“Vivemos nosso melhor ano em 2022”

Revendedora da Caterpillar para a região Sul do Brasil, a Paraná Equipamentos (Pesa) vem registrando em 2022 o melhor ano em 76 anos de existência.

É o que afirma o Chief Financial Officer (CFO), Mauro Abreu, nesta entrevista exclusiva concedida à Revista M&T, na qual relata como a distribuidora da Cat já passou por altos e baixos no cenário econômico brasileiro, mas “soube se reinventar e superar os momentos de adversidades no decorrer das décadas”, culminando nos resultados positivos obtidos nos últimos anos, mesmo considerando os problemas ocasionados pela pandemia.

“Nossa expectativa é que, em números, devemos chegar a uma receita líquida de R$ 2,2 bilhões em 2022”, aponta.

Formado em Administração de Empresas pelas Faculdades Associadas de São Paulo (FASP), com ênfase em Análise de Sistemas, e MBA executivo em Finanças pela Fundação Getulio Vargas (FGV), Abreu também tem especializações nas áreas de Finanças, Controladoria e Contábil.

Como profissional, já conta com 35 anos de atuação na área financeira em empresas de diferentes segmentos, incluindo Boehringer Ingelheim (SP), Philip Morris/Kraft Foods (SP/PR), Renault do Brasil (PR), Ouro Verde Locação e Serviços e Grupo Gulin (PR).

A partir de 2014, o executivo passou a atuar na área financeira da Pesa, que atua com máquinas, peças e serviços no Sul do Brasil, além de locação em âmbito nacional, assumindo o cargo atual em 2019.

“Desde 2021, percebemos os clientes comprando máquinas à vista ou parcelando em três ou quatro vezes, no máximo. Esse cenário mostra que o cliente prefere fazer um esforço de caixa para se livrar dos juros”, diz ele.

“De maneira geral, percebemos um brasileiro mais atento ao mercado.”

Acompanhe.

• Qual é a atual estrutura da empresa?

Somos revendedores da Caterpillar nos estados do Sul do Brasil. No Rio Grande do Sul, há filiais em Nova Santa Rita, Pelotas e Passo Fundo, com programação para abrir outra em Santa Maria no próximo ano. Em Santa Catarina, as lojas estão em Iguaçu, Lajes e Chapecó e, no Paraná (estado onde a revenda começou há 76 anos), contamos com filiais em Curitiba, Telêmaco Borba, Londrina, Maringá e Cascavel, com projeto para mais uma revenda em 2023. Com relação ao quadro, contamos com cerca de 850 funcionários, sendo que a atividade principal é revenda de máquinas novas, usadas, peças e serviços no Sul do Brasil, além de locação de máquinas em âmbito nacional.

• Como avalia o mercado brasileiro de máquinas?

Tivemos anos difíceis, em especial entre 2015 e 2017. Durante esse período, fomos obrigados a dispensar profissionais, fechar filiais e desmobilizar a frota de rental. Foi preciso ainda buscar linhas de crédito para sobreviver. Mas nos organizamos e encontramos uma fórmula diferente de fazer negócio, que é fazer mais com menos. Os anos de 2018 e 2019 foram muito bons, 2020 foi excelente (mesmo com a pandemia) e, em 2021, o mercado explodiu em pedidos por equipamentos, novos e usados. Durante o ápice da pandemia, tivemos demanda alta nos setores florestal, agrícola e de infraestrutura.

• Qual é a projeção para o ano?

Nossa expectativa é que devemos chegar a uma receita líquida de R$ 2,2 bilhões em 2022. Para efeito de comparação, no ano passado tivemos R$ 1,7 bilhão de receita liquida. Em retrospecto, em 2013 chegamos a fazer R$ 1,3 bilhão e, em 2016, caímos a R$ 530 milhões, em nosso pior ano recente. Desde então, viemos recuperando em volume, mas não acreditávamos em um retorno tão rápido. Podemos dizer que 2022 é o melhor ano da história da Pesa.

Expectativa é que a receita líquida da Pesa chegue a R$ 2,2 bilhões em 2022, diz Abreu

• Qual é a estratégia de inserção no mercado?

Buscamos atender desde o agricultor que precisa de uma máquina até grandes empresas que já contam com frota expressiva, ou seja, de pequenos produtores de madeira a grandes indústrias. Na infraestrutura, a estratégia é a mesma, com pequenas e grandes empreiteiras. Lembrando que nosso mercado é feito de pequenas e médias empresas, com poucas grandes. Também estamos recuperando em construção. Em 2021, o setor agroflorestal fechou com 21% de representação e a construção, com 28%. Entre 2016 e 2017, alcançamos 14% de participação em infraestrutura. A empresa está se reinventando nesse sentido, pois o cenário econômico exige variedade de produtos e áreas de atuação. Se um segmento não vai bem, tem outro para sobreviver.

• Como juros mais altos e inflação têm afetado a operação?

Apesar desse cenário, percebemos dois alicerces importantes para o nosso business. Mesmo com a inflação alta, que nos forçou a repassar a alta para o produto, as vendas seguiram bem, o que demonstra que o mercado estava extremamente demandador. O parque de máquinas do Brasil ficou muito depreciado. De 2018 em diante, a demanda se tornou muito forte, porque era um cenário pós-crise. Outro ponto é a questão de juros. Percebemos que o mercado se readequou à realidade de Selic alta. Digo isso com experiência de causa, pois cuido da aérea financeira e o cliente – ainda que o nosso maior volume de vendas seja via banco, em torno de 30% a 35% – resolveu pagar os produtos no curto ou curtíssimo prazo nos últimos anos.

• Isso mostra uma mudança no comportamento do mercado?

Desde 2021, percebemos os clientes comprando máquinas à vista ou parcelando em até quatro vezes, no máximo. Esse cenário mostra que o cliente prefere fazer um esforço de caixa para se livrar dos juros. Acredito que seja provisório, mas é uma tendência que vem acontecendo devido à alta dos juros. Quando os juros começarem a cair, acredito que mudará, especialmente se surgirem outras formas de financiamento, principalmente pelo governo federal, fazendo com que os clientes migrem para outro tipo de pagamento. De maneira geral, percebemos um brasileiro mais atento ao mercado.

• E como se comporta a demanda por serviços?

Mundialmente, a Caterpillar tem feito um trabalho forte de suporte ao produto e está alinhada aos dealers para buscar melhorias em termos de custo e serviço, tanto de mão de obra quanto de peças, o que tem tido um efeito forte no Sul do país. Com isso, estamos ganhando espaço no suporte ao produto na região. Uma boa prestação de serviços, incluindo técnicos e ferramental, tem grande impacto na venda de máquinas. Tivemos dificuldade em certos momentos, pois precisávamos de investimentos e de um fabricante alinhado ao revendedor. Mas a Cat tem acertado os detalhes logísticos, precificação, estocagem e, com isso, estamos agressivos no segmento de peças e serviços.

• Qual é a estrutura de pós-venda da empresa?

Nossa estrutura conta com oficinas, mecânicos de campo e – em uma das principais estratégias – técnicos de manutenção preventiva, em que conseguimos vender a máquina nova já com um pacote organizado de duas mil horas, incluindo peças e mão de obra. Como revendedora, dependemos do trabalho da Caterpillar; mas como se trata da maior fabricante mundial de máquinas pesadas, também há suporte ao produto, com diversas ferramentas digitais para que o cliente tenha o menor custo possível de manutenção.

Segundo o executivo, cliente atual prefere fazer um esforço de caixa para se livrar dos juros

• Como as novas tecnologias estão mudando o setor?

Vemos um setor devagar em relação às tecnologias, chegando timidamente. Ainda é muito tradicional. Mas as novas gerações, que estão assumindo as empresas, usam a tecnologia a todo instante, buscando ganho de tempo e qualidade de vida. Para eles, se deslocar por 40 minutos para buscar uma peça em um balcão ou ver o que está acontecendo na máquina em uma obra é algo completamente fora do padrão. O que esperam é comprar a peça dentro do escritório, contratar serviços por meio de ferramentas on-line e fazer a manutenção de forma remota.

• A pauta de ESG tem potencial para impulsionar a demanda?

A Caterpillar vem atuando de forma intensiva para evitar a emissão de CO2. Hoje, conta um motor diesel muito eficiente e, obviamente, já está trabalhando em máquinas elétricas. Porém, entende que ainda há valor no combustível fóssil, acredita em proporcionar uma melhoria nesse tipo de combustível e evoluir para o híbrido, chegando enfim a uma grande frota elétrica. O problema é que uma frota elétrica exige capacidade de armazenamento de energia, o que ainda não existe. No Brasil, ainda não vemos viabilidade, essa evolução vai levar alguns anos. Precisa ser estrategista nesse sentido. Além disso, introduzir novas máquinas requer capacitação técnica da mão de obra, na qual temos dificuldade. A formação de mecânicos é muito complexa no Brasil.

• É possível dizer que a procura por treinamento vem aumentando?

Ainda vemos isso como um gargalo, especialmente a formação de operadores e técnicos de manutenção. Na empresa, fazemos um trabalho forte de formação de aprendizes. No ano passado, formamos uma equipe em parceria com o Senai, sendo que vários permanecem e, agora, temos outra equipe com 18 rapazes e duas mulheres, que estão aprendendo o ofício de técnicos de manutenção preventiva e corretiva, no campo e na oficina. A ideia é investir na base, pois se formos esperar a formação de mão de obra no mercado, certamente será muito difícil.

• E qual é a estratégia em relação aos operadores?

Estamos fazendo um investimento grande, contratando cinco entregadores técnicos para serem os futuros profissionais de treinamento operacional. Também organizamos uma área no departamento de serviço que vai ser responsável pelo treinamento operacional, pois as máquinas e a tecnologia estão evoluindo e não vemos as novas gerações querendo trabalhar como operadores ou mecânicos.

CFO vê gargalo na capacitação técnica e formação de mecânicos no Brasil

• O que espera para o próximo ano nos segmentos em que atua?

Para falarmos de 2023, ainda é preciso saber como termina 2022. De maneira geral, o ano foi generoso, pois registramos uma margem jamais vista em 76 anos de existência de empresa – e nossa expectativa é que 2023 siga nesse ritmo. O Brasil é muito carente de investimento em infraestrutura, com espaço para crescer. Os especialistas estão revisando o PIB para cima, em torno de 3%, com inflação de 5,5% a 6%, mas temos espaço para desenvolver ainda mais. Há desafios de ordem política e tributária que, talvez, mitiguem essa continuidade de investimento.

• É possível apostar em crescimento da demanda?

Consideramos o cenário sempre com cautela, em especial após os problemas que passamos entre 2015 e 2018, quando perdemos 70% do faturamento e reduzimos as filiais de 20 para 9. Ou seja, preferimos trabalhar com baixa despesa. Dessa forma, 2023 tende a ser um bom ano, mas não igual a 2022, especialmente para o mercado de máquinas novas, que deve ficar 10% abaixo do atual. Já os segmentos de pós-venda e locação devem continuar crescendo, pois foram colocadas muitas máquinas no mercado e, depois que acaba a garantia, há maior necessidade de peças e serviços.

Saiba mais:
Pesa: www.pesa.com.br