Série de palestras correspondeu às expectativas do público

Sobratema reúne fabricantes, locadoras e usuários para discutir o aluguel de equipamentos

Por Wilson Bigarelli

A Sobratema teve que improvisar, à última hora, um telão para que o grande público (exatos 281 profissionais entre fabricantes, prestadores de serviço e usuários de equipamentos) que compareceu à sede do Sinduscon - SP, no dia primeiro de setembro, pudesse acompanhar a série de palestras a respeito do tema “Locação de Equipamentos”.
O interesse do público pode ser explicado pela atualidade do tema e, principalmente, peta escolha dos palestrantes que, além de conhecimento de causa, acabaram por representar todos os segmentos diretamente envolvidos na discussão.
De lrving M. Levine, presidente da Multiquip (locadora norte-americana), que deu uma visão internacional sobre o rema, passando por Suely Agostinho (que coordena o grupo de máquinas rodoviárias da Associação Brasileira da Indúscria de Máquinas-Abimaq), falando em nome dos fabricantes, e Jan Wiegerinck (diretor de marketing da associação paulista de locadores) a Afonso Mamede, presidente da Sobratema e superintendente de aquisição de Equipamentos da CNO (Construtora Norberto Odebrecht), que revelou as expectativas atuais dos usuários.
As várias palestras e o debate aberto e franco com o público presente abriram novas perspectivas para o entendimento do momento por que passa atualmente o mercado brasileiro de equipamentos. Um mercado, diga-se, a cada dia mais competitivo e aberto “ao que exisce lá fora (não somente em termos tecnológicos, mas também em relação às opções para dispor dessa mesma tecnologia).
Daí, a grande repercussão causada pela entrada definitiva de alguns grandes fabricantes no mercado de locação. Uma novidade que vem a reboque de uma tendência já consagrada no exterior, antecipando-se à entrada de grandes locadoras internacionais, que por certo também desembarcarão por aqui, e que impõe necessariamente novos padrões de atendimento e qualidade ao segmento brasileiro de locação tradicional.
Segundo Irving Levine, presidente da Multiquip Inc, membro da ARA- American Rental Association e da CRA - Califórnia Rental Association, o mercado norte-americano de locação de equipamentos também passou por várias etapas até seu desenvolvimento atual, com decisiva participação dos fabricantes. No processo de crescimento e depuração do segmento, diz ele, ocorreu um intenso movimento de fusões, par-cerias e associações que resultaram na constituição de empresas sólidas e capitalizadas, algumas com faturamento anual de US$ 2 bilhões, com uma média de até dois negócios (máquinas locadas) por dia. No início, os fabricantes atuavam exclusivamente com vendas, depois passaram a atender diretamente as empresas de locação, e finalmente passaram eles próprios a locar equipamentos, sem intermediários, em busca de um contato direto com os empreiteiros".
O objetivo maior das fábricas, diz ele, é ampliar os seus pontos de venda e a distribuição dos seus produtos, e de acompanhar uma tendência cada vez mais firme do mercado de crescimento da modalidade de locação em detrimento das vendas convencionais.”Não só nos Estados Unidos, mas também em países como o Japão onde há mais de 1.300 locadoras, com mais de 3000 pontos de venda".

Irving M. Levine, presidente da Multiquip (locadora norte-americana)

O que dizem os fabricantes

Suely Agostinho, da Abimaq, e do departamento de marketing da Caterpillar Brasil, lembrou em sua apresentação as vantagens da locação ao usuário e confirmou a aposta dos fabricantes no crescimento e desenvo-lvimento do mercado, através da locação direta de novos equipamentos aos usuários.
“Se, para o fabricante, a locação abre a possibilidade dc disponibilizar novos produtos no mercado, do ponto de vista do usuário, as vantagens são muito maiores do que simplesmente a mini- mização de custos com armazenagem, controles, indisponibilidades inesperadas, e manutenção”, afirmou.
Para começar, disse ela, há uma valo-rização da tecnologia, que resulta em maior vantagem competitiva para o usuário, já que a operação passa a ser feita com equipamentos modernos, com a última tecnologia.
Em seu entender, a eficiência do equipamento, também é otimizada, através de uma manutenção profissional, feita pela rede de revendedores. Um benefício que se estende ao próprio operador, que passa a trabalhar com um equipamento adequado, com conforto e segurança. “As melhores condições serão oferecidas e, em caso de algum problema mais grave, o equipamento será substituído”.
Outra vantagem da locação, segundo ela, é o pagamento de menos taxas, por parte do usuário, uma vez que é possível colocar o aluguel ou leasing como despesa para efeito de Imposto de Renda. Suely Coutinho também chamou a atenção para o aumento do potencial de trabalho das empresa, a partir do momento em que passa a contar com um sistema de locação de qualidade.”Oaluguel permite a combinação adequada entre propriedade e aluguei. E essa equação balanceada que vai definir o sucesso, o jog° de cintura do empreiteiro', afirmou.
Evidente que os fabricantes tem interesses próprios no desenvolvimento do “rental”. Suely Coutinho lembrou que essa modalidade de negócio aproxima o revendedor do cliente, o que é um objetivo básico de todos os fabricantes, e viabiliza novos lançamentos. “Só através do volume é que podemos justificar nossos investimentos. Quanto maior o número de máquinas no mercado, mais movimentação, mais disposição das empresas e dos acionistas em investir”. Ela entende também que o próprio cliente “aprende a comprar melhor”. “Nos EUA, é muito comum qualquer pessoa, antes de comprar um carro, alugar um, vendo se ele serve, se gosta, se cabe a família, o cachorro. É uma coisa que nós, brasileiros, não estamos acostumados a fazer”.
Finalizando sua apresentação, a presidente do Departamento do Mercado de Máquinas Rodoviárias da Abimaq, mostrou-se otimista em relação ao crescimento do mercado de locação de equipamentos.”Ele deve aumentar ainda mais com o fortalecimento da economia nacional e o crescimento das oportunidades na América Latina É uma alternativa que oferece a flexibilidade necessária para garantir a competitividade de nossos clientes .
Para Roberto Ferreira, gerente do departamento comercia! da komatsu, que também debateu com os presentes, a tendência é que empresas de locação, controladas ou geridas pelos fabricantes, passem a atender essa demanda no mercado brasileiro.
Ele ressaltou, no entanto, que não existe uma “receita de bolo . Será sempre uma adaptação às circunstâncias. “Se a empresa é independente, do distribuidor ou do fabricante, não importa, desde que essa mesma empresa tenha o respaldo do fabricante sempre, e que seja a mais universal e eclética possível .
Ele afirmou que, no caso específico da Komatsu, uma empresa multinacional que tem know-how do Japão, EUA e Europa, os investimentos nesse segmento devem partir inicialmente da própria empresa e não dos distribuidores isoladamente. “Q ideal é que isso se faça através do revendedor. Quando isso não for possível, e para dar o respaldo requerido pelos grandes usuários, nós vamos comandar, por um determinado tempo, esse processo .
Para a Volvo Equipamentos de Cons-trução, o importante no momento, para a satisfação do cliente, é a disponibilidade das máquinas."No Brasil, estamos apenas começando, mas já é possível vislumbrar um cenário extremamente positivo, porque há no segmento de construção pesada uma grande demanda de equipamentos específicos por períodos definidos”, acrescenta Amaury Tartari, gerente de desenvolvimento de negócios, (ver Locação de Equipamentos: um mercado em expansão).
já Israel Celli, da diretoria comercia! da Case, afirmou que a empresa ainda está estudando como vai entrar nesse mercado. “Nós precisamos ter uma cautela muito grande em nossa estratégia de vendas para não afetar os negócios do pequeno comprador, que é, para nós, um importante cliente."Segundo de, a Case vai “demorar um pouco para entrar nesse mercado com a agressividade com que outras empresas estão entrando”.

A opinião dos locadores tradicionais

Convidado pela Sobratema, Jan Wiegerinck, diretor de Marketing da Apelmat — Associação Paulista dos Empreiteiros e Locadores de Máquinas de Terraplanagem, destacou em sua apresentação o trabalho desenvolvido até hoje pelos locadores de equipamentos no Brasil e expôs o pensamento dos empresários de seu setor em relação à participação direta de diversos fabricantes no segmento.
Ele até concorda que a entrada dos fabricantes e dealers no mercado pode melhorar o segmento como um todo. Os locadores, segundo ele, serão obrigados a renovar suas frotas e buscar nichos específicos de mercado. “Os clientes também poderão ser beneficiados com melhorias na assistência técnica e treinamento”.
Ele lembrou, no entanto, que os locadores, em mais de 30 anos de atividades no Brasil, sempre arcaram com os riscos inerentes à atividade e que só recentemente, a partir do Plano Real. passaram a contar com algum apoio dos fabricantes. “Muitas vezes compramos máquinas para atender a um determinado cliente, e quando a obra dá problema, não há o que discutir com os fabricantes, porque o prejuizo é todo nosso”, afirmou ele.
Esse risco, diz Jan Wiegerinck, é mais um estímulo para que o locador, ao inves captar dinheiro no banco para comprar uma máquina, invista no mercado financeiro.
Apesar disso, o diretor da Apelmat lembrou que os locadores sempre representaram um importante mercado para os fabricantes. Os fabricantes chegam a vender para as locadoras, segundo ele, cerca de 20% de sua produção de compressores, 30% da de equipamentos de terraplanagem e grande parte da linha de compactação leve.
“Nós somos grandes clientes, mesmo porque, para baixar custos e renovar a frota, não podemos nos valer de uma alternativa bastante utilizada por nossos pares em outros países da América Latina, que compram máquinas usadas dos EUAe na Inglaterra.”
Sobre a importância de seu segmento, cie citou uma pesquisa recente da Merryl Lynch sobre os fatores de escolha de uma determinada locadora. Pela ordem, os clientes privilegiam a disponibilidade, os preços, o serviço, a localização, e, por último, a marca do equipamento. “Isso explica um pouco porque os fabricantes querem entrar nesse mercado: os locadores são também divulgadores das marcas”.
Esse aspecto também foi comentado por muitos dos locadores presentes ao evento promovido pela Sobratema. Alguns entendem, por exemplo, que acabará havendo até mesmo uma especialização por marcas que pode ser prejudicial ao mercado. Celso Eduardo Barroso de Siqueira, diretor da Enecontec Guindastes, há 25 anos no mercado de locação de máquinas, entende que “fabricante foi feito para fabricar, revendedor para revender e prestar assistência técnica, e que o locador deve ser respeitado como um divulgador de várias marcas, porque o objetivo final é sempre a satisfação do cliente”.

Suely Agostinho da Associação Brasileira da Indústria de Máquinas

A palavra do usuário

No debate sobre locação de equi-pamentos promovido pela Sobratema, Afonso Legaspe Mamede, presidente da entidade, falou na condição de Superintendente de Aquisição de Equipamentos da CNO (Construtora Norberto Odebrechet) — ou seja, na condição de usuário dos mais diversos equipamentos utilizados na construção pesada. Enquanto usuário, ele deixou claro o seu próprio pensamento e a filosofia atual da empresa onde atua em relação ao aporte de equipamentos. Em primeiro lugar, afirmou Mamede, “não existe equipamento melhor, do que um equipamento novo". E melhor ainda, segundo ele, sc puder ser disponibi-lizado, segundo o conceito norte- americano, do pay and use. Ou seja, “acabou a obra, acabou o meu compromisso com o equipamento”.
Ele lembra que o negócio de uma empresa construtora, de um empreiteiro, é produzir metro cúbico, a obra pronta, não necessariamente com equipamento próprio. O que significa dizer que a sua preferência recai sobre negociações em que os equipamentos, uma vez terminado o serviço, sejam recomprados pelo fabricante ou dealer, que os recolocam no mercado.
Essa posição radical, no entanto, não é válida para todo o conjunto da frota.
Mamede aposta em uma tendência de diminuição dos equipamentos próprios, aqueles que o usuário tem compromisso de administrar. Mas considera uma “aberração” imaginar que uma construtora possa trabalhar sem nenhum equipamento próprio. “Nós temos que ter uma frota, isso é inegável, até para não ficarmos dependentes exclusivamente dos preços praticados no mercado de locação, mas o que nós precisamos fazer é reduzir”.
A tendência no mercado brasileiro para os próximos anos, segundo ele, é de uma média de 40% em equipamentos próprios, 35% através de modalidades em que as construtoras possam dispor do equipamento quando termina o serviço e 25% através de locações tradicionais. A Odebrechet, segundo ele, tem seguido esse caminho. Em 1998, a empresa, junto com seus parceiros, investiu perto de USS 38 milhões em equipamentos. Em 77% dos casos, disse ele, não houve compra definitiva porque, ao terminar as obras, eles voltarão para os dealers.
De uma frota própria de 96 equipa-mentos, revelou Mamede, a Odebrechet conta atualmente com 74% de maquinário próprio, 2% adquirido através de leasing (incluindo as várias opções) e 24% através de locação. Da parte do usuário, diz ele, é justo imaginar que a abertura do mercado, ao mesmo tempo em que disponibiliza novos equipamentos também traga novas opções de comercialização que o coloque em igualdade de condições para uma competição que hoje é global.
"Além do equipamento em si, que passam a ser cada vez mais iguais com o desenvolvimento, é preciso que os fabri-cantes passem a oferecer, como diferen-ciais, por exemplo, financiamento, carên-cia e a opção de recomprano final, contratos de manutenção total ou parcial, garantia de disponibilidade mecânica, e garantia estendida.

Jan Wiegerinck (diretor de marketing da Apelmat)

O perfil do mercado

Todas essas possibilidades, já comuns em países como os EUA, são reivindicações não só das construtoras brasileiras, mas também (e principalmente) das internacionais, que querem encontrar aqui dentro o que têm lá foia.
Para Mamede, essas novas expectativas do mercado levarão, sem dúvida, a uma maior participação dos dealers e fabricantes no mercado de locação.
Um crescimento “menos no varejo e mais no atacado” que obrigará os locadores tradicionais a buscarem nichos específicos e a passar a atuar na locação de médio e longo prazo. “Já há casos de associações com locadores, em que eles respondem, por exemplo, pelo desmonte de rocha em obras com mais de um ano de duração”, afirma ele. O curto prazo também é um nicho de mercado para os locadores, segundo Afonso Mamede, porque os equipamentos tendem a se especializar ainda mais.
Justamente em função dessa “especia-lização”, diz o Superintendente de Aquisição de Equipamentos da CNO, é que a empresa descobriu uma nova opção de aporte de equipamentos, sem necessidade de compra. “Desde que haja um serviço definido, nós trazemos do exterior equipamentos especiais, novos ou usados, através de um contrato de locação temporária, contratando uma empresa estrangeira que possui o equipamento ou por leasing internacional.
O certo, diz ele, é que o Brasil, como toda a América Latina, tem sérios problemas de infra-estrutura, que só poderão ser resolvidos com equipamentos novos —já que a frota que existiu até hoje foi “consumida” em muitos anos de “desinvestimento”, em que as obras não tinham recursos assegurados."Hoje, apesar da crise financeira internacional, vivemos um momento especial e não é à toa que o Brasil vem se tornando um centro mundial de produção de equipamentos, assim como EUA e a Inglaterra”.
A principal diferença, diz ele, é que antes o mercado era fechado e o usuário, mesmo que quisesse, não tinha opções a outros modelos. E agora, por outro lado, os fabricantes disponibilizam toda a sua linha em nível mundial e ainda complementam a linha através de associações e joint ventures com outras empresas. “Isso é importante para todos e para nós porque dificilmente iriamos comprar uma máquina sem pós venda no Brasil”
A predileção por equipamentos novos do também presidente da Sobratema, segundo ele próprio deve-se ao inegáveis avanços da chamada mecatrônica — a ciência que hoje gerencia a produção dos ciclos e dos componentes internos. Além disso, Afonso Mamede entusiasma-se com os avanços em desenvolvimento de design de caçambas e braços,e, princi-palmente, com os ganhos obtidos em relação à redução de combustível, e ao aumento no período de troca de óleo. “Hoje, você tem o cicio de carregamento todo monitorado, guindastes de mais de 500 t, com um único cilindro para poder estender a lança, regulagem eletrônica de motores, e equipamentos hidráulicos que trocam o óleo a cada 4.000/5000 horas. E uma grande diferença”.