No Brasil há cerca de quatro anos, a Trimble avança a passos largos para liderar o segmento nacional de soluções avançadas para geotecnologia e controle de máquinas. Ou, ao menos, já prepara o terreno para o momento em que esse mercado amadurecer no país.

Desde então, a empresa sediada na Califórnia montou uma estrutura administrativa e comercial em Campinas (SP), a partir de onde trabalha forte para divulgar seus produtos, ainda vistos como caros para os padrões locais (de 30% a 80% do custo da máquina). “Realmente, a realidade aqui é desafiante, pois os custos de produção são elevados e, mais que isso, há uma questão cultural que provavelmente é o nosso maior desafio, pois ainda precisamos insertar esta tecnologia na cultura das obras”, diz John Fierro, representante técnico de vendas na área de construção da Trimble.

Até por isso, a empresa vem realizando demonstrações e exposições de seus sistemas, procurando mostrar ao usuário brasileiro que o custo-benefício vale a pena, pois são recursos tecnológicos que permitem simplificar as operações de campo.

A distribuição dos produtos está a cargo da Sitech, marca mundial da Trimble que possui dois representantes autorizados no Brasil. Até pouco tempo atrás eram três, mas com a compra da Marcosa pela Sotreq, uma se fusionou. “No momento, nosso foco principal tem sido desenvolver o trabalho dos nossos dealers”, explica Fierro, que há um ano e meio foi transferido da unidade da empresa no Chile para liderar a divisão de construção no país.

PARCERIAS

Junto à estratégia de divulgação, a Trimble aposta nas parcerias com fabricantes OEM, como a que possui com a Caterpillar, por exemplo. “Temos uma joint-venture com eles para fornecimento de sistemas de controle de máquina, que são pintados com cor diferente e levam outro nome”, explica Fierro, referindo-se ao sistema AccuGrade, iniciativa pioneira na indústria de equipamentos pesados que integra sensores de controle aos sistemas eletro-hidráulicos já na linha de produção.

Disponíveis para máquinas como motoniveladoras, escavadeiras, tratores de esteira e compactadores, todos os sistemas são desenvolvidos pela Trimble com auxílio da Caterpillar, mas também são compatíveis com outros equipamentos e marcas, como Volvo CE, Hyundai e CNH Industrial, que em breve também incorporarão as soluções em suas linhas em âmbito global.

Segundo o especialista, muitos fabricantes já disponibilizam sistemas prontos para receber os dispositivos (Trimble Ready), com chicotes elétricos (cabos de ligação) e sistemas de montagem adequados. “São os mesmos sistemas, mudando basicamente o sistema de eletroválvulas que são instalados na máquina”, ressalta. “Mas aqui no Brasil a realidade local é diferente, pois com exceção da Cat ainda não há máquinas saindo de fábrica preparadas.”

DISPONIBILIDADE

Voltando à questão cultural, Fierro explica que as soluções da Trimble propiciam vantagens tão expressivas que, no médio prazo, o custo de aquisição passa a ser praticamente irrisório. “Com um sistema de controle de máquinas, nossos clientes têm reportado aumento na produtividade em quatro vezes”, diz ele. “Por isso, o sistema pode ainda ser muito custoso, mas em uma análise do retorno de investimento em forma de produtividade gerada, vê-se que o custo se dilui.”

Os impactos positivos também são significativos na disponibilidade da máquina, diz ele, pois o equipamento realiza uma operação de precisão, que serve como indicador confiável de sua estanqueidade. “Uma motoniveladora fazendo um leito para construção de uma rodovia, por exemplo, realiza passadas com precisão de 5 mm no acabamento e quando não obtém essa precisão é porque tem folgas e requer manutenção”, pontua o representante. “Ou seja, o próprio sistema mostra isso, ou seja, é um indicador de que a máquina não está mais respondendo como antes.”

Desde 2011, quando chegou ao país, a Trimble já instalou cerca de 20 sistemas. Parece pouco, mas o ritmo vem aumentando, pois 15 deles foram disponibilizados no último ano, garantindo à empresa uma participação de 80% no incipiente mercado nacional para controles e sistemas de automação. “Ainda estamos amadurecendo o mercado, de modo que gerir os sistemas já instalados é o mais importante no momento, pois a cultura local ainda não absorve totalmente a funcionalidade”, frisa Fierro. “Podemos ficar um longo tempo fazendo o acompanhamento, pois se a estrutura interna da empresa não se adequar ao sistema, ele não vai trazer os resultados esperados.”

Atualmente, a empresa possui quatro grandes contas no setor brasileiro da construção, mas almeja chegar a dez no curto prazo, diminuindo a diferença em relação às soluções da marca para o setor agrícola, que têm um mercado dez vezes maior e, por isso, já são montadas no próprio país. Já uma produção local é algo muito mais distante, tendo em vista o caminho que há pela frente. “Temos um potencial enorme, mas para instalar uma fábrica aqui é mais difícil, pois precisaríamos de um volume 50 vezes maior do que o atual”, conclui o executivo.

Soluções promovem integração

Fundada em 1978, a Trimble possui diferentes divisões que desenvolvem soluções de monitoramento e conectividade de equipamentos para construção pesada, agricultura de precisão, softwares geoespaciais e serviços de posicionamento. Na construção, os controles e sistemas contemplam os setores de terraplenagem e pavimentação, além de posicionamento para perfuratrizes.

Grosso modo, são tecnologias wireless que oferecem integração entre o campo e a área de backoffice, seja por meio de GPS, lasers ou óptica. Produzidas nos EUA e na Suécia, as soluções são escalonáveis e divididas em duas linhas: automação 2D, para aplicações mais simples, e 3D, com controle do posicionamento e indicadas para projetos mais complexos, como taludes, cortes e curvas.

Na automação, por exemplo, a máquina recebe um sistema GPS – não os tradicionais como os dos automóveis, mas de precisão centimétrica – que lhe envia informações para vincular o sistema de coordenadas ao sistema topográfico local. O operador, por sua vez, recebe as orientações em um computador de bordo, definindo posição, localização, extensão e tarefa a ser feita. “Na fase de acabamento, o sistema passa a atuar automaticamente, em movimento vertical da lâmina, que é a própria automação”, detalha John Fierro, representante técnico de vendas da Trimble Brasil.

Investimento em pesquisa garante relevância

Uma das características mais marcantes da Trimble é o investimento contínuo em pesquisa e desenvolvimento, colocando-se como uma das potências em um mercado global de alta tecnologia que conta com concorrentes de renome como Topcon e Leica.

Em um ritmo cada vez maior, a Trimble também vem adquirindo outras empresas para fornecer novas soluções. Em 2013, por exemplo, comprou a Loadrite, fabricante de sistemas payload para escavadeiras, ao passo que este ano incorporou a Gehry Technologies, desenvolvedora de ambientes digitais 3D. “Além disso, temos um número importante de engenheiros desenvolvendo novos projetos, como CTCT (Caterpillar Trimble Control Technologies), um grupo técnico voltado exclusivamente para o desenvolvimento de novos sistemas e aplicações para máquinas”, afirma Fierro.