“Oferta de inovação com eficiência é sempre bem-aceita”

Mesmo com as dificuldades enfrentadas no decorrer do ano, especialmente em questões econômicas e de logística, a Shark Máquinas registrou resultados satisfatórios em 2022. Revendedora da New Holland Construction em cinco estados brasileiros (SP, MS, PR, SC e RS), a empresa chega aos 23 anos de atuação no mercado nacional com otimismo, registrando crescimento de 23% nos negócios até outubro.

Em entrevista exclusiva à Revista M&T, o gerente geral José Luiz Parisatto comenta os resultados da distribuidora em diferentes nichos de mercado, incluindo infraestrutura, agronegócio e locação, além de avaliar aspectos como tendências tecnológicas, capacitação profissional e formas de aquisição de máquinas, destacando o avanço do consórcio no país, que cresceu em torno de 25% em relação ao ano passado. “Nossos grandes frotistas utilizam esse mecanismo para planejar e trocar suas máquinas com condições mais atrativas de custos”, avalia o executivo.

Formado em Administração de Empresas pelo National College of Education, em Chicago, nos EUA, Parisatto também tem especialização nas áreas de Recursos Humanos, Finanças e Relações Internacionais por instituições como Columbia Business School e Thunderbird School of Global Management. Há mais de 40 anos o profissional atua no segmento automotivo, passando por diferentes funções na cadeia de fornecimento, gerência de fábricas e outras posições executivas, incluindo nesse rol as áreas comercial e de pós-venda de empresas como VW, GM Brasil, CNHi e Grupo Fiat.

Com ampla vivência internacional, o executivo passou sete anos nos EUA e um ano na África do Sul, tendo atuado ainda na América Latina e no Oriente Médio. Há 7 anos, ocupa o cargo atual na Shark Máquinas. “As demandas mais fortes estão atreladas à velocidade de resposta que conseguimos oferecer aos nossos clientes, seja em termos de entregas rápidas como de serviços mais inteligentes”, afirma.
Acompanhe.

• Qual é a atual estrutura atual da Shark no país?

A Shark Máquinas é uma revendedora da New Holland Construction que está presente nos três estados do Sul (Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul), além de São Paulo e Mato Grosso do Sul. Atualmente, temos 15 filiais distribuídas nesses estados e, ao todo, contamos com uma equipe de 200 colaboradores, entre as áreas comerciais e de pós-venda. Com essa estrutura, a Shark é reconhecida como a maior concessionária autorizada da marca New Holland Construction no Brasil.

• Como avalia os resultados da empresa em 2022?

Neste ano, os resultados da empresa são bastante satisfatórios. Mesmo com todas as dificuldades produtivas e logísticas enfrentadas durante o ano, conseguimos superar nossas expectativas comerciais traçadas no início de 2022. De maneira geral, temos crescido ano após ano e, somente em 2022 (até outubro), crescemos 34% na comparação ao mesmo período do ano passado.

• Quais são os nichos mais fortes de atuação?

Nos segmentos de mercado atendidos pela nossa empresa, a distribuição é dividida em infraestrutura (com 35% do total), locação (com 26%), agronegócio (com 19%) e outros setores (com 20%), que incluem comércio, indústria, mineração e órgãos públicos. Como destaque, a parte de locações tem apresentado um crescimento bastante expressivo nos últimos três anos. Este ano, no entanto, podemos dizer que registramos um crescimento mais moderado neste segmento, em torno de 2% se comparado ao último ano.

A Shark é a maior concessionária autorizada da New Holland Construction no Brasil, afirma Parisatto

• E quais são as soluções mais demandadas no momento?

De maneira geral, as demandas mais fortes estão atreladas à velocidade de resposta que conseguimos oferecer aos nossos clientes, seja em termos de entregas rápidas como de serviços mais inteligentes. Ou seja, o que conseguimos oferecer aos clientes em termos de inovação com eficiência é sempre bem-aceito. Mas especificamente, os equipamentos mais comercializados no momento incluem pás carregadeiras, motoniveladoras, escavadeiras e minicarregadeiras. Máquinas como tratores de esteira e rolos compactadores completam a nossa linha de produtos.

• Como a pandemia alterou a rotina em serviços?

A pandemia alterou bastante nossas rotinas de forma generalizada. No nosso negócio, também tivemos de fazer a adaptação entre home office e presencial, efetuando vendas de forma virtual e alterando a forma da comercialização de peças via canais eletrônicos. Isso representou um desafio para toda a indústria, especialmente para atender aos clientes na reparabilidade das máquinas.

• Como o segmento de seminovos vem se comportando com a dificuldade de pronta-entrega?

A falta de máquinas novas aqueceu o segmento de seminovos e usados de forma até surpreendente. Observe que os preços se valorizaram bastante, acompanhando os aumentos dos preços de mercado das montadoras. Hoje, com a demanda um pouco mais equilibrada, os preços começaram a se contrabalançar, mas ainda em um patamar alto, melhorando a disponibilidade.

Atualmente, a Shark conta com 15 filiais em 5 estados

• Isso também impactou os serviços? De que maneira?

Evidentemente, a falta das máquinas novas no mercado forçou os proprietários a reformar mais as máquinas, buscando mantê-las dentro das condições de manutenção para atender às inúmeras frentes de trabalho que, de forma geral, não pararam. Assim, a procura pela área de pós-venda foi mais intensificada. As vendas de peças e planos de manutenção on-line, que antes da pandemia já davam sinais de crescimento, estão se solidificando cada vez mais. E, no nosso entender, isso não tem mais volta.

• Aliás, de quanto foi o avanço do canal digital nas vendas?

Todos os meses, as vendas on-line têm crescido em relação ao ano anterior. E cada vez mais precisamos de tecnologias on-line com eficiência e velocidade na logística. Porém, por ser uma área relativamente nova, as vendas on-line de peças ainda representam pouco em relação ao faturamento mensal, mas vêm crescendo mês a mês. Em 2022, podemos dizer que crescemos em torno de 25% nessa área.

• Como os juros mais altos e a inflação têm afetado a operação?

Como consequência da crise mundial, especialmente agravada pela pandemia e pela Guerra na Ucrânia, também estamos sofrendo com os juros altos, o que força o comprador de máquina a repensar suas compras, colocando em dúvida a capacidade de pagamento de seus compromissos devido ao fato de não conseguir repassar os custos financeiros e a inflação nos preços de seus contratos.

Segundo o gerente, vendas on-line de peças e planos de manutenção estão se solidificando no país

• Nesse cenário, como avalia a procura por financiamento junto à distribuidora?

Conforme mencionei, os juros altos afugentaram um pouco os clientes, que estão inseguros. Entretanto, a demanda necessária para fazer frente aos novos negócios obrigam os clientes a contratar novas formas de financiamento. Trabalhamos muito atrelados ao Banco da Montadora (Banco CNH Industrial), mas o cliente mais do que nunca quer pesquisar as melhores taxas e condições de financiamento. Dessa forma, uma modalidade que tem crescido em nossa atividade é o consórcio, que representa uma alternativa interessante para financiamento e renovação de frota. Nossos grandes frotistas já utilizam esse mecanismo para planejar e trocar suas máquinas com condições mais atrativas de custos. O cliente adquire cotas dentro de grupos e pode ser contemplado com sorteios ou lances para adquirir uma nova máquina. Este ano, as vendas de consórcio na Shark cresceram 25% se comparadas ao ano anterior.

• É possível dizer que a procura por treinamento também vem aumentando?

Com as inovações tecnológicas nos produtos e serviços da Linha Amarela, cada vez mais a oferta de treinamentos se torna uma exigência. Por outro lado, os clientes demandam mais técnicos especializados para atuar nas frotas e, com isso, sentimos que a demanda lentamente começa a crescer. Temos programas de treinamentos em diversas modalidades, que são oferecidos aos prestadores de serviço. Contamos com uma extensa grade de cursos nas mais diversas áreas, oferecidos pela montadora, incluindo vendas e pós-venda, com compromisso de conclusão. Além disso, utilizamos os cursos on-line oferecidos pela Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores) para formação de pessoal.

• E como atuam em relação aos clientes?

Em relação aos clientes, os treinamentos são oferecidos pela Shark em parceria com equipes da fábrica, especialmente nas áreas de formação de mecânicos, que ocorrem de acordo com a demanda dos nossos clientes. Atualmente, também estamos fechando uma parceria com o Instituto Federal (IF) para formação de técnicos.

Consórcio representa uma alternativa para financiamento e renovação de frota, diz Parisatto

• De que forma as novas tecnologias estão mudando o setor?

Sem dúvida, a eletrificação, a digitalização e a autonomia irão cada vez mais direcionar o mercado de máquinas, que busca por soluções mais eficazes. Nessa altura da evolução tecnológica, precisamos oferecer máquinas que permitam baratear os custos dos usuários e, simultaneamente, aumentar a velocidade de resposta para atender um ciclo virtuoso de novas necessidades tecnológicas.

• A pauta de ESG também tem potencial para impulsionar a demanda de máquinas?

Sim, mas acreditamos que a ESG irá impulsionar especialmente a venda de novas máquinas que agreguem mais tecnologia ao usuário, mas que também agridam menos o meio ambiente e atendam às exigências crescentes das empresas em suas políticas internas de governança e responsabilidade social.

• Quais são as expectativas comerciais para 2023?

Para o próximo ano, as nossas expectativas são de que o mercado brasileiro continue a crescer, chegando a algo em torno de 15% a 20%, com uma maior demanda de máquinas para atender principalmente às necessidades de infraestrutura, renovação de frotas e crescimento contínuo do agronegócio.

Saiba mais:
Shark Máquinas: www.sharkmaquinas.com.br