendas de seminovos já representam “parte significativa” dos negócios.

“O segmento tem crescido, e muitos que ingressam nesse mercado começam com seminovos”, observa.

A oferta de serviços, ela ressalta, é um dos pilares estratégicos que impulsionam o crescimento do segmento no grupo, que entre outras possibilidades oferece monetização de ativos (com projetos personalizados de comercialização) e pátio compartilhado (os clientes podem contar com lavagem, higienização e manutenção preventiva, além de armazenar ou vender máquinas por meio da network do grupo).

“No Brasil, somos pioneiros em integrar serviços de armazenagem e venda de ativos de maneira tão completa”, assegura Gabriela.

Na VRental, o plano de negócios ainda não prevê uma atuação mais específica no mercado de seminovos, mas isso pode ocorrer futuramente.

Máquinas com horímetro baixo e peças originais são o foco de negócios da VRental

“É um mercado com potencial no Brasil, mas muito fragmentado e informal”, posiciona Vieira. “Em um modelo mais maduro, o diferencial é ter uma plataforma verticalizada, com equipamentos, lojas e plataforma tecnológica própria.”

EXPORTAÇÃO

A exportação também pode contribuir ao expandir as vendas de seminovos por empresas brasileiras. A Inova, por exemplo, já realizou exportações de seminovos para países como Peru e Bolívia.

Esse tipo de negociação, observa Ottoni, depende muito da conjuntura cambial – e não apenas da relação entre real e dólar, mas também do cotejo com outras moedas. “A exportação até faz parte de nosso dia a dia, mas não chega ser um negócio expressivo”, conta Ottoni.

Com atuação mais contundente, o grupo WebPesados/SGB mantém parceiros em todos os continentes e exporta para praticamente o mundo todo.

“Só não vendemos ainda para a Antártica, mas já exportamos para Dubai, EUA, Austrália, diversos países europeus e latino-americanos”, detalha Gabriela.

“Desde 2015, temos uma operação no Paraguai, onde abrimos um showroom este ano”, complementa.

Já a VRental tem na exportação um “componente estratégico importante”, afirma Vieira, exportando bens de capital seminovos não apenas para a América Latina, mas também para outras regiões.

De acordo com o CCO, há demanda externa para seminovos locais, ao menos para equipamentos com horímetro baixo, peças originais e plataforma telemétrica embarcada.

“Para serem nacionalizados nos países de destino os equipamentos devem atender a rigorosos padrões”, sublinha Vieira. “Por isso, garantimos que estejam sempre prontos para operação imediata.”

MERCADO
Existe demanda por seminovos, mas ainda é pontual

Por lei, podem ser trazidas para o Brasil máquinas e seminovas e usadas que não tenham similares produzidos no país.

“Geralmente, são máquinas com característica para fins específicos, com tecnologia de alta performance”, observa Lívia Verjovsky, diretora comercial da WM Trading, que já trouxe para o país seminovos como escavadeiras, retroescavadeiras, carregadeiras, empilhadeiras, pavimentadoras e máquinas de sondagem de solo, além das respectivas peças de reposição.

Países como Alemanha, Itália, EUA e China são algumas das origens desses seminovos.

“Este ano, trouxemos dos EUA uma retroescavadeira com peso operacional de 8 t, capacidade nominal de 4 t e potência de 94 hp”, especifica a diretora. “Existe demanda por esses seminovos, pois combinam tecnologia mais robusta com preço mais acessível.”

Porém, a demanda por seminovos importados é apenas pontual, ao menos por enquanto.

“Talvez se importe uma máquina de mineração de altíssimo valor agregado, sem similar local”, comenta Luciano Sapata, sócio da Sertrading.

“Ou para aproveitar uma conjugação de oportunidade e preço em uma obra que está sendo desativada.”

Essa demanda ainda pontual, justifica Sapata, decorre de fatores como tributação (a mesma de máquinas novas) e burocracia (que exige autorização da Receita Federal, além de um processo de consulta para verificar se não há contestação por parte de fornecedores locais).

“Poderia haver um volume maior de importação de seminovos se os distribuidores locais focassem mais nesse mercado”, diz o representante da Sertrading, que tem presença marcante na importação de plataformas elevatórias novas das marcas Terex e JLG, entre outras. “Mas não vejo movimentos nesse sentido”, pondera Sapata.

Saiba mais:
Escad Rental: https://escad.om.br
Inova Máquinas: www.inovamaquinas.com.br
Sertrading: www.sertrading.com
VRental: https://vrental.com.br
WebPesados: https://webpesados.com.br
WM Trading: www.wmtrading.com.br