Por Renato Ribeiro Velloso*

Ao longo do tempo, percebi que muitos clientes não possuem – ou não dominam completamente – o conhecimento técnico necessário para identificar o equipamento mais adequado às necessidades das operações.

Na logística moderna, as empilhadeiras atuam como protagonistas discretas, porém decisivas.

Além de transportar cargas, essas máquinas impactam diretamente os custos operacionais, a segurança e a produtividade.

Assim, o dimensionamento correto do equipamento é capaz de transformar a logística de armazéns, fábricas e centros de distribuição, transcendendo a questão de preço.

Atualmente, muitas empresas ainda escolhem as empilhadeiras com base em critérios superficiais, como custo de aquisição ou capacidade de carga, desconsiderando as condições reais da operação, o que pode gerar desperdícios e riscos.

Em muitos casos, essa atitude resulta em equipamentos subaproveitados, manutenção recorrente, riscos para operações e operadores e, principalmente, custo financeiro elevado.

Para um dimensionamento correto, o gestor comercial locador deve realizar visitas técnicas, conversar com os operadores (os chamados de “chão de fábrica”) e analisar o ambiente de trabalho.

Isso é primordial para verificar as condições de pisos, corredores operacionais, restrições de altura, ambientes frigorificados e outros aspectos.

Diante do desafio técnico, nem todo cliente sabe o que realmente precisa.

Avaliação – Por vezes, gestores locatários experientes enfrentam dificuldades ao especificar uma empilhadeira, não por falta de competência, mas por conta da variedade de modelos, tecnologias e aplicações complexas, que demandam conhecimento técnico detalhado.

Assim, é comum o locatário escolher modelos com capacidade acima da necessidade, com adequações que fogem da realidade da operação e, em muitos casos, um número de equipamentos que não dão conta da operação, descumprindo regras básicas para uma movimentação segura.

Além disso, muitos ignoram fatores críticos como número de turnos diários, distância percorrida ou tipo de piso, detalhes que influenciam diretamente na escolha entre modelos elétricos, a combustão, retráteis e transpaleteiras, dentre outros.

Outro erro comum é desconsiderar as condições reais do ambiente de trabalho. Uma empilhadeira operando em uma câmara fria, por exemplo, precisa de componentes específicos.

Em áreas com risco de explosão, os requisitos de segurança são ainda mais rigorosos.

Ignorar essas condições compromete não só a durabilidade da máquina, mas a segurança do operador e a integridade das cargas.

Muitos focam apenas no preço de compra e esquecem um conceito essencial, o chamado Custo Total de Propriedade (TCO).

Comprar uma empilhadeira “barata” pode até parecer um bom negócio de início, mas depois se tornar um pesadelo, com consumo elevado de energia, manutenção frequente e baixa disponibilidade.

Estratégias – As empilhadeiras modernas dispõem de tecnologia de ponta, como baterias de íon-lítio ou sistemas de frenagem automática, telemetria, monitoramento remoto e sistemas de segurança inteligentes, adequações que incialmente podem apresentar um custo alto.

Porém, muitos clientes sequer conhecem essas opções e, com isso, perdem oportunidades reais de ganho em eficiência no longo prazo.

Nesse cenário, o papel do vendedor evoluiu, dando lugar ao consultor técnico e estratégico.

Conhecer o cliente a fundo para recomendar soluções sob medida é a verdadeira missão.

Isso começa com um diagnóstico detalhado, incluindo visitar a operação e entender o fluxo de cargas, o layout do armazém, as alturas de armazenagem e os horários de pico.

Parte fundamental desse trabalho consultivo é educar o cliente, explicando de forma clara as diferenças entre modelos, fontes de energia, tipos de pneus, ergonomia e recursos de segurança.

Dispondo de números, é explicar por que um investimento ligeiramente maior pode representar economia significativa no longo prazo.

Não existe mais espaço para soluções genéricas, pois cada cliente tem uma operação única e, assim, precisa de uma proposta personalizada.

Isso inclui desde o tipo de contrato (compra, leasing, locação de curto ou longo prazo) até acessórios que aumentem a segurança ou otimizem a produtividade.

Foco – O foco principal, portanto, deve ser sempre a segurança e a eficiência.

Afinal, o verdadeiro valor de uma empilhadeira está na capacidade de facilitar o trabalho do operador, reduzir acidentes e contribuir para uma logística mais ágil e confiável.

Empresas que adotam essa abordagem colhem resultados concretos, com menos falhas, redução nos custos operacionais, maior durabilidade dos equipamentos e, acima de tudo, operadores mais seguros e produtivos.

Esse impacto positivo fortalece a relação com o cliente e posiciona o fornecedor como um parceiro estratégico.

Ao assumir o papel de consultor, o profissional de vendas também contribui para a eficiência de toda a cadeia logística.

Em um mercado cada vez mais competitivo, essa postura deixa de ser um diferencial para se tornar uma exigência.

Escolher a empilhadeira certa é muito mais do que comprar ou locar uma máquina, é investir em eficiência, segurança, tecnologia e rentabilidade.

Com apoio consultivo e visão estratégica, as partes se tornam parceiros, com resultados sólidos e sustentáveis.

*Renato Ribeiro Velloso é gerente comercial de uma empresa especializada na locação e venda de empilhadeiras