O braço direito da JCB no Brasil

Imagine uma tradicional fabricante de equipamentos que detenha a liderança incontestável no mercado mundial de retroescadeiras, com um market share de cerca de 50%. Imagine ainda que, por ser o último grande competidor ocidental a chegar ao País, o que resultou em dificuldades na implantação inicial de uma sólida rede de distribuição, essa empresa tenha demorado 12 anos para emplacar sua marca no mercado brasileiro. Acertou quem pensou na britânica JCB, que atualmente lidera a comercialização de retroescavadeiras no estado de São Paulo.

Nesse cenário, a distribuidora paulista Auxter foi peça-chave no posicionamento da marca no país. Fundada em 2002, a empresa comercializou 630 equipamentos da fabricante britânica no período de janeiro a dezembro do ano passado, o que correspondeu a 15,4% do total de máquinas da linha amarela consumidas em São Paulo. Em âmbito nacional, esses números correspondem a 28% do total de vendas da JCB no mercado brasileiro. “Uma em cada três retroescavadeiras vendidas no estado em 2010 ficou a cargo da Auxter, totalizando 454 unidades”, afirma Célio Neto Ribeiro, sócio-diretor da empresa.

A participação dos equipamentos da marca no mercado paulista, segundo Ribeiro, saltou de 7% para 33% nos quatro últimos anos. A meteórica ascensão também se estende para outra unidade de negócios da Auxter. “Assumimos a representação da fabricante norte-americana de empilhadeiras Yale em 2009 e, nesse curto espaço de tempo, já triplicamos as vendas em São Paulo, passando de 192 para 571 unidades.” Somadas as duas marcas, a distribuidora encerrou 2010 com a venda de 1.201 equipamentos novos.

Foco no atendimento
Para manter um crescimento sustentável e duradouro, a Auxter segue a máxima de “não mexer em time que está ganhando”. Um conceito que sempre norteou suas ações e que continuará a fazer parte da estratégia da distribuidora é a atenção ao atendimento pós-venda. Além da abertura de filiais, que a empresa prefere denominar de “Centro de Apoio aos Clientes”, ela investe no treinamento do pessoal, em serviços de assistência técnica e estoque de peças. “Para cada dois funcionários, temos um veículo de apoio na rua, totalizando uma frota composta por 90 veículos, dos quais 13 foram adquiridos este ano”, diz Ribeiro.

O executivo ressalta que a empresa possui uma equipe técnica especializada no treinamento de operadores de equipamentos. “Sempre que fechamos uma venda, ofereceremos ao cliente a capacitação do operador que irá trabalhar com a máquina e, caso esse profissional venha a ser substituído, a Auxter disponibiliza um novo treinamento sem qualquer custo adicional”. Outro diferencial, segundo ele, é a segmentação das unidades de negócios da empresa. “Cada marca representada por nós conta com uma equipe própria de gerentes, vendedores de peças, mecânicos e veículos de apoio.”

Nessa área, a Auxter idealizou uma estratégia pela qual algumas pequenas filiais regionalizadas, instaladas em pontos estratégicos, atendem às demandas emergenciais dos clientes. O sócio-diretor da empresa explica que os custos no estado de São Paulo são muito elevados em comparação com outras regiões do País, o que onera a operação final. “Para comprar uma peça, os clientes da região de Campinas, por exemplo, demoravam até quatro horas no trajeto de ida e volta para a capital”.

Os “Centros de Apoio ao Cliente” oferecem suporte a todas as linhas de equipamentos comercializadas pela Auxter. Atualmente, quatro deles se encontram em funcionamento nas cidades de Campinas, Ribeirão Preto, Araçatuba e Osasco, este último o maior de todos, com 8.400 m² de área. “Até o fim do ano vamos inaugurar outras quatro unidades em Bauru, São José do Rio Preto, São José dos Campos e Praia Grande”, afirma Ribeiro.

O executivo explica que, apesar da robustez dos equipamentos da JCB, que apresentam baixa ocorrência de falhas nos primeiros quatro anos de operação, a empresa mantém estoque em balcão para 100% das peças, no caso das retroescavadeiras, e para 90% delas, no caso dos demais modelos. O índice, segundo ele, é superior à média mundial de 82% de disponibilidade imediata de peças. “Mesmo estando a 45 minutos da fábrica, localizada em Sorocaba, e à mesma distância do Centro de Distribuição, instalado em Guarulhos, contamos com essa estrutura para satisfazer as necessidades dos nossos clientes.”

Novos produtos
O plano de crescimento da Auxter também está pautado na oferta de novos modelos de equipamentos. Em âmbito global, a JCB fabrica 301 modelos, dos quais 21 estão disponíveis no mercado brasileiro.  “Nossa expectativa é que a fábrica lance ainda este ano duas novas escavadeiras hidráulicas e uma pá carregadeira”, revela Ribeiro. A fabricante acaba de ingressar no segmento de carregadeiras compactas no Brasil, com o lançamento de um de seus modelos mais comercializados na Europa e Estados Unidos.

O equipamento em questão é a minicarregadeira 170 SSL, com capacidade para 720 kg de carga, que se caracteriza pela flexibilidade na operação. Uma das suas principais características, segundo o executivo, é o sistema de braço único, permitindo o acesso do operador pela lateral e proporcionando maior visibilidade e segurança ao serviço. “Ele chega ao País com um preço competitivo e, como outro diferencial, conta com uma bomba hidráulica de fluxo variável que confere maior força, rapidez e produtividade ao equipamento, além resultar em menor consumo de combustível.”

Além desses equipamentos, a empresa ampliou o portfólio de produtos oferecidos com a representação de três novas empresas. A brasileira Ixon, fabricante de usinas de asfalto e de concreto, e a dinamarquesa Nilfisk, um dos principais competidores do segmento de varredeiras e lavadoras de pisos industriais, terão seus produtos comercializados no estado de São Paulo pela Auxter. Já a parceria com a alemã Sennebogen, um dos maiores fabricante mundiais de equipamentos especiais para movimentação de materiais, é válida para todo o território nacional. “Já comercializamos 23 máquinas da linha Green Line 825, voltada, entre outros segmentos, para o manuseio de materiais reciclados, sucatas de metais e movimentação em portos”, afirma o diretor.

Meta de crescimento
Na visão de Célio Ribeiro, o gargalo de infraestrutura que compromete o desenvolvimento do País não será sanado no curto prazo.  “Creio que vamos demorar umas três décadas para superar esse déficit de 50 anos”. Para suportar tal demanda, a JCB anunciou recentemente a construção de uma nova fábrica no Brasil, com capacidade para a produção de 10 mil unidades/ano, entre escavadeiras hidráulicas, retroescavadeiras, pás carregadeiras e rolos compactadores.

A intenção da fabricante é centralizar toda a produção na nova unidade, substituindo as operações atualmente existentes no mesmo local, em Sorocaba (SP). O projeto tem um custo estimado em torno de US$ 100 milhões. “A nova planta, localizada junto à rodovia Castelo Branco, terá 200 mil m² de área e deverá ser inaugurada em março de 2012. As obras, inclusive, já estão bem avançadas, com a terraplanagem quase finalizada”, diz o executivo da Auxter.

Diante desse cenário, os planos da distribuidora paulista são ainda mais ambiciosos, já que ela planeja fechar 2011 com um faturamento de R$ 300 milhões. Em se confirmando a previsão, ela alcançará um crescimento de 40% em comparação ao ano anterior, quando atingiu R$ 216 milhões em receitas. “Para alcançar esse objetivo, a meta é comercializar 850 equipamentos da marca JCB este ano”, conclui Ribeiro.