Quando a chinesa LiuGong decidiu instalar sua primeira fábrica no Brasil, projetos de infraestrutura pareciam o principal filão de negócios a explorar.

O grupo é especializado na fabricação de pás-carregadeiras, escavadeiras, entre outras máquinas da Linha Amarela.

Mas a recessão no país fez com que encolhesse o número de projetos de rodovias, pontes, ferrovias e outras obras pelo país.

E a LiuGong passou a apoiar suas vendas no segmento mais resistente à crise no Brasil, o agronegócio.

"O agronegócio tem puxado as vendas e representa grande parte dos negócios porque a infraestrutura caiu", diz Bruno Barsanti, vice-presidente da LiuGong Latin America.

A LiuGong fecha este ano com um faturamento global de cerca de US$ 2 bilhões, segundo Barsanti.

O grupo tem mais de 3.000 pontos de venda em 137 países. Trinta e cinco por cento de seu capital está nas mãos do governo chinês e 65% em ações negociadas na bolsa de Shenzhen.

Das suas 20 fábricas, 17 estão em território chinês; as demais ficam no Brasil, Índia e Polônia. A unidade brasileira foi inaugurada em Mogi-Guaçu, SP, em 2015.

As máquinas são montadas no local, mas, peças e partes vêm ainda em grande quantidade da China.

Segundo Barsanti, 300 máquinas terão sido montadas em Mogi-Guaçu até o fim deste ano.

O Brasil viveu um momento de alta demanda por equipamentos de Linha Amarela. O setor vendia por volta de 20 mil máquinas por ano, lembra Barsanti, estimulado pelo Programa de Aceleração do Crescimento (PAC) e pelo Minha Casa, Minha Vida.

"O pico desse mercado foi entre 2010 e 2011, quando as vendas do setor chegaram a cerca de 34 mil máquinas novas vendidas", diz o executivo. "Hoje, as vendas estão em 8 mil."

A LiuGong vende suas máquinas no Brasil desde 2008 – inicialmente importadas da China. Desde então, 2.000 unidades da marca chinesa foram comercializadas.

"Até 2013, o Brasil foi o nosso primeiro país em vendas", diz Barsanti, que está há quatro anos está no posto.

O presidente da empresa, o chinês Tan Zuozhou. Barsanti diz que o encolhimento do mercado brasileiro foi tamanho que para a LiuGong o país perdeu o papel de liderança regional. "Hoje nosso principal polo de venda é a Argentina e depois o Brasil", conta. E isso não por causa de uma explosão da demanda argentina, mas pelo recuo do apetite brasileiro.

A LiuGong, no entanto, continua avaliando que o Brasil é um de seus mercados prioritários no mundo. "Os chineses sabem que há uma distorção momentânea no mercado local", diz Barsanti. A empresa mudou sua estratégia de vendas.

De um único revendedor nacional, encerra o ano com parcerias com sete redes de revendas que vão atender a mais de 10 Estados, onde se concentra o grosso da demanda por máquinas da linha amarela no país.

"Acreditamos que vai demorar uns três anos para o mercado recuperar seu tamanho", diz o executivo.

A meta da empresa é ter, em 2018, 60% dos componentes de suas máquinas fabricados no Brasil, o que permitirá acesso ao financiamento público mais atraente por meio do Finame.

Na América Latina, ela tem 4% do mercado de linha amarela. Seu foco são mercados emergentes. Barsanti afirmou que a direção da empresa na China estabeleceu como norte ampliar suas exportações até 2020.

"Hoje 30% do nosso faturamento global vem das exportações, a meta é chegar em 2020 com 40%".

A América Latina responde por um terço das exportações e os planos de reforço da estrutura de vendas no Brasil são parte desse esforço de ampliação das vendas externas da companhia, diz Barsanti.