Onde e quando o cliente quiser

Em um ano considerado como transitório para o mercado de máquinas, as análises conjunturais tendem a ser cautelosas – quando não conflituosas – também no setor de peças, mesclando relatos tanto de crescimento quanto de queda nas vendas.

Porém, mesmo neste ambiente de incertezas as empresas seguem investindo na ampliação da estrutura de distribuição e revenda de componentes e peças de reposição para a Linha Amarela, assim como para tratores de pneus, maquinários agrícolas e soluções de uso industrial, entre outros segmentos.

Em comum, todos buscam estruturar portfólios que permitam competir com mais força em um cenário no qual a concorrência entre as marcas é intensa, apostando em perfis muito distintos de produtos, começando por peças genuínas – sempre recomendadas pelos fabricantes OEM – até as que têm no preço seu principal apelo comercial.

Um exemplo disso é a TVH, multinacional de origem belga que no final do ano passado inaugurou um novo Centro de Distribuição na cidade de Contagem (MG). Antes disso, a empresa já contava com CDs nos estados de São Paulo e Santa Catarina.

“Ainda este ano inauguraremos mais um centro, dessa vez em Pernambuco”, adianta Rogério Delfino, gerente de vendas para equipamentos de construção da companhia.

Com presença consolidada nos mercados de agribusiness e equipamentos industriais, a TVH começou a disputar espaço mais incisivamente também no segmento multimarcas de construção, para o qual disponibiliza produtos de nível mundial de fornecedores como Baldwin, Curtis, Danfoss, Donaldson, Hella e Perkins, entre outros.

“Ingressamos nesse mercado a partir de equipamentos menores, como minicarregadeiras, miniescavadeiras, retroescavadeiras e carregadeiras”, conta Delfino. “Agora, estamos expandindo para equipamentos de maior porte, como carregadeiras com caçamba de 2 m³.”

Empresas aprenderam a reformar os equipamentos após faltar máquina durante a pandemia

Desde que ampliou o foco, a TVH afirma registrar crescimento “exponencial”. Mas a empresa, prossegue o gerente, também vem obtendo bons volumes de vendas nos demais segmentos em que atua, devendo registrar algo entre 15% e 20% acima do resultado obtido em 2022.

“No próximo ano, talvez o crescimento seja um pouco menor, uma vez que a economia se mostra mais estabilizada no momento”, ele projeta.

Segundo Delfino, o crescimento tangencia tanto a vertente de peças destinadas às atividades mais rotineiras de manutenção – como filtros e correias – quanto as de maior valor agregado utilizadas na reforma de máquinas, por exemplo, que demanda eixos e componentes para sistemas de transmissão.

Para ele, as possibilidades de continuar a expandir os negócios nessas duas vertentes são realistas. “Como faltou máquina durante a pandemia, as empresas aprenderam a reformar os equipamentos”, explica. “Além disso, o mercado de peças evoluiu bastante, tornando-se muito mais ágil que antes.”

PERSPECTIVAS

Outra empresa que investe na ampliação da estrutura é a Lubraço, distribuidora sediada na cidade de São Paulo que deve inaugurar uma filial na cidade baiana de Luís Eduardo Magalhães no início de 2024.

“Já temos outra filial em Feira de Santana, também na Bahia”, relata Wilson de Freitas, supervisor de vendas da empresa, que distribui produtos de marcas como Donaldson, Dana, Panegossi e Mahle, dentre outras, tanto para equipamentos multimarcas da Linha Amarela quanto para motores Cummins.

O movimento pode ser considerado até ousado, tendo em vista que, comparativamente ao mesmo período de 2022, esse mercado registrou uma queda de aproximadamente 15% nas vendas até setembro, estima Freitas.

Itens mais usuais seguem com demanda, mas ainda há dificuldade na venda de peças de maior valor

“Há algum receio de investimento, até porque ainda não foram anunciadas novas obras”, pondera. “Se o governo anunciar novas obras, pode até ser que tenhamos alguma recuperação nas vendas no final do ano, mas não há certeza sobre isso.”

O mercado de peças de reposição, ele lembra, foi bastante beneficiado pela subida de preços dos equipamentos novos, além de problemas no fornecimento em virtude da pandemia.

Agora, esse benefício já é passado, pois os fabricantes normalizaram a entrega, suscitando expectativas de eventual queda nos preços dos equipamentos.

“Itens mais usuais como filtros seguem com demanda, mas praticamente não há venda de peças de maior valor”, aponta Freitas. “Vendemos para mineração, construção, revendas menores e consumidores finais, segmentos em que a queda nas vendas foi mais ou menos generalizada.”

Para Rafael Martins, diretor de marketing da Rech, os resultados consolidados do setor devem registrar retração em relação ao ano passado, mantendo as margens um pouco mais apertadas que nos últimos anos.

A Rech, porém, não deve registrar queda em 2023. “Para 2024, acreditamos em uma retomada mais firme da expansão”, projeta Martins, fundamentando essa perspectiva em fatores como aumento do PIB, arrefecimento da inflação e queda dos juros.

Esses fatores, argumenta o profissional, apontam para um cenário com tendência de recuperação dos preços das commodities agrícolas e minerais e, consequentemente, possibilidades de maiores investimentos por parte dos produtores. “Já a redução da taxa de juros deve ampliar a demanda da Linha Amarela”, ele observa.

Segundo o diretor, a rede atual da Rech é composta por 70 lojas (incluindo unidades próprias e franquias) distribuídas por diversas regiões brasileiras. Dessas, duas foram inauguradas no decorrer deste ano, em Pato Branco (PR) e Cachoeira (RS).

A empresa conta ainda com dois centros de distribuição, em Goiás e Santa Catarina, além de hubs logísticos nos estados em Tocantins, Pará, Mato Grosso e Pernambuco. “O portfólio atual soma aproximadamente 50 mil itens”, afirma.

COMPETITIVIDADE

Por falar em estoque, quem deseja se destacar no mercado da distribuição de peças e componentes de reposição precisa disponibilizar um portfólio com diferentes opções, desde peças genuínas até produtos demandados por quem busca preços menores, passando por diferentes possibilidades entre esses dois polos. “Também fazemos isso, mas sempre oferecendo garantia”, justifica Delfino, da TVH.

No caso da TVH, o portfólio inclui até mesmo marcas próprias, como a linha TotalSource de peças e acessórios para manuseio de materiais e equipamentos industriais, agrícolas e de construção, além das marcas Tratorcraft e Bepco, ambas para equipamentos agrícolas.

“Atualmente, faturamos cerca de 98% dos nossos pedidos no mesmo dia”, ele assegura. “Diretamente no fabricante, o faturamento pode demorar até cinco dias.”

Assim como as outras empresas, a Lubraço também oferece uma marca própria de peças (TMax), composta por filtros, pontas de penetração, suportes, lâminas, barras, terminais de direção, correias e retentores, entre outros itens importados da China.

“Essa marca foi criada há cerca de três anos, ganhando relevância a cada dia”, diz Freitas. “Os pequenos revendedores garimpam diferentes opções no mercado, pois buscam oferecer preços melhores aos clientes. Por isso, também precisamos dessas opções.”

Para ofertar opções ao mercado, empresas apostamem marcas próprias e agilidade no atendimento

Na Rech, o portfólio de marcas próprias de peças de reposição inclui a linha Plante+, para equipamentos agrícolas (incluindo discos, rolamentos, filtros, estruturas, cabos e vedações), RTB para equipamentos de Linha Amarela (composta por material rodante, bordas, lâminas e fixadores) e TWE (correntes para diversos fins), entre outras.

A empresa, diz Martins, segue buscando fortalecer a estratégia de “atender aos clientes onde e quando eles quiserem”, fornecendo tudo o que necessitarem. “Como os segmentos do agronegócio e da construção são muito diversos, variando inclusive de acordo com a região, buscamos entender as necessidades de cada um”, ele ressalta.

Nos últimos três anos, observa o especialista da Rech, o mercado brasileiro de máquinas e equipamentos lidou com uma combinação desafiadora de fatores, como a queda dos preços das commodities e, no caso da construção pesada, uma mescla de aumento dos custos, distúrbios nas cadeias globais de fornecimento e alta nas taxas de juros.

Esse contexto tem levado as empresas a se mostrarem mais constritas nas decisões relacionadas ao desembolso de recursos, tanto para compra quanto para manutenção dos ativos.

“Em um cenário em que os distribuidores estão com estoques abastecidos e preços mais competitivos, as empresas precisam se empenhar mais para reduzir custos e ser mais eficientes”, observa Martins.

DISTRIBUIÇÃO
Disponibilidade é a base da negociação de peças

A comercialização tanto de peças quanto de equipamentos é um diferencial mercadológico relevante para qualquer distribuidor, destaca Ronaldo Marrano, diretor de pós-venda da Tractorbel, que comercializa e loca máquinas das marcas LiuGong, Yanmar, Fronius, Linde, Still e Baoli, bem como itens de reposição nos mais diversos âmbitos, desde lubrificantes, mangueiras, filtros, pneus e ferramentas de penetração e corte, até articulações, transmissões, motores e dispositivos elétrico-eletrônicos, entre outros.

No segmento de distribuição de peças, especificamente, a empresa estima uma expressiva expansão de aproximadamente 30% neste ano, comparativamente a 2022.

“No 1º semestre, crescemos 22% relativamente ao mesmo período de 2022”, conta Marrano. Segundo ele, o mercado agrícola vem contribuindo de forma mais relevante para a expansão de negócios, seguido por serviços de movimentação de cargas.

“Seja quem for o cliente, disponibilizamos somente peças e componentes originais dos equipamentos que comercializamos”, diz ele. “Mas não fornecemos peças apenas para quem adquire máquinas e equipamentos conosco”, ressalva.

Para distribuidor, a oferta de peças originais mantém o
desempenho do equipamento e preserva a imagem do ativo

Segundo ele, isso permite que o fabricante – caso ocorram problemas associados ao componente – mantenha a garantia mesmo com o prazo vencido.

“Além de afetar o desempenho, o uso de componentes não recomendados pelo fabricante afeta a imagem do próprio equipamento”, diz ele.

Essa postura de fornecer apenas peças e equipamentos originais, ele reconhece, pode até prejudicar a empresa na concorrência com fornecedores especializados em peças e componentes, cujos portfólios geralmente incluem um leque muito diversificado de marcas, inclusive “alternativas”, cujo principal diferencial é o preço.

“Por isso, é importante ter sempre peças e componentes disponíveis, o que ajuda a estabelecer uma base de negociação”, observa Marrano.

PROJEÇÕES
Mercado brasileiro ainda está se profissionalizando, diz executivo

Análises baseadas na relação custo/hora sempre favorecem a peça original, aponta especialista

Projetando retração no mercado da construção – principalmente no segmento com peso inferior a 40 t –, a Dispetral espera crescimento nos mercados agrícola e de mineração, até pela expansão do portfólio com peças destinadas a equipamentos de grande porte.

“No total, devemos registrar um crescimento real em torno de 4%”, diz Tiago de Almeida Ferrugini, diretor executivo da empresa, que tem sede em Juiz de Fora (MG) e filiais nas cidades de Belo Horizonte (MG), São Paulo (SP) e Três Rios (RJ). “Inicialmente, porém, tínhamos uma perspectiva de crescimento de 18%.”

No portfólio de 30 mil itens da empresa predominam peças fabricadas pelos mesmos fornecedores das montadoras, incluindo marcas como Dana, Carraro, ZF, Corteco, Michelin, Pirelli, Gates, Donaldson, Parker e Timken.

De acordo com ele, a concorrência com peças que não são originais é mais intensa nos segmentos de pneus e FPS.

“O mercado ainda está se profissionalizando no sentido de trabalhar não com o preço de compra, mas com análises baseadas na relação custo/hora, que sempre favorecem a peça original”, ressalta o diretor, que prevê um mercado com volume similar de vendas em 2024.

“Isso se deve à possibilidade de um volume menor de vendas de máquinas novas, algo como 5% inferior ao realizado este ano”, estima Ferrugini.

Saiba mais:
Dispetral: www.dispetral.com.br
Lubraço: https://lubraco.com.br
Rech: https://www.rech.com
Tractorbel: http://tractorbel.com.br
TVH: www.tvh.com/pt-br